了解外贸价格构成及核算方式

外贸业务员在与客户进行交易磋商、讨价还价之前首先必须严谨细致、透彻了解外贸价格的构成情况与核算方式，实际上，在真实的外贸交易中，价格最重要，甚至可以说是远远超出质量和服务的最主要因素。因此，如何报价，如何讨价还价，才是外贸制胜的关键。

一、基本价格构成

外贸货物的价格，有独特的计价方式。在实践中，外贸交易绝大多数是通过海洋运输方式进行的。由于中间环节多，费用也相应地杂乱繁多。除了货款以外，还有运杂费、海关申报（简称报关）费用、商品检验费用、码头装卸杂费等，并且这些费用在与不同国家交易时还都不一样，再考虑到国际贸易中间商，他们很可能从A国采购货物，运到B国港口，再卖到C国，这就更为麻烦，很难用普通贸易的方式去计算价格了。

（一）出口费用构成

具体说来，产品从工厂出厂到通过集装箱远洋运输，直至最终交到国外客户指定的外国海港码头或某个地点，其间可能产生下列几种甚至全部费用：

（1）产品的出厂价格。

（2）申报出入境检验检疫部门检验以及出具品质证明的费用（商检费）。

（3）申报中国海关出口的费用（出口报关费）。

（4）租用集装箱装货并运到中国海港码头的费用以及在中国码头产生的各项杂费。

（5）用远洋货轮运至外国海港码头的运费（海运费）。

（6）办理国际货物运输保险的保险费。

（7）集装箱在外国海港码头卸货及其他码头上收取的杂费。

（8）申报外国海关进口的费用（进口报关费），有时候还需要缴纳进口关税。

（9）货物从外国海港码头运至客户指定地点的费用。

上述各项费用其实主要分三大部分：首先是货物运至国内海港码头出口前的手续费用，即上述（1）—（4）；其次是货物运至外国码头的手续费用，即（5）—（6）；最后是货物交到客户手中前的手续费用，即（7）—（9）。此外，因为货款的收取需要经过银行，银行也会收取一定的经办手续费。出口费用主要构成情况如图3-1所示。

图3-1　出口费用的构成

通过对上述费用构成的分析，我们可以将海港码头作为划分费用的基准点。这样做还有个好处，就是便于区分责任。比如，以中国码头为基准点的话，我们就承担到第（4）点，负责完好地将货物运到中国码头并商检报关，其他事情由客户自己负责，货物如果在远洋运输中有损坏，客户自己找海运公司和保险公司索赔。如果以外国码头为基准点，则我们除承担到第（6）点外，还须负责将货物完好送抵外国码头。

绝大多数的企业就到此为止，只有少数是要求我们做第（9）点的，毕竟客户作为本地人熟悉当地情况，操作（7）—（9）点比我们要方便，费用也划算。但由于目前国际贸易早已渗透到世界各个角落，一些不熟悉外贸或出于某种原因不便操作或希望省点事直接在“自己家门口”收货的外国买家，往往也会提出让我们全套包办的要求。

（二）几种常用的价格术语

依据“海港码头作为基准点”的原则，产生了国际贸易特有的计价方式和价格术语（Price Terms）。价格术语，也叫贸易术语（Trade Terms），它用三个英文字母表示，例如FOB（即Free On Board三个单词的首字母），用来说明价格的构成及买卖双方的有关费用、风险和责任的划分，以明确买卖双方在交、接货过程中应尽的义务。价格术语相应地有特别的表达方式，格式为“货币单位+金额+术语+港口名称”，如USD50.00 FOB Ningbo意思是“单价为50美元，在宁波港口船上交货”；又如USD90.00 CIF New York，即“单价为90美元，目的港为纽约，已办理运输和保险”。

例示

US$280. 00 per M/T FOB（贸易术语）Shanghai

表达式中，港口名称很重要，而且应具体，如果是FOB CHINA PORT（中国港口交货）就不正确，因为中国地域广阔，不同的港口交货对于内陆运费差异很大。实际操作中也有泛指的，如CIF EMP（Europe Main Port，欧洲基本港）。欧洲基本港是外贸的术语，指欧洲几个著名的大型港口如鹿特丹、汉堡等。因为从中国到这几大港口运杂费差不多，为便于报价和客户就近选择，也有这样表述价格的，即“欧洲基本港交货，保险已办理”。不过这样毕竟不是很明确，不建议随意使用。

