共赢合作实现最大利益

现代企业，领导者都希望为企业赢取最大利益，于是，在各种利益争夺战中，一些领导者总是想法设法在利润上“做手脚”“磨嘴皮子”与合作方僵持不下，而实际上，要想与客户实现长期合作，就必须不断寻求建立双方友好关系的途径，这其中就包括双赢。尤其在谈判阶段，作为一方领导的你，需要努力营造出一种双赢合作的友好谈判气氛，以促进与客户之间的长期合作关系。如何才能与客户建立一种双赢合作、长期友好的合作关系呢？你应该时时让客户感觉到你能够提供令其感到满意的产品或服务，能够满足其多种需求。我们先来看看客户主管杨建的谈判经历：

杨建是一家油漆公司的销售主管，他们公司推出的油漆有环保、无异味的特点，很适合现代家居环保的要求。正是这一优点，杨建所在公司的生意一直很红火。

最近，他联系了一家地产公司的李经理，他们洽谈了许多合作事宜。但是，李经理坚持要降价，这一点让杨建很为难，他需要回去和上级领导商量，于是谈判暂时搁浅。不久后，杨建和李经理再次坐到了谈判桌上。

“李总，你好！关于您提出降价的条件，我已经与公司上级领导商量过了。我们都觉得，如果您能在贵小区优先替我们旗下的新油漆公司做广告宣传的话，我们公司愿意以最低的价格与您这样的大客户长期合作。”

“不好意思，我们从不会为住户主动推荐那种油漆。”

“您误会我的意思了，我们并不希望您推进，我们只需要一个安全的宣传环境就行。”

“你们要宣传多久？”

“开盘后的一年内。”

“可以。”

最终，李经理以最低的价格落成了新的楼盘，而杨建所在公司旗下的新油漆也得到了大量的宣传，销量很好。

案例中，作为谈判方的代表，杨建的聪明之处，就是利用了双赢这一原则，让客户和销售员实现了利益互补，交易的达成必然水到渠成。

的确，任何一个领导者，通常都是企业的利益代表，他们都希望能为企业赢取更多的利益，但如果你一心想着如何占客户的便宜，你要么会因为贪婪的心理而误入歧途，要么会驻足不前没有业绩。做生意终究还是以赚取利润为根本目的。所以能实现双赢是一种很理想的状态。

大凡在市场上长期站稳脚跟的企业都懂得双赢的道理，这是能长期维持合作关系的前提。

作为企业领导者，也应本着“双赢”的理念开展工作，并时刻以双赢作为成交的基础。那么，领导者如何与客户实现双赢呢？(www.xing528.com)

1.诚信为先

诚实守信是一切交易的前提，也是实现双赢的前提。领导者在与客户合作的时候，无论是介绍产品，还是在谈判阶段，都要秉着一切从事实出发的原则，切忌一味夸大，更不能欺骗客户。否则一旦被对方拆穿，就很难再取得客户的信任，交易也就很难进行下去。

2.从对方的需求出发

如果你能事先了解客户的真实需求，真诚地替客户着想，为客户提供最适合他们的产品，让客户认识到产品所能带给他的优势，感觉的确得到了足够的利益，这样客户就会在一定程度上作出退让，从而实现双赢。

3.站在对方的角度说话

“这种产品的市场价格一直很高，我们的已经很低了，总不能让我们亏本做生意吧！”

“这种产品的价格确实贵了点，但你想想，它的性能好，才可以支持贵公司的高强度作业，安全才有了保障。”

很明显，第二种说法比第一种说法更为高明，因为它能联系到客户的实际情况，显然更容易被客户接受。要想得到客户更多的信赖，领导者就要站在客户的立场上为客户出谋划策。

4.先交朋友，后做生意

有时候，建立个客户档案很重要，这有利于培养和客户之间的感情。在平时，销售员也要通过不断关心客户的工作、生活等，让对方视我们为朋友。这样，没有购买的客户会成为我们的准客户，已经成交的客户也会同我们继续合作。

5.双方达成协议

你要明白，对于自己的客户，再好的关系也要用合同或是书面证明做保障，也就是签约。而这也是保护自己与企业的利益的最根本、最有效的方法。