供应商关系管理的转变：从竞争对手到战略伙伴

（一）传统的供应商关系管理

传统的企业与供应商的关系是一种短期的、松散的、竞争对手的关系。在这样一种基本关系之下，采购方和供应商的交易如同“0-1”对策，一方所赢则是另一方所失，与长期互惠相比，短期内的优势更受重视。采购方总是试图将价格压到最低，而供应商总是以特殊的质量要求、特殊服务和订货量的变化等为理由尽量提高价格，哪一方能取胜主要取决于哪一方在交易中占上风。制造商比较典型的做法是多源采购，即同时向许多供应商购货，通过供应商之间的价格竞争获得好处，通过在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制，与供应商保持的是一种短期合同关系。采购的重点放在如何和供应商进行商业交易的活动上，重视供应商的价格比较，从中选择价格最低的作为合作者。这种模式如图5-6所示。

图5-6　传统的采购—供应模式

传统的采购—供应模式具有以下缺点。

1.企业与供应商之间信息不能有效沟通

制造商为了能从多个竞争性的供应商中选择一个最佳的供应商，往往会保留私有信息以减少供应商的竞争筹码。

2.制造商与供应商之间的竞争多于合作

供应商与需求方之间的关系是临时性或者短时性的，双方之间缺乏合作和协调，各种抱怨和扯皮的事情比较多，很多时间消耗在解决日常问题上，没有更多的时间用来做长期性预测与计划工作，增加了运作中的许多不确定性，造成经营上的风险加大。

3.采购品的验收检查是事后控制，质量控制难度较大

在传统的采购模式下，由于制造商很难参与供应商的生产组织过程和有关质量控制活动，相互的工作是不透明的，只能采取事后把关的做法，导致对采购品的质量与交货期的控制难度加大。

4.对用户需求的响应迟钝

在市场需求变化的情况下，制造商与供应商之间对用户需求的响应不能同步进行，缺乏应付需求变化的能力。而世界经济一体化、企业经营全球化，以及高度竞争造成的高度个性化与迅速改变的客户需求，令企业与顾客、企业与供方的关系发生了变化，企业常常需要与遍布全球的对象进行合作或服务，在增加合作的深度与广度、建立战略联盟的同时，还需要处理更多并快速的变化，更迅速地作出反应，以及在广泛的地域分布和不同语言文化之间进行准确和有效的沟通与信息交流。传统的企业与供应商的关系明显不适应市场的变化，企业与供应商的关系从短期的、竞争对手的关系开始向长期互惠的、视对方为伙伴的关系转变。

（二）现代的供应商关系管理

在供应链管理环境下，供应商和生产商之间是合作伙伴关系，它强调在合作的供应商和生产商之间共同分享信息，通过合作和协商协调的行为，以达到双赢的目的。合作关系的采购—供应模式如图5-7所示。

图5-7　合作关系的采购—供应模式

现代的采购—供应模式具有以下特点。

1.较好的信息沟通和及时的信息反馈

制造商和供应商通过比较多的信息交流，提高了双方共同应付市场需求变化的能力。

2.长期的信任合作取代短期的合同关系

供应链管理环境下的制造商和供应商之间是相互信任、相互合作的长期伙伴关系，这大大减少了双方交易谈判的时间和次数，降低了交易管理成本。

3.制造商和供应商相互合作

制造商会协助供应商改进产品质量、降低产品成本、加快产品开发进度，提高供应商的快速反应能力。

因此，现代企业的制造商和供应商是一种以合作为基础的战略伙伴关系，它的最终目的是要达到双赢，共同发展，共同壮大。

从供应商角度来讲，供应商与制造商之间的合作关系增加了对整个供应链业务活动的共同责任感和利益的共享；增加了对未来需求的可预见性和可控能力；长期的合同关系使供应计划更加稳定；成功的客户有助于供应商的成功；高质量的产品增加了供应商的竞争力。从制造商角度来讲，合作关系增加了对采购业务的控制能力；通过长期的、有信任保证的订货合同保证了采购的要求；减少和消除了不必要的对购进产品的检查活动。

本章练习题

1.供应商管理的含义及意义是什么？

2.供应商开发的渠道有哪些？

3.供应商选择的含义与分类有哪些？

4.供应商选择的方式、措施和内容有哪些？

5.供应商关系管理的含义和作用有哪些？(www.xing528.com)

6.供应商关系的分类有哪些？

案例讨论

供应商选择

C集团公司的采购员老王，正面临着一项困难的供应商抉择——复印机租赁合同的竞争者只剩下最后的A和B这两家公司。A公司给出了更为有利的报价，但是老王对与A公司以前的合作并不满意。