根据国际商会关于贸易术语最新版的国际惯例INCOTERMS 2020，即《2020通则》，共有11种贸易术语，具体情况参见表3-1与图3-2、图3-3。

表3-1　11种贸易术语对比

图3-2　11种国际贸易术语一览及风险费用划分点

图3-3　一图读懂11个国际贸易术语

小知识

何为INCOTERMS

INCOTERMS是《国际贸易术语解释通则》的英文缩写。它是国际商会为了统一对贸易术语的解释制定的国际惯例。最新版本为INCOTERMS®2020在各种相关惯例中，它的使用范围最广，在世界范围内的影响越来越大。它句含11种术语，按不同类别分为E、F、C、D四个组，E组包括EXW一种术语，是在商品产地交货的贸易术语。F组包含FCA、FAS和FOB三种术语，按这些术语成交，卖方须将货物交给买方指定的承运人，从交货地至目的地的运费由买方负担。C组包括CFR、CIF、CPT、CIP四种术语，采用这些术语时，卖方要订立运输合同，但不承担从装运地启运后所发生的货物损坏或灭失的风险及额外费用。D组包括DAP、DPU和DDP三种术语，按照这些术语成交，卖方必须承担将货物运往进口国指定交货地点的一切风险、责任和费用。

以上11种贸易术语中，最为常见的就是以出口地港口（Loading Port）为基准点的三种贸易术语，即FOB、CFR与CIF。另外，随着集装箱运输和多式联运方式发展，只适用于水上运输的上述三种贸易术语已经不能完全适应形势的发展变化，所以，另外三种适合各种运输方式的术语也日益得到普遍的使用，这三种术语就是与FOB、CFR和CIF相对应的FCA、CPT和CIP。

案例

对FOB贸易术语的困惑

我国某公司收到美国商人的询价电报，内容：请速报桐油FOB Atlanta（亚特兰大）价。我方对此疑惑不解。因为根据INCOTERMS 2020，一般来说，FOB术语后面应为出口国装运港，说明美商意在向我方出售桐油，并在亚特兰大装运。但是，美国通常为桐油的进口国，而中国则恰恰相反，此电文违反常理。另外，根据INCOTERMS 2020，FOB只适用于水上运输，而亚特兰大却是一个内陆城市，并非港口。

经过与美方的进一步沟通，终于搞清了对方意图。原来对方希望从我方购进桐油，要求我方报出售价格。而对方使用的FOB是美国《1941年对外贸易定义修订本》中FOB六种情况中的一种，即在进口国指定内陆地点交货。如按此术语成交，我方应将桐油运到美国亚特兰大，才能完成其义务。

1.FOB（Free on Board）

FOB是在出口国装运港的船上交货，比如约定在上海港口交货，就叫作FOB SHANGHAI。在这种方式下，当货物在指定的装运港装至买方派来的船上，卖方即完成了交货义务（当然还得办理出口清关手续）。买卖双方之间以船上为界分担风险，即卖方承担货物交至船上前的风险，而买方承担货物交至船上后的风险。从费用构成上看，除了货物本身的价值以外，还要加上把货物从内陆运到装运港比如上海码头的运费、报关出口手续费以及上海码头上产生的杂费，才是总的成本价格。FOB价格是最基本的价格。用简便公式表示，即：FOB=货价+国内运杂费。更准确地说，FOB计价方式的基准点是出口地港口的船上。货物运抵码头后，需吊装至船上，FOB即以装运港船上为精确分界点。也就是说，货物装至船上之前的所有费用，就是FOB计价方式所包含的费用。反过来相对于买方而言，这个价格就是在“国外港口”的交货价，故根据英文“Offshore”又译作“离岸价格”。FOB术语的含义如图3-4所示。

