如何运用技巧与客户进行讨价还价？

在了解了价格构成和计算方式以后，我们就能做到心中有数，可以运用技巧与客户讨价还价了。讨价还价说正式点就是交易磋商或谈判，一般来说，有询盘、发盘、还盘和接受四个环节。讨价还价是充满挑战性和艺术性的工作，所以，还得讲求方式和技巧。讨价还价的程序如图3-8所示。

图3-8　讨价还价的程序

注：实线表示必经环节，虚线表示非必经环节。

举个简单的菜市场买白菜的例子，我们通俗理解一下这个过程：

家庭主妇：白菜怎么卖——询盘

小贩：5毛一斤——发盘

家庭主妇：太贵了，4毛吧——还盘

小贩：好吧——接受

此时，交易成功，合同订立。

一、讨价还价的程序

（一）询盘（Inquiry）

询盘是外贸业务中的一个术语，是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品成交条件或交易可能性的业务行为。“盘”的含义大致类似股市大盘中的“盘”，可以理解为行情或交易的基本情况。询盘的内容可详可简，没有固定格式，可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称作询价。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。需要指出的是，发出询盘的目的除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方交易的愿望，希望对方接到询盘后及时做出发盘，以便考虑接受与否，这种询盘实际上属于邀请发盘（Invitation to Offer）。

在外贸业务中，通常采用下列一类词语来表示询盘，如：

请发盘……PLEASE OFFER……

请告……PLEASE ADVISE……

请报价……PLEASE QUOTE……

对……感兴趣，请……INTERESTED IN……PLEASE……

以下是几个询盘的例子：

例示

Interested in plush toys please offer.（对毛绒玩具有兴趣，请报价）

Can supply Test Bench Model BD850 please bid.（可供BD850试验台，请递盘）

Please quote lowest price CIF Hamburg for ten MT of walnut meat December shipment cable immediately.（请报10吨胡桃肉CIF汉堡最低价12月装运，请速复）

小贴士

使用询盘时应注意的问题

由于询盘不具有法律效力，所以可作为与对方的试探性接触，询盘人可以同时向若干个交易对象发出询盘。在实际工作中应注意区分函电是询盘还是发盘，避免将询盘当作发盘而急于接受，这种错误的出现会明显暴露我方销售或购买的迫切愿望，从而使我方在交易条件的谈判中处于不利地位。

在实际工作中，可以借询盘的特点了解行情，通过对方对询盘的态度分析其交易心理，摸清情况，以便调整策略和目标，在交易磋商中占据主动地位。但是，为了建立和保持企业良好的商业信誉，应尽可能避免只询盘而不购货、不售货的情况发生。

（二）发盘（Offer）

1.发盘的含义

发盘，法律上叫“要约”。《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）规定：“凡向一个或一个以上的特定人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”因为发盘重点是报出价格，所以业务当中我们经常把发盘说成报价（Quote）。发盘可由卖方提出，叫售货发盘（Selling Offer）；也可由买方提出，叫购货发盘（Buying Offer），习称“递盘”（Bid）。

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报价的形式

一般可以通过两种形式报价：

（1）直接在发盘邮件的正文中注明价格和相关参数。

（2）通过报价单（Quotation Sheet）报价。报价单比较正式，特别适合大客户、专业客户和很多中小客户。报价单不仅一目了然，而且可以同时把很多信息整合在一起，便于参考比较，做出选择。

2.构成发盘的要件

（1）发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。也就是说发盘必须指定可以表示接受的受盘人。《公约》规定：非向一个或一个以上特定的人提出建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确表示相反的意向。特定的人是指发盘必须指定受盘人。受盘人可以指定一个，也可以指定多个。但是，不指定受盘人的发盘，只能构成“邀请发盘”，不是有效的发盘。例如：出口人向国外大批客户寄发商品目录或价目单，虽也含有“欲与对方订立合同”的意思，但因其最直接的目的是邀请对方向自己发盘，因而不属于有效的发盘；在报刊上登载广告或向社会公众宣传推销商品，因不是向特定的人提出也不构成发盘。

