利用网络平台和工具寻找客户的方法

凭借一台可以上网的电脑，你几乎可以获取所需的一切知识和信息，处理与外贸相关的绝大部分工作。毫不夸张地说，“一台电脑打天下”已经成为外贸的主流，因此也诞生了新的名词“外贸网商”。通过网站来展示产品，发布广告，寻找客户，通过电子邮件以及WhatsApp、WeChat、QQ和Skype一类的社交软件来洽谈生意，无论客户身处世界的哪个角落，都可以“面对面”交流，仿佛大家坐在一张会客桌前一般。

案例

不懂外语和外贸的60多岁老总如何做外贸

已经60多岁的石伟孝先生在1997年创办了南京卡曼防雨制品有限公司，主攻国内市场，但一直以来，石总都有一个让产品走出国门的心愿。于是他通过给外贸公司贴牌生产的方式，积累出口经验。“但是因为我不懂外语，产品不熟悉，国际市场不熟悉，我感到一下子走，可能会走弯路，就积累经验，给外贸打工，一边打工，一边请教他们，拼命地搜集样品。”为了实现心愿，石总给自己定下了个任务，每年研发5个新产品。他用了五六年时间，开发出了军事战备的全部，这为卡曼的出口之路铺平了道路，到了2004年，石总在朋友的介绍下做起了网络贸易，尽管不懂外语，外贸经验也不足，但石总并没有放弃尝试电子商务的决心，为此，他组建了一支非常年轻的外贸团队。王华就是公司的业务骨干。要知道两年前，她还是一个刚刚走出校门的外贸新人。“如果没有阿里巴巴这个平台，可能我觉得自己更像一个没头的苍蝇，不知道往哪里去。”阿里巴巴为会员企业提供的上门回访业务培训以及客户专员与VIP服务人员的一对一辅导，让卡曼的业务员很快就掌握了网络贸易的技巧。在对外贸人员的管理方面，石总也有着自己的独到之处，因为他深知，电子商务平台对外贸人员的重要性。“我们在这个阿里巴巴平台，所有的业务员都可以在网站上把客人的信息询盘收下来。如果谁在这个网站上操作时间长，得到信息多，谁的商机就多。”一方面石总大胆地为外贸人员构建了网络空间，供他们施展才华；另一方面，阿里巴巴的服务让这些外贸人员的成长更加迅速。有了平台和人才，石总的出口心愿一步步成为现实。“我58岁的时候，正式开拓国际贸易，正式走向国际舞台，通过阿里巴巴。从那一年开始，我每年是50%—70%的速度往上发展。我们的新客户绝大部分是通过阿里巴巴这个网络寻找到询盘寻来的。”电子商务为卡曼带来了世界各地的买家，韩国、巴西，甚至南美洲的多巴哥、非洲的博茨瓦纳等国家都向卡曼伸出了橄榄枝。比如几十万人口的小国多巴哥已经与其做警察雨衣的生意4年了。后来，来自网络的订单在卡曼的出口业务中占到60%—70%的比例，出口额突破了一个亿。通过不断开发新产品，大胆尝试电子商务，60多岁不懂外语和外贸的石总就这样打开了海外市场的大门，未来还有更多的精彩值得期待。

资料来源：阿里巴巴客户访谈

一、在B2B平台发布供应信息广告

互联网上找客户的第一种方式就是发广告，也就是大声吆喝让大伙都知道你，让买家自己来找你。但是，在发广告之前首先要做好准备工作。

（一）做好准备工作

1.给自己起个英文名字，方便让外商称呼你

英文不好的朋友，不要用自己名字的汉语拼音做英文名，因为外国人念拼音跟咱们不一样，最好是一个欧美风格的名字，叫什么随便起了。但是，一定要朗朗上口，也不要太过复杂和古怪。否则，闹笑话是小，影响生意麻烦就大了。

2.注册一个电子邮件信箱，方便外商跟你联系

注册一个电子邮件信箱，以方便外商跟你联系。建议使用自己的企业邮箱，这样客户感觉比较正规。

小贴士

做外贸用什么邮箱比较好

做外贸需要开发海外客户，同国外联系，比如写开发信确定产品及合同细节等，对邮箱安全性及国际化有一定的要求，比如有的国内邮箱发出的邮件国外收不到，或收不到客户的邮件，进入垃圾箱等等。那么外贸公司用什么邮箱好呢？