图3-4　FOB术语示意图

小贴士

美国对FOB术语的不同解释

《1941年美国对外贸易定义修订本》将FOB概括为六种，其中前三种是在出口国内陆指定地点的内陆运输工具上交货，第四种是在出口地点的内陆运输工具上交货，第五种是在装运港船上交货，第六种是在进口国指定内陆地点交货。上述第四种和第五种在使用时应加以注意。因为这两种术语在交货地点上有可能相同，如都是在旧金山交货，如果买方要求在装运港口的船上交货，则应在FOB和港名之间加上“Vessel”字样，变成“FOB Vessel San Francisco。”否则，卖方有可能按第四种情况在旧金山市的内陆运输工具上交货。另外，关于办理出口手续问题上也存在分歧。按照《2020通则》的解释，FOB条件下，卖方义务之（2）是“自负风险及费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所必需的一切海关手续”。但是，按照《1941年美国对外贸易定义修订本》的解释，卖方只是“在买方请求并由其负担费用的情况下，协助买方取得由原产地及/或装运地国家签发的，为货物出口或在目的地进口所需的各种证件”。

鉴于上述情况，在同美国、加拿大等国家从事的进出口业务中，采用FOB成交时，应对有关问题在合同中具体订明，以免因解释上的分歧而引起争议。

2.CFR（Cost and Freight）

CFR，即成本（离岸价格）加运费（图3-5）。与FOB不同的是，卖方还要负责安排从出口国到进口国的运输，并支付相应的运费，这也是两者唯一的区别。从价格构成来看，在这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到国外目的港的运杂费。如果用简便公式表示这两种术语的关系，那就是：CFR=FOB+F（远洋运费）。不过，CFR与FOB尽管费用构成不同，但都属于“装运合同”，也就是卖方都是在出口国的装运港完成交货义务，而且风险划分也是以装运港船上为界。需要注意的是，与“FOB”后面所跟港口为装运港不同，“CFR”后面所跟港口名称为目的港名称。比如，如货物从上海运往美国纽约港口，就叫作CFR New York。

图3-5　CFR术语示意图

小贴士

CFR术语下的装船通知

按照CFR术语成交，卖方负责安排运输，但运输保险则由买方来办理，这就使卖方在装船后及时向买方发出装船通知成为一项至关重要的重大责任。因为办理运输保险，就是针对运输过程中可能出现的风险和损失，而一旦因卖方未及时通知而导致买方不能及时投保，那么卖方就必须要承担因此而产生的全部损失。

3.CIF（Cost, Insurance and Freight）

CIF，即成本、保险费加运费（图3-6）。CFR（Cost and Freight）再增加一个保险费Insurance就变成了CIF（Cost, Insurance and Freight）。与CFR不同的是，卖方除了要安排运输外，还要负责办理从出口国到进口国的投保手续，并支付相应的保险费，这也是两者唯一的区别。从价格构成来看，在这种方式下，除了CFR价格之外，还要加上货物运到国外目的港的保险费。可以用简便公式表示以上三种术语的关系，那就是：CIF=CFR+I（保险费）=FOB+F+I。同样，与FOB、CFR术语一样，CIF也属于“装运合同”，即卖方在出口国的装运港完成交货义务，而且风险划分也是以装运港船上为界。另外，“CIF”后面所跟港口名称同CFR一样也为目的港名称。比如，如货物运往美国纽约港口，就叫作CIF New York。

图3-6　CIF术语示意图

小贴士

CIF是“到岸价”吗

有人误称CIF为“到岸价”，这是单纯从价格构成来考虑的，因为按CIF条件成交，卖方要承担从装运港到目的港的运费和保险费。但由于CIF属于装运港交货，风险已在装运港货物置于船上时转移，运输途中的风险由买方承担。卖方并不保证把货送到目的口岸，因而称其为“到岸价”不妥。从这个意义上讲，在采用海运方式的情况下，DAP（Delivered at Place）才是名副其实的到岸价。因为卖方要负责将货物安全运达目的港，在船上将货物实际交给买方才算完成交货。卖方不仅要负责正常的运费、保险费，还要负责诸如转船、绕航等产生的额外费用。以及根据需要加保各种特殊附加险而支付的保险费。由此可见，DAP与CIF在交货地点、风险划分界限、责任和费用的负担等问题上都有区别。