样本3-1　报价单

（2）发盘的内容必须十分确定（Sufficiently Definite）。《公约》规定，所谓十分确定即发盘中所列的条件必须是完整、明确和终局的。《公约》规定，发盘至少包括三个要素：

①标明商品的名称。

②明示（或默示）地规定商品的数量或规定如何确定商品数量的方法。

③明示（或默示）地规定商品的价格或规定如何确定商品价格的方法。

也就是说，根据《公约》规定，一项发盘只要包括商品的名称、数量和价格（或数量、价格的确定方法）就属于“内容是完整的”。

我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。

（3）表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思。即在发盘被有效接受时合同即告成立。受盘人只要接受发盘的条件，发盘人就要承担与受盘人订立合同的法律责任。

小贴士

发盘注意事项

发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如发盘、实盘、递实盘或订货等。

若发盘中附有保留条件，如“以我方最后确认为准”（subject to our final confirmation），或“有权先售”（subject to prior sale）等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。发盘与邀请发盘的区别见表3-4。

表3-4　发盘与邀请发盘的区别

3.发盘的有效期（Time of Validity或Duration of Offer）

发盘的有效期是指发盘中规定受盘人做出接受的期限。在进出口贸易中，发盘通常都规定有效期，超过了规定的有效期限，发盘人就不再受该发盘的约束。

案例

H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。

4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。

分析提示：本案是由于未明确发盘有效期起算日期而引起的纠纷。

根据《公约》第20条的规定，本案的发盘有效期应该从4月4日发盘信件投出日起算，至4月19日结束。第一纺织厂的接受于4月19日送达H公司，属有效接受。

H公司应赔偿其损失。

在实际业务中，发盘有效期的规定方法通常有以下两种：

（1）明确规定有效期。明确规定有效期有两种规定方法：一种是规定最迟接受的期限，还有一种就是规定一段接受时间。

规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如“发盘限6月15日复到有效”。由于进出口双方所在地时间多存在时差，所以发盘中应明确以何方所在地时间为准。一般情况下以发盘人所在地时间为准。如“发盘有效至我方时间星期五”。

采用规定一段接受期间这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题（见《公约》第20条的规定）。计算有效期的起止时间一般依据《公约》的规定，发盘人在电报或信件中订立的接受期间，从电报交发时刻或信封上载明的发信日期（无发信日期则依据信封上的邮戳日期）起算。发盘人以电话、电传或其他可立即传达到对方的方法订立的接受期间，从发盘到达受盘人时起算。在计算接受期间时，正式假日或非营业日应计算在内。但是，如果接受通知在接受期间的最后一天未能送达发盘人地址，因为那天在发盘人的营业所所在地是正式假日或非营业日，则这段期间应顺延至下一个营业日。

需要注意的是，明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。

（2）未明确规定有效期。未明确规定有效期时，应理解为在合理时间（Reasonable Time）内有效。

口头发盘应当场表示接受。《公约》规定：采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只有当场表示接受方为有效。

案例

法国商人到我处访问时，我方业务员向他口头发出实盘，客户当时未回复，客户回到本国后认为此价格合理，又表示接受，我方拒绝，可否？

分析提示：可以，因为《公约》规定：采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只有当场表示接受方为有效。此案例中，客人对我方业务员口头发出的实盘没有当场表示接受，所以他的接受无效，但是我们同意接受他的回复也可。

4.发盘生效的时间

以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效。以书面形式做出的发盘的生效时间有不同的观点：

（1）投邮主义（Despatch Theory）或发信主义。英美法系认为发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效。

（2）到达主义（Arrival Theory）或受信主义。大陆法系认为发盘必须到达受盘人时才生效。

《公约》和我国《民法典》采用到达主义。

5.发盘的撤回与撤销

（1）发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）。英美法和大陆法对发盘撤回有不同看法。英美法认为，发盘原则上对发盘人没有约束力。发盘人在受盘人对发盘表示接受之前的任何时候，都可撤回发盘或变更其内容。大陆法认为，发盘对发盘人有约束力。如《德国民法典》规定，除非发盘人在发盘中订明发盘人不受发盘的约束，否则发盘人就要受到发盘的约束。