外贸公司使用的邮箱一般分为两类：

1.免费个人邮箱

一般为了节省资金，小外贸公司会使用个人邮箱。但免费个人邮箱不适合公司使用，邮件功能、服务器稳定性和群发等都会有限制，还很容易被判定为垃圾邮件。而且这类邮箱非常中国化，邮箱界面及字体选择都非常不商务，偏娱乐，不够正式。

个人邮箱显得不规范、不专业，与客户的联系不容易建立信任，因此不推荐使用。

2.付费企业邮箱

刚起步的小公司可选择免费的企业邮箱，目前国内专门做企业邮箱的比如腾讯、网易等，腾讯还有免费的企业邮箱。国外企业邮箱可以选择Gmail，比较好用，也是要付费的。用企业邮箱有一个好处，是以公司域名为后缀的邮箱，给人的感觉会更正规，增加可信度，且功能、邮件收发稳定性、安全方面都会更有保障。

外贸邮箱是同国外客户沟通非常重要的工具，不仅要求安全可靠，还要尽量国际化，企业邮箱代表了公司的形象，有条件的话尽量选择付费的邮箱，服务有保障。

3.写一封广告信

无论是到处撒广告还是挨个推销，都得先准备好一小篇英文的广告信，想找国外客户，当然得用英文。只要说清楚你卖的是啥，你工厂/公司名称、地址与联系方式就可以了。当然，加上几句诸如“可以常年供应”“物美价廉”也没什么不好。根据经验，如果强调一下你是中国的工厂/公司，效果会不错。中国货品种多、档次全、价格低，外国人都挺喜欢。以下是一则最简单的广告信：

例示

We are AOT Co.，Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.（我们是中国的AOT公司，我们卖苹果，质量不错还很便宜。）

Please contact us to know details.（请与我们联系以了解详情。）

Contact：Mr. Octopus

Tel：86-021-88888888

Fax：86-021-66666666

E-mail：8@888. com

如果你不喜欢用“特便宜”这个词，觉得跌份儿，就改用文雅些的“竞争性价格”（competitive price），都是一个意思。不过根据经验，还是用“low price”比较吸引人，不过也不要因此就豁出去用“low low price”，外商有可能会很反感。如果你英文还不错，那么就加多些内容，自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容，可以在网上找一些现成的例句。怎么找例句？随便在搜索引擎中输入“外贸英语”，就会看到相关的例句有很多很多，有空慢慢找吧。

那么，是不是广告信越长、越详细就越好呢？不是。咱写广告信的目的是什么？不是参加作文比赛，而是“引鱼上钩”。写得太详细、太直白，客户一懒也就不理睬了。最好是有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你来了解详情，他一回复，你就获得了他的电子邮件等联系方式，这就是宝贵的客户资料。就算一次生意做不成，资料在手就可以继续保持联系，将来说不准就有戏。

（二）发布供应信息广告

那么，到什么地方发广告？当然是在生意人聚集的地方发效果会比较好。生意人在网上聚集的地方叫作贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就是一个典型的贸易平台。在这里你可以免费登记你公司的信息（免费会员注册），并且发布供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多的信息和服务。不过，阿里巴巴虽然是国内最好的贸易平台网站，但你也不能守在这里等。类似的贸易平台网站还有很多（图2-4），他们的特点就是存储有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中输入“供求信息”，能找到很多同类网站。虽然良莠不齐，但闲着也是闲着，“宁可错杀一千，不可放过一个”。通常这类网站都会提供有限的免费信息发布和公司登记服务，只要是免费的，尽情去发布吧。

图2-4　常见的B2B贸易平台

此外，类似于贸易论坛这样的地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下。你看平时老是有人发广告帖子，受尽“网管”欺凌也风雨无阻，为啥？还不是因为有效么！不过一味地发广告帖子也不好，得想办法。做外贸的人脑子得灵呵，比如广告做得委婉一点、优美一点，或者努力博个三星级好设计签名档，反正跟广告信一样，只要留个产品名称和联系邮箱就成。