以上三种术语的区别主要在于价格构成不同，FOB是成本价，CFR是成本加运费，CIF是成本加运费和保险费。但这三种术语在风险的转移上都以装运港船上为界，即货物一旦置于装运港船上，风险即由卖方转移给买方。而且它们都属于不同于实际交货（Physical Delivery）的“象征性交货”（Symbolic Delivery），即卖方凭单交货，买方凭单付款，也就是卖方只要在出口国装运港约定地点完成装运，并向买方提交合同约定的提单等有关单证，就算完成了交货义务，无须保证到货。当然，如果卖方所交货物不符合合同要求，买方即使已经付款，仍然可根据合同向卖方索赔。FOB、CFR、CIF异同见表3-2。

表3-2　FOB、CFR、CIF的异同

为便于大家理解不同贸易术语的风险责任划分，教科书上常有这么个幽默案例：出口港码头在吊装货物的时候，不慎吊钩松脱导致货物碰撞落海。码头固然有责任，但谁该背这个黑锅去跟码头扯皮？答案取决于贸易术语，以及货物落海的刹那间是否已经越船舷。如果是FOB，且已经过舷，则买方自认倒霉；否则由卖方来买单。

4.FCA、CPT与CIP

若采用水上运输之外的其他运输方式，常用的贸易术语还有FCA（Free Carrier），即货交承运人；CPT（Carriage Paid to），即运费付至；CIP（Carriage and Insurance Paid to），即运费、保险费付至三种。这三种术语后面所跟地点都是“指定地点”，一般为内陆的铁路终点站、启运机场、货运站、集装箱堆场、多用途货运终点站或类似的收货点等等。它们对买卖双方义务的界定分别对应于FOB、CFR、CIF。其风险转移均以货交承运人为界。从价格构成角度来看，FCA是成本价，CPT是成本加运费（=FCA+F），CIP是成本加保险费和运费（=CPT+I=FCA+F+I）。FCA、CPT、CIP与FOB、CFR、CIF的比较及对应关系具体见表3-3与图3-7。

案例

某印度客户在FCA Guangzhou Airport术语下，向我某手机商订购了一批手机，卖方如期将货物交至广州白云机场，由航空公司收货并出具航空运单，卖方通知买方付款，但此时手机市场价格下跌，买方说自己还没有正式收货，叫卖方将货收回，拒绝付款，双方因此僵持不下。请问印度买方的说法是否合理？

分析提示：不合理。因为在FCA术语下，货交承运人后，卖方已完成交货义务。

表3-3　FOB、CFR、CIF与FCA、CPT、CIP的比较

以上六种价格术语，是目前最为常用的术语。此外，偶尔也有要求我们“全包”的客户。相应产生了更多价格术语如DDP（Delivered Duty Paid），完税后交货，即我们负责把货物运到客户所在地，并包办客户进口报关和缴纳进口关税。但是，前述六种术语尤其是FOB、CFR、CIF仍然是最常用的术语，其他术语不过是加额外费用后的变形和延伸。如果想了解更多关于贸易术语的内容，可以参阅本书附录3：2020国际贸易术语详解。

图3-7　常用贸易术语关系图

此外还有一个外贸的特别术语——佣金Commission。国际贸易商人中有不少是公开的掮客，替他的客户采购产品并以明示或暗中约定的方式抽取佣金。明示佣金的叫作明佣，做法是在价格中以缩写C加上数字显示佣金比例，例如CFR New York C3 USD9.00/CTN意即9美元/箱，纽约港口交货，不含保险，价格中包含3%的佣金。这样一来，中间商就可以凭此价格向最终买家索取3%的佣金。如果是暗佣，则不在价格中显示，而是交易结束后由出口商按照约定另行支付。

二、价格核算

国际贸易中一般以美元（简写为USD）作为结算货币，价格自然也应该是美元价格，那么，一个出厂价格为113人民币含税价的产品，是如何折算成FOB和CIF美元价的呢？显然，计算不同价格术语条件下的出口人民币总成本，再按照人民币与美元的兑换比例（汇率）折算成美元，加上你的预期利润，就是美元价格了。但是，出口人民币总成本，除了上面出口费用构成中提到的（1）—（9）项费用以外，还必须考虑到外贸的特别之处：退税。(www.xing528.com)