小知识

什么是大陆法系和英美法系

大陆法系和英美法系是世界两大法系，主要是根据法律特点和历史传统进行的分类。大陆法系，以欧洲大陆的法国和德国为代表。特点是强调成文法的作用。它在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性。大陆法的渊源有法律、习惯、判例和学理。英美法系，以英国和美国为代表。特点是以判例作为主要的法律渊源，重视程序法。大陆法系和英美法系在历史上差异显著，但20世纪以来，这种差别开始缩小。大陆法系判例法的地位不断提高，英美法系成文法的数量日趋增多，说明两大法系正在逐步融合，但其重大差别还将长期存在。

根据《公约》的规定，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的，因此，如果发盘人发盘内容有误或因其他原因想改变主意，可以用迅速的通讯方法，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。

需要指出的是，发盘的撤回一般只在使用传统的信件或电报向国外发盘时才适用。如果发盘系使用电传或电子邮件等方式，则不存在撤回发盘的可能性。

（2）发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）。关于发盘能否撤销的问题，英美法与大陆法存在严重的分歧。英美法认为，在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销，这显然对发盘人片面有利。大陆法系国家对此问题的看法相反，认为发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤销。例如：德国法律规定，发盘在有效期内，或没有规定有效期，则依通常情况在可望得到答复之前不得将其撤销。法国的法律虽规定发盘在受盘人接受之前可以撤销，但若撤销不当，发盘人应承担损害赔偿的责任。发盘的撤回与撤销的区别见表3-5。

表3-5　发盘的撤回与撤销的区别

《公约》采取了折中的规定。《公约》第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。

《公约》还规定，并不是所有的发盘都可撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：

①在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的。

②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。

6.发盘效力的终止

发盘效力终止的原因，一般有以下几个方面：

（1）在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。

（2）发盘被发盘人依法撤销。

（3）被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送发盘人时，发盘的效力即告终止。

（4）发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。

（5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如得精神病等），则该发盘的效力也可终止。

以下是一个发盘的例子：

例示

0ffer HEBEI WHEAT FAQ 2020 CROP 60MT, NW25KG per bag, US$540/MT CFR KOBE shipment 0ct.，Sight L/C, Subject to your reply reaching here by the 16th

（报河北小麦大路货2020年产60公吨，净重25公斤麻袋包装，每公吨540美元CFR神户10月份装运，即期信用证支付，限本月16日复至有效）

（三）还盘（Counter Offer）

1.还盘的含义

还盘又称“还价”，在法律上称为“反要约”。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。

从法律上讲，还盘并非交易磋商的必经环节，然而在实际业务中，交易磋商中还盘的情况很多，特别是复杂的交易经常需要多次还盘才能最后达成交易。

针对上面的发盘示例，国外客户做如下还盘：

例示

Your offer price is too high counter offer US$480/MT shipment Sept. Reply 12th

（你方发盘价格太高每公吨480美元9月份装运限12日复到）(www.xing528.com)

2.还盘的性质

根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争议的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。

（1）还盘的法律后果是对发盘的拒绝或否定。一项发盘一旦被受盘人还盘，原发盘即失去效力，原发盘人就不再受其约束。所以还盘人不得在还盘后再接受原发盘，即使在原发盘的有效期内也如此，除非原发盘人对该项“接受”给予确认。

案例

我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。

试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？

（2）对发盘表示有条件地接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。这种答复只能视作还盘或邀请发盘。

（3）受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。

案例

我某公司于5月20日以电子邮件发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日回复我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电邮，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？

（四）接受（Acceptance）

1.接受的含义

接受在法律上称为“承诺”，是指受盘人在发盘规定的有效期内，以声明或行为表示同意发盘人提出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表示同意。接受与发盘一样，既是一种商业行为又是一种法律行为。受盘人对发盘（或还盘）一旦表示接受，合同即告成立，发盘（或还盘）中的交易条件对发盘人（或还盘人）、受盘人都构成法律约束力。

案例

Yours 10th Accepted“Green Peony”Dyed Poplin 40000 yards in wooden cases HK$3. 00 Per yard CIFC 3 Singapore shipment during May payment in sight irrevocable L/C