C集团使用的225台复印机，其中的100台是根据一份4年期的合同从A复印机公司租赁的。

2015年，C集团与A复印机公司供应商签订了一份为期4年的租赁复印机合同。A复印机公司是一家大型的跨国公司，在市场中占主导地位，它以每次复印大约0.07元/张的投标价格获得了合同。但在合同的执行过程中，A公司表现得很一般，它所提供的所有复印机不仅都没有放大功能而且不能保证及时的维修。

2019年，合同期满，需要重新签订合同。这一次当地一家小公司B获得了合同。激烈的竞争和生产复印机成本的降低，使B公司提供了复印每次0.05元/张的价格。另外，B公司提供了多种规格和适应性很强的机型，有放大、缩小等多种功能。老王对B公司比较满意，并准备与其总经理签订4年的合同，该总经理承诺将提供关于每一台复印机的服务记录，还允许老王决定何时更换同类型的复印机。

在C集团与A公司过去的4年合作期间，A复印机公司曾不断地向C集团介绍A公司的其他系列产品，老王对此很反感，这是因为：①老王从事采购工作的6年间，A公司曾先后更换了13位销售代表；②C集团明确规定所有采购都要由采购总部来完成，而A公司的代表虽然也明知这项规定却有时仍直接与最终的使用者进行联系而不通过C集团的采购总部。

老王曾进行过招标，共收到了19份复印机租赁合同的投标。老王把范围缩小到5家，其中包括A和B，最后再经筛选，确定为A和B两家公司。

淘汰其他投标者的主要理由是：①那些供应商缺乏供应的历史记录，不能满足C集团的业务要求；②没有计算机化的服务系统，也没有计划要安装。

这次A公司的投标中包括了重新装备的复印机，并提供了与B公司相似的服务，而且价格竟比B公司还要低20%。

老王在考虑这些影响他短期内作出决策的因素时，感到有些忧虑：显然A公司提供了一个在价格方面很有吸引力的投标，但在其他方面又会如何呢？另外又很难根据过去的表现来确定A公司的投标合理性。同时，B公司是家小公司，对老王来说又是新的供应商，又没有足够的事实能确定它的确能提供它所承诺的服务。

如果签订的采购合同不公平，很可能会带来日后势必出现的一些消极的影响。老王必须权衡许多问题，并被要求在3天内向采购部提出一份大家都能接受的建议。

（案例来源：爱问办公）

案例解析：

（1）A公司存在以下问题：合同的执行过程中，它一直表现得很一般，服务也不太好。当竞争者B出现时才有所改善，包括比B更低的价格同时承诺提供较好的服务，但是这一切是在存在竞争的情况下出现的。而且A公司还有个问题就是更换销售代表的频率很高，一般来说经常更换业务的厂家都不是好供应商，会严重影响业务的连续性，最好不要与这样的公司合作。

（2）B公司的问题是：虽然说它提供的价格和相应的服务都非常诱人，但是作为C集团新的供应商，C集团没有足够的事实能确定它是否有提供符合要求的能力以及后续的发展能力。

（3）解决办法：可以尝试采用A、B双角的方法。先考核B公司，确认其是否有提供符合要求的能力和各方面的条件。在确认A和B公司都有这样的能力时，将80%的业务给A公司做，其余的给B公司。合同时间以一到两年为准，这期间需要进行一到两次的供应商考核评估，合格的续签合同，不合格的限期整改，逾期不改的，解除合同。

实训设计

供应商的选择

【实训目的】

加深学生对供应商开发与选择的认识，理解供应商选择过程中应从哪些方面搜集信息。

【实训组织】

把学生按照每3人一组分成若干小组，由小组负责人对成员进行任务分配，制订实训计划，并带领全组成员完成实训任务。每小组负责调查本地一家知名企业，可以是连锁超市、餐饮等企业，然后分析该企业是如何对其上游供应商进行选择的。

【实训要求】

1.小组负责人对小组成员进行合理的任务分工。

2.能够做好调查企业供应商之前的相关准备工作。

3.搜集供应商选择的有关信息。

4.对搜集到的相关信息进行合理分析。

【实训考核】

1.调查结束，每个小组要对选取企业的供应商选择标准与方法进行阐述，总结对供应商选择的认识和理解，上交讨论结果。

2.本次实训成绩由个人表现、团队表现、实训成果各项成绩汇总而成。