（一）采购谈判的含义
采购谈判是指企业在采购时与供应商进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、商品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的商品。当双方不完全统一时，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。另外，在采购过程中，由于业务操作失误发生的货损、货差，引起货物质量和数量问题，并在赔偿问题上产生争议时，也要进行谈判，这也属于采购谈判。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在《韦氏大词典》中的定义是“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖双方之间经过计划、检讨及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有的交易条件，而非只有价格。
（二）采购谈判的目的与特点
1.采购谈判的目的
（1）希望获得供应商质量好、价格低的产品。
（2）希望获得供应商比较好的服务。
（3）希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿。
（4）当发生纠纷时，能够妥善解决，不影响双方的关系。
2.采购谈判的特点
（1）采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时、持续的外部供应。
（2）采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。对采购者来说，当然是希望以最低的价格或者最经济的价格获得所需商品。
（3）采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。(www.xing528.com)
（4）采购谈判蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。双方都希望最终能够达成协议，这是合作的一面；但各方同时又希望通过协议能够获得尽可能多的利益，这是冲突的一面。正是由于买卖双方的这种对立统一关系，才体现出采购谈判的重要性，以及在谈判中选用适当策略和技巧的必要性。
（5）在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。另外，谈判结果还在一定程度上受主观条件的制约。例如，谈判人员的素质、能力、经验和心理状态，以及双方在谈判中所运用的谈判策略和技巧。
（6）采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。掌握谈判的基本知识和一些常用策略、技巧能使谈判者有效驾驭谈判的全过程，为己方赢得最大的利益。可见，采购谈判技术是实现采购行为的关键环节。
在采购谈判的实际组织实施中，要综合考虑采购谈判的上述特点，并结合实际情况，制定合适的谈判计划、方案和策略等。
（三）采购谈判的适用条件
采购谈判主要适用于下列几种情况：
（1）结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购，在设计制造、安装、试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细的商讨和比较。
（2）多家供应商互相竞争时，通过采购谈判，使愿意成交的个别供应商在价格方面作出较大的让步。
（3）采购的商品供应商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判，可帮助企业作出有利的选择。
（4）需要的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无供应商能满足要求时，可通过谈判再作决定。但在公开招标时，应预先声明开标结果达不到招标要求时，须经谈判决定取舍。
（5）需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化，并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。
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