（你方10号电接受“绿牡丹”染色府绸40000码木箱装每码3.00港元CIF新加坡佣金3%5月份交货不可撤销即期信用证支付）

《公约》规定：

（1）受盘人声明或做出其他行为表示同意一项发盘，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。

（2）接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。如果接受的通知在发盘所规定的时间内或一段合理的时间内未送达发盘人，接受就无效，但必须适当考虑到交易的情况，包括发盘人所使用的通讯方式的迅速程度。对口头发盘必须立即接受，但特别情况不在此限。

2.构成接受的要件

（1）接受必须由受盘人做出。发盘是向特定人提出的，因此，只有特定的受盘人才能对发盘做出接受。由第三者所做出的接受是无效的接受，不具有法律效力，只能作为一项新的发盘，必须由原发盘人予以确认，合同才能成立。

案例

香港中间商A，就某商品致函邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商。”经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。

问对方的要求是否合理？为什么？

（2）接受必须表示出来。受盘人既可以用声明（Statement）表示接受，即用口头或书面形式向发盘人同意发盘，也可以用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。

（3）接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）。对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改（Non-material Alteration），除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异以外，一般视为有效接受；而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。

案例

对有条件接受处理不当错过成交机会案

××××年9月12日，国内T公司向国外新客户K公司发盘，报某商品300吨，每吨CIF伦敦850英镑。K公司3天后回电表示接受，但要求按ICC（B）险投保。T公司对商品一直是按中国人民保险公司的《海洋货物运输保险条款》投保水渍险，并以此为基础核算报价。收到客户的回电后，业务员觉得如投保ICC（B）险，重新核算报价太麻烦，且要多付保险费，此外该商品属畅销货，报价又比市场价格低20—30英镑，对方不可能仅为了投保险别这种小事而放弃成交机会，故未多加思索，当即回电表示拒绝按ICC（B）险投保。第二天，客户来电称：“我公司多年来在与中国客户交易时，一直都要求按ICC（B）险投保，从未被拒绝，况且不会给你方造成任何不便，不知你方为何不予同意。对此，我方深表遗憾。”9月17日，T公司回电：“我公司在与你国其他客户交易时，一直都是按水渍险投保，他们也从未提出异议。我方产品与市场上的同类商品相比，品质上佳，且价格要低20—30英镑，望你方不要固执己见，错过大好机会。”此后，K公司再未回电。后T公司得知，K公司以同样的价格与另一家公司成交。而T公司这批货物在3个月后才觅得客户，但此时市价已跌，成交价只有每吨838英镑。

分析提示：

此案例很明显是T公司对有条件的接受处理不当。按《公约》第19条规定：“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件。”K公司在接受中添加了“按照ICC（B）险投保”这一条件，并未构成实质性变更，而是属于非实质性变更发盘条件。对于K公司的这一要求，T公司完全不应该拒绝。首先，中国人民保险公司一般接受按ICC条款投保。其次，ICC（B）险与水渍险的费率相差无几，何况，也可要求对方负担超出的保险费。而T公司盲目自大，不但丧失了成交机会，受到价格损失，还失去了一个客户。

（4）接受必须在发盘规定的时效内做出。发盘中通常都有有效期，受盘人必须在发盘规定的有效期内（若发盘未规定具体有效期，则在“合理时间”内）做出接受的表示并送达发盘人，才具有法律效力。

（5）接受通知的传递方式应符合发盘的要求。发盘人发盘时，有的具体规定接受通知的传递方式，也有未作规定的。如发盘没有规定传递方式，则受盘人可按发盘所采用的，或采用比其更快的传递方式将接受通知送达发盘人。

3.接受生效的时间

接受是一种法律行为，这种行为何时生效，各国法律有不同的规定。

（1）英美法采用“投邮生效”的原则。

（2）大陆法和《公约》采用“到达生效”的原则。

（3）接受还可以在受盘人采取某种行为时生效。《公约》第8条第3款规定，如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，受盘人可以做出某种行为来表示接受，并须向发盘人发出接受通知。例如：发盘人在发盘中要求“立即装运”，受盘人可做出立即发运货物的行为对发盘表示同意，而且这种以行为表示的接受，在装运货物时立即生效，合同即告成立，发盘人就应受其约束。

