优化企业供应商关系的分类策略

由于采购量的大小和采购物资对企业生产的重要程度是决定供应商与企业关系的首要因素，所以根据采购量的大小和采购物资对企业生产的重要程度，可以用一个矩阵来对企业物资进行分类，如图5-4所示。

图5-4　企业物资分类矩阵

在该矩阵中，消耗量大的关键性原材料被放在象限Ⅰ内，企业对该类物资需求量大，采购该类物资占用的资金较多，其质量好坏对企业的最终产品质量影响很大；某些专用件、进口件等瓶颈类物资在象限Ⅱ内，企业对该类物资需求量不大，但是其质量的好坏对企业的生产影响很大，而且企业对该类物资没有多少讨价还价余地；办公用品、标准件在象限Ⅲ内，企业对这类物资需求频繁，但是每次需求的数量不大，单项产品占用资金不大；一般性的原材料（如一些辅助原材料、燃料等）在象限Ⅳ内，企业对该类物资需求量大，占用资金多，供应商的数量多，企业的选择余地大，并且其质量好坏对企业最终产品的质量影响不大。

针对上述四象限中的四类物资特性，企业可以采用相应的供应商关系管理模式，如图5-5所示。

图5-5　供应商关系管理模式(www.xing528.com)

许多企业选择供应商并与其建立紧密合作关系时，尤其重视象限Ⅰ内的物资供应商。因为企业的采购量较大，双方共同的利益点很多，因此，供应商也乐于与企业进行较为密切的合作。

企业一般愿意与Ⅰ类物资供应商签订长期合作协议，与供应商保持良好的合作关系，定期与供应商沟通，必要时帮助和辅助供应商，希望供应商能够与企业一起成长，与供应商建立伙伴关系。一般来说，企业开发和更换此类供应商的成本较高，这就要求企业与较少的供应商建立较为固定的关系。

许多企业的采购经理针对Ⅰ类物资，一般寻找2~3家供应商，并且强调这样做主要是为了企业风险管理的需要。某通信设备制造商的做法有一定的代表性，他们将Ⅰ类物资的3家供应商划分为A、B、C三个等级：与A级供应商签订长期合作协议，建立伙伴关系，对于A级供应商，公司的采购量达到该类物资需求量的70%；对于B级供应商，公司的采购量达到需求量的20%；对于C级供应商，公司的采购量达到需求量的10%，因为对C级供应商的采购量不大，每年集中采购1~2次。这有点类似于存货管理中的ABC分类法。

处理与Ⅱ类物资供应商的关系是制造性企业最为头痛的问题。处理与这类供应商的关系时，企业一方面需要事先寻找供应商的多个供应渠道，另一方面要设法减少该类供应商的数量，努力寻找替代品或者替代厂家。

相比而言，企业处理与Ⅲ类物资供应商的关系较为容易。企业比较容易寻找到一般通用件、标准件、办公用品及零星物资的供应商，由于企业对此类物资的需求量不大，因此企业与此类物资的供应商很难建立伙伴关系，与他们建立一般的契约式关系是一种可行的方法。企业对Ⅲ类物资的供应商可以分品种按照流量招标，寻找第三方供应商，即以每年的需求量招标，价格一年或半年议定一次。例如，可以年初逐项议定，一年内基本保持不变，年内采购按照合同价定点采购，不再单独询价。企业按照采购计划单采购，每月结账一次。企业应努力寻找信誉好、资金实力雄厚的此类供应商。对于此类供应商，企业将服务水平要求放在第一位，将产品的价格放在次位，要求供应商能够提供送货、退货、换货等服务，保证产品质量。企业处理与此类供应商的关系非常简单，只需要签订一般性的契约即可。

企业对Ⅳ类物资的供应商一般采用公开招标的方式，寻找价格合适的供应商。制造性企业往往对某些一般的辅助性原材料及燃料等的供应商的品质、差异性等要求不高，由于需求量大，所以企业具备对Ⅳ类物资供应商的价格控制力。这时的供应商处于被动的消极地位，如果企业愿意，能够比较容易地与供应商形成伙伴关系。选择此类供应商时可以将价格放在首位考虑，在供应商声誉、生产能力相当的情况下适当压低价格。企业可以充分利用现代网络技术、电子商务等寻找供应商。