签订书面合同，确保权利义务明确

经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就算达成了交易，双方之间就建立了合同关系。在业务中，最好用书面形式将双方的权利、义务明文规定下来，便于执行，这就是所谓签订合同。

一、书面合同的签订

尽管从法律效力来看，书面合同与口头合同是一样的，但是，在外贸业务中，一般都签订书面合同，很少签订口头合同。因为口头合同无文字依据，空口无凭，一旦发生争议，往往造成举证困难，不易分清责任。而书面合同有以下重要作用：作为合同成立的证据，作为履行合同的依据，有时作为合同生效的条件，还可作为仲裁、诉讼的依据。所以，在很大程度上避免了口头合同的缺陷与不足。

小贴士

合同订立、合同成立与合同生效不是一回事

合同订立不同于合同成立。合同订立强调的是合同从洽商到达成合意的动态过程，而合同成立强调的是合同的产生和存在，属于静态的结果。合同成立也不同于合同生效。合同成立着眼于当事人是否达成了合意，而合同生效体现的是国家法律对合同的评价，是法律认可当事人意思的结果。成立的合同只有符合法律的要求才会生效，否则，或者归于无效，或者得撤销，或者效力待定。

书面合同的签订通常有三种情形：一是进口商寄送订单（Purchase Order, P/O）交出口商会签（Countersign），如图3-15所示；二是出口商寄送售货合同或确认书交进口商会签，如图3-16所示；三是进口商寄送购货合同或确认书（Purchase Contract or Confirmation, P/C）交出口商会签，如图3-17所示。

图3-15　书面合同签订情形一

图3-16　书面合同签订情形二

图3-17　书面合同签订情形三

小知识

书面合同的形式

根据国际贸易的一般习惯做法，交易双方达成交易后，多数情况下还签订一定格式的书面合同，以利合同的履行。关于书面合同的名称，并无统一规定，其格式的繁简也不一致。在我国进出口贸易实践中，书面合同的形式包括合同（Contract）、确认书（Confirmation）和协议书（Agreement）等。其中以采用合同和确认书两种形式的居多。从法律效力来看，这两种形式的书面合同没有区别，所不同的只是格式和内容的繁简有所差异。合同又可分为销售合同（Sales Contract）和购货合同（Purchase Contract）。前者是指卖方草拟提出的合同；后者是指买方草拟提出的合同。确认书是合同的简化形式，它又分为销售确认书（Sales Confirmation）和购货确认书（Purchase Confirmation）。

案例

我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来函电洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方在函电中表明交易于签定确认书时生效。事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。问：我方的做法是否有理？为什么？

二、书面合同的内容(www.xing528.com)

书面合同的内容，可分为三部分：约首、本文和约尾。

（一）约首（Preamble）

约首包括合同名称，订约双方当事人的名称地址。有的合同还用序言形式说明定约意图并放在约首。

（二）本文（Body）

本文是合同的主体部分，具体列明交易的条件、条款，规定双方当事人的权利和义务。其中包括品名、品质规格、数量或重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。商定合同，主要是就这些基本条款如何规定进行磋商，达成一致意见。

1.品质条款（Quality）

2.数量条款（Quantity）

3.价格条款（Price）

4.包装条款（Packing）

5.装运条款（Shipment）

6.支付条款（Payment）

7.保险条款（Insurance）

Insurance：To be covered by the seller for 110%of the total invoice value against institute cargo clause（B）as per I. C.C.dated 1/1/1982

（三）约尾（Witness Clause）

约尾一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间、地点和生效的时间以及双方当事人签字等。我国出口合同的订约地点一般都写在我国。有时，有的合同将“订约时间和地点”在约首订明。