4.逾期接受（Late Acceptance）

如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受。按各国法律规定，逾期接受不是有效的接受。

但《公约》第21条第1款规定，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不能成立。

《公约》第21条第2款规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，它本来是能够及时送达发盘人的，则此项逾期接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。

以上表明，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态（图3-9）。

图3-9　逾期接受的效力及决定

案例

案例1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？

案例2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我方公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？

5.接受的撤回或修改

接受撤回的条件：见《公约》第22条。如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。如接受已送达发盘人，接受即生效；接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做无异于撤销或修改合同。因此，接受不存在撤销的问题。

以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。

案例

出口交易磋商实例

以下是中国珠海某公司与沙特某进口商进行空调交易的磋商程序。

1.进口商询盘

2018年5月15日，沙特某进口商发来询盘邮件：

We are interested in air conditioner brand××model×××.Please offer.（我们对××牌型号×××空调感兴趣。请发盘）

2.出口商发盘

2018年5月16日，珠海某公司向沙特进口商发盘：

Yours fifth offer subject reply reaching us May 23rd.Air conditioner××brand model×××200 sets packing in cartons of one set each USD200.00 per set CIF Damman July shipment sight credit.（本发盘在23日前答复有效。××牌型号×××空调200台，纸箱包装，每台200美元，CIF达曼，7月装运，即期信用证支付）

3.进口商还盘

2018年5月20日，沙特进口商还盘：

Yours sixteenth price too high counteroffer USD180.00 reply May 25th.（你方16日报价太高，还盘180美元，5月25日前答复有效）

4.出口商再还盘

2018年5月24日，出口商再对进口商还盘：

Yours twentieth lowest USD190.00 subject reply May 30th here.（你方20日

最低190美元，5月30日前答复有效）

5.进口商接受

2018年5月28日，进口商接受：

Yours twenty-fourth we accept.（接受你方24日还盘）

二、报价技巧

（一）实盘与虚盘的运用

外贸报价有其特殊之处。理论上一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式，还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。外贸业务员习惯上把这样的报价称为“实盘”（Firm Offer），理论上具有相当的效力，一旦客户接受，报价就不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间，是考虑到国际市场的波动。另外也有助于催促客户早日定夺。前文“讨价还价的程序”中所说的发盘即为实盘。

例示

外贸实盘举例

不过，出于灵活和计价还价考虑，除了初次接触想显示正规以外，实际操作中多数情况下会有意无意漏掉一些要素，使格式不完整，成为无最终效力的“虚盘”（Non-firm Offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。“虚盘”虽有时标示为“发盘”，但实际上从性质上看属于邀请发盘，并无法律约束力。

灵活运用虚盘，是外贸谈判的基本技巧。比如，在报价之后，如果客户没有积极回应，不妨发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了，再调整一下出货量，薄利多销，也可视情形故意延长或缩短交货时间，以利于我方安排，节约交易成本，弥补降价损失。还可以几个产品组合报价，取盈补亏，相互调剂。

反过来，客户也会试探我们。特别是在初次接触的时候，客户往往会询问一堆产品，实际上只想要其中一种或几种，这时候报价就要小心了，除非明确数量，否则不要轻易使用搭配报价。因为搭配报价通常不会告诉客户我们的真实意图，而万一最后客户只要低价的不要高价的，我们就吃了哑巴亏。

还有一种情形，就是客户明明是行家里手，熟悉市场，却故意询问一些到处都能买到的老款传统产品。这时候对方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分——因为这些产品很容易在其他供应商那里得到报价，以作比对。老产品一般利润不会高，如果我们心存侥幸，对这些产品报价过高，会给客户传递错误信息，进而影响客户对真正感兴趣的产品的交易积极性，或认为我方价格很虚而拼命杀价，最终往往难以成交。