这样做了一轮之后，可能就会有人来找你了。但你很快会发现，找你的全是国内外贸公司（当然，国内外贸公司也是买主，也要伺候好，但立志做外贸的人，还是得多找外商）。为什么？很简单，这些都是中文网站，外商很少光顾。

看来，还得走出去，到外国的贸易平台网站上打天下。但是，先在这些中文的贸易平台网站上下点儿工夫也很有必要。因为全世界的贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。先在中文网站上，把公司信息登记、供求信息发布等等练熟了，以后到全英文的网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜搞懂七八分。估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯了。

怎么闯呢？老路子，先去找贸易平台网站。“供求信息”在英文中叫作“Trade Lead”，输入搜索引擎一找——哇！太棒了！此外，加上你的产品英文名一起搜索，效果更精确。除了“Trade Lead”以外，“B2B”也很常用，意思是“批发商和批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。到了外国贸易平台网站，别露怯，中文网站你咋做，国外网站就咋做，反正不要钱。对了，英文中表示“不要钱”叫作“FREE”，在网上见到“FREE”字样的千万别客气。此外，登记叫作“Join Now”，初次免费登记叫作“Free Registration”，发布供求信息叫作“Post Trade Lead”，注意，如果你要卖东西，就要发布“供应/Supply”，想看买家信息，就找“买/Buying”。

相关链接

20个全球知名B2B外贸平台足够你推广用了

1.阿里巴巴Alibaba.com

1999年正式上线，主要针对全球进出口贸易。国内无人不知的外贸平台，随着在美国上市越来越多的欧美买家也经常到阿里巴巴上找供应商。

2.环球资源网Globalsources.com

公司主要以全球展会、杂志、光盘，以及网上推广相结合为主，帮助供应商拓展全球市场。优势行业：电子，礼品，五金，家居产品。一家老牌的国际贸易电子商务服务公司，从台湾开始发展，业内备受关注，也得到部分供应商的认同。

3.敦煌网DHgate.com

来自世界各地的进口商能以批发价格购买小批量中国商品，包括电子产品、服装、装饰物品和运动配件等。在全球227个国家销售超过3000万种产品。拥有超过500万客户，目前是互联网上访问量最高的2100个网页之一。

4.中国制造网Made-In-China.com

域名较有特色，机械电子行业为主，主要靠展会及地推模式盈利。

5.EC21.com

拥有43万的网上产品库，客户群体以韩国、东南亚为主。

6.TradeKey.com

开发专门国际贸易的搜索引擎，注册买家遍及全球182个国家。优势行业：皮具，服装，鞋。

7.ECVV.com

国内领先的综合型第三方B2B电子商务服务平台，旗下拥有供应链一体的服务平台，且ECVV客户群主要是机械行业，以中东市场为主。免费会员也偶尔能获得询盘。

8.GlobalSpec.com

来自美国，是一个很受欢迎的工业部件、机器和相关服务的平台。直接为北美和亚洲市场工作。

9.ThomasNet.com

著名的北美B2B网站，每月有近180万的买家。托马斯曾被称为“美国制造商的Thomas登记册”，为工业和制造业的买卖双方提供了会面和交换商品及服务的途径。

10.BloomBiz.com

作为主要面向欧洲市场的领先B2B市场，在比利时、法国、西班牙、意大利、荷兰等地设有办事处，拥有60万注册用户，网站上有超过10万种产品。

11.Commerce.tw

1995年中国台湾成立的电子商务网站，连续六年亚太最佳（Best of Asia Pacific）的商业网站，买家分布：中国台湾，美国。

12.中国香港贸发局官方网站Hktdc.com

贸发局从展览会、贸发网以及产品杂志3个方面全力帮助企业向外推广。每年共出版14种杂志，包括电子、玩具、时装、家具、珠宝、礼品等13个不同类别，总发行量200万册。买家群体集中在欧洲和亚洲地区。

13.亚洲产品网Asianproducts.com

源自德国，52年外贸杂志发行积累买家资源，活跃买家45万，欧美占61%，每年近50场国际性展会的宣传。近期韩国、美国买家关注较多。

14.印度最大的贸易商务网站Tradeindia.com

创办于1996年，致力于提供各种贸易商务信息，拥有来自全球上万个供应商及采购商的庞大数据库以及每日更新的供求信息。其中包括1264种不同产品目录。买家群体主要集中在美国和东南亚国家。