退税是外贸业务中的重要概念，也是目前外贸利润的主要来源。为便于管理，国家假定所有产品均为国内流通与消费，因此普遍征收增值税。正规情况下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即已经缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话，这部分税就不再征收了，已经征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。按照目前的国家规定，根据产品的不同，出口退税率分为5档，即13%，10%，9%，6%，0%。具体产品对应的退税率可到国家税务局总局的官方网站上去查询（http：//www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp）。考虑到多数传统产品国际贸易的利润率也不过10%以内，退税能带来的成本抵扣实在太重要了。很多时候为了竞争，商品出口价格都很低，退税反倒变成了利润的来源（当然，这种说法并不严谨，只是业务员便于理解的算法。而从财务角度上看，抵扣了退税的成本才是真正的出口成本。关于退税在本书“第八步”中还会详细介绍）。

让我们以“出厂价格为113元人民币含税价的产品”来实际核算一下。

所谓“退税”，主要是指退“增值税”。当我们以113元含税价从国内采购货源时，113元价格就包括了生产厂家代缴的增值税13元（假设该商品的增值税率为13%），同时，国内供货厂家会开具相应的增值税发票，发票上注明了销售价格100元，以及税金13元。那么，当我们把这个商品出口以后，税务局会按照规定的退税率——这里假设该商品的退税率为9%，以购进成本100元为基数折算退税款退返给我们，也就是9元。这样一来，从业务员的角度上看，实际上我们的购货成本就不是113元，而只有113-9=104（元）。换句话说，113元买进的东西，104元卖出去，仍可平本。我们就以这个104元作为保本价来计算，假设客户打算购买1000个产品并运往荷兰鹿特丹码头，假设人民币与美元汇率为1:6.5，相关费用构成为：

（1）出口1000个产品，这时抵扣退税后的保本价为104000元人民币，折合USD16000.00。

（2）商检、报关、集装箱装货、码头杂费共计2000元人民币，折合USD250.00。

（3）海运费1500美元。

（4）保险费250元人民币，折合USD31.25。

则保本价简易算法为：

FOB=出口成本+杂费=USD16000.00+USD250=USD16250

均摊到单价即为USD16.25/个。

CFR=FOB+海运费=USD16250+USD1500=USD17750

均摊到单价为USD17.75/个。

CIF=CFR+保险费=USD17750+USD31.25=USD17781.25

均摊到单价即USD17.78/个。

以上是外贸公司出口退税和计价方法的简易理解。

对于自己生产自己出口的工厂来说，退税的方法略有不同，因为产品是自己的，没必要自己给自己开增值税发票，为便于操作，国家规定了自营进出口工厂退税的“免抵扣”制度，即针对工厂的免销项税、抵进项税和退进项税。销项税，指100元产品如果卖给国内公司的话应缴纳的13元增值税，因为是自己直接出口，这一项就免了。进项税指工厂在采购原料和人工等支出方面已经缴纳的增值税，按规定可在销项税中扣除的，现在因为销项税免了，无从扣减，于是就从其他非出口业务中的销项税中抵扣。如果还是没有销项税可扣的，税务局直接退返。假设进项税平摊到单个产品上是8元，无从扣减，则工厂出口实际成本就是100元-8元=92元。其他FOB、CFR和CIF算法同上。

工厂的计价，通常可由会计协助核算，而对于外贸公司的业务员或个人代理/挂靠外贸而言，更多时候需要自己去计算。为简化操作，行业内通常会采用一个相对简单的换算公式，直接从国内采购进来的人民币换算出美元价，叫作“换汇成本速算法”。注意，这个“换汇成本速算法”仅适用于贸易公司或个人。公式为：