报价可以是虚盘，但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式，即价格与数量、交货时间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。否则，客户以大数量低价格订货，最后却迟迟不出货，我方的仓储费用和生产费用增加负担，薄利多销的初衷将完全化为泡影。

（二）虚盘报价实战经验谈

1.经验一：“留尾”的虚盘

一个初次接触的客户来询问价格，如何应对？

多数情况下，外贸报价的尺度非常灵活，特别是那些利润空间比较大的产品，如日用消费品、工艺品等。不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。生意是谈出来的，“漫天要价，就地还钱”才能孕育无穷商机。基本的原则，一般是对欧美发达国家市场报价略高，发展中国家或落后地区报价略低。就产品而言，则是老款式产品报价低，常规产品价位中等，新品报价略偏上。

对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低了，即使成交也利润不多；价格报高了，可能会吓跑客户，错失机会。同时也不排除有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能。因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。

对初次接触的客户，最好不要用“quote”（报价）这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”（价格）足矣。甚至不出现“price”字样亦可，做成一个虚盘。而虚盘的重点是一定要留个尾巴吸引客户。常见的如规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的筹码之一；虚盘后面补充说明：上述价格仅供参考。如您所理解的，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别——有时甚至会有高达10%的折扣云云。

从这种“留尾巴”的方式，就演化出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠“跑量”来维持；高价则是预期较高利润的价格。“低价留尾”，就是报个低价，得规定一个比较大的订货量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够，价格当然要贵一点。“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式的不同，可给予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

究竟用低价法还是高价法，要视客户的情形而定，一般说来，可以先在网上核实一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些对行业不熟悉的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

此外，回复询盘的时候除价格外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。这样做的目的是首先给客户一个关于价格的概念，然后通过介绍关于产品的基本情况及行业动态，让客户强烈感觉到跟你接触无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。须知，除非是一锤子买卖，否则初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

有些客户询盘的时候比较空泛，既无具体款式，又无订购数量、目标市场等能够用来衡量及调整价格的参数。这时候不能坐着干等客户表示“明确意向”，要设法引导客户说出他的目的。比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需的目的港，我很乐于折算一个CFR价格给您做参考”；又或“请告知您可能的订购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”。这样一来，就获知了客户的基本资料信息，再根据这些信息有针对性地调整报价，有的放矢，促进成交。

2.经验二：变被动为主动

新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单：上级经理给个价格就往外报价，客户还价就汇报给上级经理，业务员基本上就是个“传声筒”。但问题是由于客户和公司彼此不了解详情，简单传声很难取得交易效果。这样的情况，突出显示在那些强调低价的客户询盘上。所以，业务员磨炼到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去引导客户和公司，促进生意的达成。

这种引导基于三个理念：

（1）价格是活的。根据订货量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，价格会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。

（2）客户不一定会固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有了信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了获得低价，接受类似于“外部金属而底部及内部采用树脂或塑料部件”这样的建议。通过这样的变通，双方在价格上就可协调了。

（3）公司不一定会固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的工厂，销售部门多半只能事先预估大致成本，加上预期利润成为报价底线。可实际上，这种报价底线的变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。利用这些变数，业务员不但缓解了工厂的窘境，也达成了本来无望的交易，获得业绩。

当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。报价的时候就不要机械传达上级经理的意图，而轻易对客户说“不”。具体做引导的时候，须注意以下几点：

（1）“低价”可以，但多半要跟“量大”“预付款多”“余款及时安全”“交货期长”等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。

（2）主动给客户提建议，如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议。很多时候客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下，业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的。

（3）多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不了解行情，不会核算，还是你的竞争对手恶意降价扰乱市场，从而有针对性地处理。

（4）多与工厂生产部门交流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，既配合了生产和财务管理，又促进了低价客户的成交可能。

（5）商业情报的收集多多益善。曾有过一个失败案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员居然不知道对手是谁，上级经理因不知详情也没有足够重视，当成变通客户询盘处理。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，能进入国际大买家的供货商体系非常重要，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺得多。而这些大买家一般轻易不会更换供货商，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发询盘。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当“买路钱”。

总之，外贸报价的技巧，与钓鱼同理：既不能白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。