15.Allproducts.com

创立于1996年，供应商主要来自中国地区，买家以欧美居多，付费为Golden List服务，用户群体：美国，印度，韩国，印度尼西亚。

16.Wholesalecentral.com

美国最大的批发商门户网站，成立于1996年，覆盖全美53个州近300万卖场、大型批发商、贸易商、超市。适用于拓展美国二级市场，发展品牌代理，承接OEM订单。

17.Tejari.com

由阿联酋政府创立，中东地区领先的B2B网站，是阿联酋的独家皇家采购平台，迪拜卫生服务局、迪拜民航局及迪拜道路交通局在内的各大政府机构在对外采购中都将其作为首选采购平台。电子、机械、建材、纺织行业占Tejari网站采购的50%，其他热门行业：农副产品，医疗器械，工艺品，小商品，易耗品，瓷器。

18.英国工业B2B网站Applegate.co.uk

涵盖英国和爱尔兰地区，以工业、制造业、科技公司居多。优势行业：化学，电子，工程，橡胶，塑料。

19.工业B2B网站Directindustry.com

英语、德语、法语、西班牙语、意大利语5种语言版本。350万访问者每月采购超过4.4万个工业产品。分类详细，25类工业细分产品。浏览者分布：美国，印度，英国，印度尼西亚，德国，南非。

20.北美专业采购平台Macraesbluebook.com

始建于1893年，五十万家北美工业公司和超过200万的产品买家地区分布：美国，加拿大，印度，英国，墨西哥。

不过，这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，在论坛上——比如咱们的阿里论坛，常常会有一些“热心公益事业”的人发布帖子，告诉你国外的贸易网站，挨个去逛逛，呵呵，我们向他们致敬。

（三）客观看待网上广告

现在做外贸，我们可以借助互联网发布广告来推销产品。但是，对待网上广告，应该持一种客观的态度，这样，我们才能用好这种形式。

1.不要对发广告抱太大期望

发广告产生的效果往往不是很明显。在10个贸易平台网站上发广告，一般只有一两个会产生效果，而且通常在发布两三个月以后。由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站允许，不断重新发布你的信息（只是信息，无须再注册），重新发布的信息，最好内容上能有所更新，哪怕是换换词句。

2.不要小看发广告的作用

由于互联网上的信息是流动共享的，你在一个地方发布的供求信息，会被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要联系方式不变，一两年以后，不知名的客户在不知名的地方见到你的信息而主动找你，一点也不奇怪。

与发广告相比，利用搜索引擎主动搜寻买家信息和联系方式，并且发电子邮件挨个推销，则更直接、更有效。

二、利用搜索引擎直接搜索客户

在B2B网站上发布供求信息，属于撒网式的做法。这样做了一段时间以后，你就会发现其效率不高。你的广告常常会淹没在大量的同类产品竞争者的广告之中乏人问津。满天撒网当然不如有针对性地钓鱼。如果能够直接找到你的客户，专门去做促销，成功的概率会大大提高。但是，传统外贸中寻找客户最直接的方法——参加交易会存在很大的局限性，比如广交会一年只有两次，而且门槛很高、费用昂贵，一次参加的费用动辄数万甚至十几万，规模大些的集团企业花费百万以上亦不足为奇，但对于广大小企业而言显然难以企及。

因此，在网上直接找到客户，是日常工作的首选目标，而灵活使用搜索引擎，是制胜的关键。作为搜索引擎的老大，Google的使用是外贸网商的“必杀技”。外贸中Google最常用的功能是网页搜索和图片搜索，前者可以直接看到相关内容，后者可以通过相关内容的图片，进一步找到相关内容的网站。使用的诀窍则是关键词（Keyword）的选择与组合。中国各种搜索引擎的使用量如图2-5所示。常用搜索引擎见表2-1、表2-2、表2-3。

