需求链战略采购：选择供应商、分析可行性、推广落地

（一）战略采购的含义

所谓战略采购，是一种系统性的、以数据分析为基础的采购方法，着眼于降低企业采购总成本。它要求公司确切了解外部供应市场状况及内部需求，通过对供应商生产能力及市场条件的了解，公司可以战略性地将竞争引入供应机制和体系，以降低采购费用。另外，战略采购可以使公司更加明确地了解内部需求模式，有效地控制需求。通过深入的价值分析，公司甚至能比供应商自己更清楚供应商的生产过程和成本结构。有了这种以数据分析为基础的方法，公司在供应商选择、谈判及关系维持管理方面能够获得很大支持。同时，战略采购使公司重新确定与供应商的交易、永久性降低成本的基础并提高供应商的价值贡献，从而确保成本的降低。战略采购的好处在于充分平衡企业内外部优势，以降低整体成本为宗旨，涵盖了整个采购流程，实现了从需求描述到付款的全程管理。

（二）战略采购的原则

战略采购包括以下几项重要原则。

1.考虑总成本

成本最优往往被许多企业的管理者误解为价格最低，很少考虑使用成本、管理成本和其他无形成本。只考虑价格，采购的总成本实际上没有得到控制，因此，必须有总成本考虑的远见，对整个采购过程中所涉及的关键成本环节和其他相关的长期潜在成本进行评估。

2.在事实和数据信息的基础上进行协商

战略采购过程不是对手间的谈判，而应该是一个商业协商的过程，是基于对市场的充分了解和企业自身长远规划的双赢沟通。在这个过程中，需要通过总体成本分析、第三方服务供应商评估和市场调研等，为协商提供有利的事实和数据信息，帮助企业认识自身的议价优势，从而掌握整个协商的进程和主动权。

3.采购的终极目标是建立双赢的战略合作伙伴关系

许多发展势头良好、起步较早的企业一般都建立了供应商评估与激励机制，通过与供应商长期稳定地合作，确立双赢的合作基础，取得了非常好的效果。在现代市场经济条件下，市场单靠一两家企业是不可能的，必须运用“服务、合作、双赢”的模式，互相支持，共同成长。

4.制衡是双方合作的基础

企业和供应商本身存在一个相互比较、相互选择的过程，双方都有其议价优势。对供应商所处行业、业务战略、运作模式、竞争优势和长期经营状况等有充分的了解和认识，可以帮助企业发现机会，在双赢的合作中找到平衡点。

（三）战略采购的核心

战略采购是内外物资采购与供应领域中一种比较先进的工作程序，它是一种方法、一种程序，更是一种理念。它是企业严谨而系统的工作程序，在维持并改进品质、服务与技术水平的同时，降低外购物资、物品与服务的整体成本。它把物资采购供应纳入企业整体战略发展规划来研究，核心是价值、质量、成本收益和供应商关系。

1.价值

价值是企业通过战略采购所要获取的最终成果与整体价值取向，也就是通过战略采购要达到什么样的效果，对企业的经营带来多大的收益，对企业经营和技术进步带来多大推动，同时也包括了对供应商利益的维护。

2.质量

质量包括两层含义：第一层含义是购买商品本身的质量，既包括所采购的物资本身的质量，又包括供应方所能提供的产品服务和质量保证，二者构成了采购物资的整体质量；第二层含义是采购工作本身的质量，通过战略采购使企业的物资采购与供应工作整体水平提高到一个新的层次，提升企业物资采购与供应的效率。

3.成本收益

成本收益就是战略采购所带来的成本收益，即在发挥企业整体优势的基础上降低了多少经营成本。通过战略采购工作的实施，必将能够形成“捆绑”效应。通过采购量的整合，提高企业讨价还价的能力，集中企业的物资采购与供应人员的力量，发挥人员和网络的最大潜力。(www.xing528.com)

4.供应商关系

供应商关系是通过战略采购工作的开展，对企业的供应商网络渠道实行优胜劣汰、重新整合，在兼顾利益、保证双赢的基础上，发展和维护良好的合作关系。

（四）战略采购的实施步骤和关键因素

1.战略采购的实施步骤

为了能够真正有效地实现降低本企业原材料库存、减少供应周期时间和降低成本的目标，战略采购应从以下几个步骤入手实施。

（1）创建需求链采购团队。该团队必须对需求链采购的目标、流程和技能有深入的理解和认识，并接受过专业的培训和考核。

（2）定期召开销售、研发、生产、采购年度和月度预测会议。一方面，对以往的需求量数据进行统计分析；另一方面，对现阶段和未来的需求量作出最佳滚动预测，确保生产和采购供应的及时可得和订单满足率。

（3）分析现状，确定供应商。从采购物品中选择价值大、体积大的主要原材料及零部件作为出发点，结合供应商关系，选择伙伴型或优先型供应商，进行需求链供应可行性分析，确定实施对象。

（4）设定改进目标。针对供应商目前的供应状态，提出改进目标。改进目标包括供货周期、供货批次和库存等。目标的改进需要限定时间。

（5）制订实施计划。该计划要明确行动要点、负责人、完成时间和进度检查方法。

（6）供应商的培训。必须对供应商进行沟通、培训，使供应商接受需求方供应的理念。

（7）改进实施。要考虑原材料的质量改进和保障，同时，为改善供应，要考虑改善标准、循环使用的包装、周转材料与器具，以缩短送货的装卸、出入库时间。

（8）定期进行绩效考评。衡量需求链供应实施绩效，要定期检查进度，以绩效目标的具体化关键指标来评估和控制整个过程的实施。表格和趋势图是较常用的报告形式。

2.战略采购成功的关键因素

（1）高层管理要真正认识到战略采购是和企业的损益情况、再订购水平、产品质量紧密相关的，并将采购置于和营销、生产职能同等重要的战略地位上。

（2）在向价值链的合作伙伴推广全面的需求链战略采购之前，首先要确保整个企业内部已经成功实施了需求链拉动的运营模式，并且行之有效。

（3）建立双赢的采购战略，包括建立总成本模型，建立并保持供应商关系，整合供应网，利用供应商创新和发展全球供应基地等。

（4）采购过程的要素包括：减小批量，频繁而可靠的交货，提前期压缩并且可靠，保持长期高质量的物料采购。

（5）需求链采购功在现在、利在长久。不要被短期的成本上升、协调困难、内部阻力和供应商的抱怨所吓退，坚持不懈地按照正确的步骤和原则沟通、贯彻，最终一定能打破坚冰，使企业获得长期丰厚的利润回报。