保本报价=工厂收购价/保本换汇成本

保本换汇成本=汇率×（1+退税率）

这个公式的目的是算出在保本情况下，应该报多少美元价格。显然，这个价格就是我们讨价还价的底线，超过部分才是我们的利润。

如何理解这个公式呢？本来，假设目前汇率为1:6.5，即6.5元人民币可以换到1美元。也就是说，从国外客户那里收取1美元，我们就可以换到6.5元人民币。假如不考虑退税就简单多了，直接用此汇率在人民币价格和美元价格间折算即可。但因为有出口退税的存在，实际上我们出口1美元的货物，得到的不止6.5元人民币：假如我们从工厂购进产品的不含税价格是6.5元，原价卖出去，如退税率是9%，则可得退税6.5×9%=0.585，也就是说，出口1美元的货物，我们得到了6.5+0.585=7.085（元人民币）。出于便于计算的考虑，我们不妨将其理解为，当我们用7.085元人民币去换1美元的时候，我们不亏不赚。这样一来就简单多了，比如从工厂收购100元人民币的东西该卖多少美元？100/7.085=14.11（美元）。14.11美元就是保本线。而据以折算的7.085就是所谓的保本换汇率成本。

这个公式的好处在于，多数外贸商主要经营同一类产品，而同类产品的退税率都一样，也比较稳定。因此保本换汇成本也大致相当，这样就不用每次都计算复杂的退税了，直接用保本换汇成本来折算即可。但要注意，公式只是理论上的简化操作，实务中别忘了在实际工厂收购价的基础上加上各项运杂费。运杂费不起眼，但稍不留心就会超出预算，影响你最终的实际利润。

除了上述基本价格构成以外，在实际操作中还要特别注意一些隐性的成本。

三、重视隐性成本

一些看似不起眼的隐性成本，如果在核算价格的时候忽视了，会造成不小的损失，尤其是那些交易量比较小或利润微薄的业务，稍不留心就有可能从盈利变成亏损。

这些隐性成本首先是银行费用。从国外汇进的款项，国外银行和国内银行会从中扣除手续费。也就是说，国外客户虽然给你汇了1000美元，可到你手里就很可能变成950美元了。假如你预期的利润是3%即30美元，光是银行手续费一项就让利润泡汤了。因此，为避免类似情况，国外客户汇款应让客户自己承担国外银行手续费，否则就要把这笔费用预计在成本中。信用证操作的银行手续费更高，有时在正常运作状态也可以达到几百美元。

此外，最常见的预算外费用就是码头操作。码头杂费名目繁多，该由发货人还是收货人承担则模棱两可。FOB条件下，由进口方负责订舱，CFR和CIF条件下则由出口商负责订舱。接受订舱的货运公司，出于揽生意的考虑，往往只对订舱人负责，把费用转嫁到另一方。对于我们出口方而言，在操作FOB的时候，如果是初次合作的货运公司，有必要事先核对一下相关费用。如果发现费用分担明显不公，则与国外客户联系协商要求调整。

相关链接

外贸类工具网站

FOB价格计算器：

https：//bbs.fobshanghai.com/fobprice.htm?btwaf=96833353

CIF价格计算器：

http：//www.easiertrade.com/public/cif.html?_=1487894720000

海关原产地证真伪查询：

http：//origin.customs.gov.cn/

出口退税查询：

http：//hd.chinatax.gov.cn/nszx/InitChukou.html

世界原油价格预测：

http：//www.oil-price.net/index.php?lang=zh

汇率转换查询：

https：//themoneyconverter.com/

每日外汇牌价：

https：//www.boc.cn/sourcedb/whpj/

世界各国货币名称：

https：//dwz.cn/Fq5AgOQL

各国商品反倾销查询：

http：//cacs.mofcom.gov.cn/cacscms/view/searchList

贸促会原产地证真伪查询：

http：//check.ccpiteco.net/

进制转换查询：

https：//tool.oschina.net/hexconvert/

英文缩写查询：

https：//www.acronymfinder.com/

PDF免费在线转换：

https：//smallpdf.com/

邮箱地址真假验证：

https：//verify-email.org/

检测邮件是否为竞争对手所发：

https：//whatismyipaddress.com/trace-email

各国节假日查询：

https：//www.timeanddate.com/calendar/

通关状态查询：

http：//www.customs.gov.cn/customs/302427/302442/tgzt/index.html

空运提单查询：

https：//www.track-trace.com/aircargo

HS编码查询：

https：//www.hsbianma.com/