图2-5　中国各种搜索引擎的使用量

表2-1　常用综合搜索引擎

表2-2　各国常用本地搜索引擎（一）

续表

表2-3　各国常用本地搜索引擎（二）

续表

首先要牢记一点，所谓“关键词”，不是你要达到的“目的”，而是寻找与这个“目的”相关的信息网页。以销售签字笔的外贸为例，你的目的是销售签字笔，可如果你以这个目的“销售签字笔”为关键词，得到的大多数不是求购信息而是跟你一样的销售信息。实际上你需要的是找那些购买签字笔的人，也就是包含求购信息的网页，所以你不能用“销售”而应该反过来以“求购”为关键词，这样才能得到所需信息。现在让我们在Google中尝试输入“求购签字笔”……看，你得到了。“反过来”是搜索引擎使用的重要概念。根据这一思路，当你想搜寻信息的时候，首先应该“反过来”，以信息发布者的角度去考虑你会使用什么词来发布这个消息，这个词才是你关键词的首选。

明白了这个道理以后，我们就能用以直接寻找客户了。

（一）第一招——关键词法

1.用法一：选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息

由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词。此外，涉及到行业的，还要注意英文中的行业术语，以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝，一般用pineapple，但也有不少外国商人喜欢用ananas。多了解一些相关的行业英文，有助于收集信息。

判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱、更为常用有个小窍门，就是分别去Google搜索，看哪一个得到的网页（特别是专业网站的网页）数量更多。这不但可以为以后搜索信息作参考，同时也可以成为日后与外商交流时用词的参考。

直接用关键词去寻找供求信息，自然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多、更专业，也更详细。Google通过关键词搜索客户小技巧见表2-4。

表2-4　Google搜索客户小技巧

2.用法二：对B2B网站中获取的信息做“深加工”(www.xing528.com)

B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式，但不少会显示公司名称，以这个公司名称作为关键字去搜索，就有可能找到这个公司的网站，自然就可以获得其联系方式了。甚至，还可以根据求购信息的只言片语去搜索。我们知道，互联网世界的信息是交织沟通的，客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布，通过这些“只言片语”，就可能找到其他公布了联系方式的相同信息。

关键词法，可以在一定程度上避开B2B网站对联系方式的限制，让你抓住客户。

（二）第二招——逆向法

在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货。这是逆向法的关键。寻找那些在网站上适于你销售的商家，虽然他们没有发布求购信息，但既然他们销售，就肯定需要货源。当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有机会——事实上机会比你想象的要大，因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合作的供货商，以降低风险，择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同，你完全可以向他们推荐你的多款产品。显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户，比寻找求购者要容易得多。

唯一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门，这就需要各自为人处世的技巧了。

反过来向销售产品的客户推销，争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想象的要大得多。

（三）第三招——横向法

除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类，其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只要类别接近，不管是产品功效接近还是材质接近，都不妨一试。比如，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延，争取交易机会。

特别需要注意的是，对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目，急切反而引起反感。最好是比较平和地提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成交，争取客户主动提出进一步了解的要求，事情就成功一半了。

横向法和逆向法结合使用，有助于扩大寻找买家的范围。

此外，对某些产品，横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文具，除了专业买家以外，还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商家，他们常常会需要一些纪念品或者促销品，类似签字笔、钥匙扣、名片夹等小产品都是很好的选择。而这些消费大户多半不会在互联网上发布什么求购信息。只要你想到了，直接与他们联系，提供一些样品，就有机会。而这些潜在的用户，通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式，便于查找。

（四）第四招——纵向法

纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。

关键词法、逆向法、横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会，收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展，可以极大地拓展贸易空间。

三、开发信——学会“见人下菜碟”

得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。写给客户的第一封信很重要，外贸上称为开发信。

（一）开发信的写法

开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片”“经同行介绍”“在××网站上看到您的求购信息”等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高）、产品（特别是主打产品的简介）、对双方合作的诚意以及联系方式等。

需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，长篇大论。须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的注意和兴趣，促使客户回复并继续联系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情况如何请联系详谈”才是上招。

以下是一封开发信的例子：

例示

Dear Mr. Steven Hans，

We get your name and email address from your trade lead on www. tradelead.com that you are in the market for roller pen.We would like to introduce our company and products, hope that we may build business cooperation in the future.

We are factory specializing in the manufacture and export of roller pen for more than six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very competitive because we are manufactory, we are the source.You are welcome to visit our website http：//www.aaa.com which includes our company profiles, history and something latest designs.

Should any of these items be of interest to you, please let us know. We will be happy to give you details.

As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it's my pleasure to offer news to you regular.

Best regards，

Dafu Wong

（亲爱的史蒂文·汉斯先生：

我们通过www.tradelead.com上的贸易指南知道您的大名与电子信箱，并获悉您正欲采购签字笔。我们很愿意向您介绍我们的公司及产品，并希望将来能与您建立业务合作关系。

我们是一家专门从事签字笔生产的工厂，出口签字笔已逾六年。我们的产品质量等级齐全、品种繁多。而且坦率地讲，我们的价格极具竞争性，因为我们是生产厂家，是供货来源。欢迎您访问我们的网站http：//www.aaa.com，上面展示了我们公司的形象、历史与最新的产品款式。

如果您对我们的产品感兴趣，请赐告。我们将很乐意为您提供详情。

作为一家富有活力的制造商，我们几乎每个月都会开发出新款式，如果您有兴趣，为您定期提供信息将是我的荣幸。

此致

王大福）

请注意这封开发信的写法。作为初次联系的信件，它简洁明了，鲜明地展示了自己的特点：工厂、款式多、价格有竞争力，并暗示客户绕开中间商直接跟厂家合作。因为不知道客户的详情，特别强调有多种品质，这样无论对方是精品路线还是廉价路线，都有洽谈的空间。此外，并没有谈论太深，而是引导客户去访问自己的网站。最后再抛出诱饵，以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复，而客户一旦回复，你就极可能确认了应该联系的人——要知道，你原先获得的名称和地址很可能只是个打字员的。这样的开发信，再随附一张展现琳琅满目款式的产品照片，效果会很不错的。

当然，开发信要自己写，而不要抄书或者用网上那种固定的范文。古板雷同的文字只会让客户反感。况且产品种类不同，写法也不一样。如果销售的是工艺品、日用消费品、时尚产品等，语言不妨轻松活泼一些，而如果你卖的是阀门，那么行文还是严谨专业些比较好。此外，开发信不同于Trade Lead（供求信息），为表示诚意，不宜千篇一律，应该根据客户的规模、国籍不同略作调整，在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字，暗示这封开发信是专门诚意写给该客户的，而不是草率地广告。这些小技巧虽然不起眼，但颇能给客户以好感。记住，能吸引客户回复的开发信，才是成功的开发信。

开发信，可以用传真的形式，但目前更多采用电子邮件方式。

（二）“电子邮件战”

电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式。没有电子邮箱，外贸寸步难行。

如前所述，建议使用企业邮箱，这样不仅安全也比较正规。当然，如果你建立了网站，通常就会同时拥有一个网站下的电子邮箱。这是外贸的首选，因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名，给人一种正规、有实力的感觉。

利用好电子邮件，令其发挥出远远超过“联系方式”这一简单的功效。首先因为电子邮件通讯成本很低，在市场开发阶段不像传统的电话或传真容易引起客户反感。其次，电子邮件的格式和措辞比较轻松，比古板的公司传真更容易拉近与陌生客户间的距离。适当用一些缩略语或网络常见符号，能轻松气氛，沟通感情。比如用Hi代替古板的Dear，用“：-）”表示微笑等。但这一定要在建立联系，通过几次信以后再用，否则容易适得其反。而且，电子邮箱本身也能提供信息。假如你收到一封客户邮件，其邮箱为a@aa.com，那么，aa.com可能是某个提供免费电子邮箱服务网站，但更可能是客户自己的网站。如果是后者，直接访问http：//www.aa.com，你就能直接查看客户的背景信息了。反过来，除了aa.com这个后缀名之外，国外贸易商很喜欢用info、buy、sales等作前缀名，因此，当你看到一个客户的网站aa.com，上面并没有提供具体联系邮件（只有在线留言这种很不可靠的方式）的话，不妨尝试发邮件给info@aa.com、buy@aa.com等，猜中的概率不低——反正电子邮件不花钱，乐于一试。

电子邮件中，最常见的问题就是客户不回信了，开发信发出后犹如石沉大海。如果运气好，有时还能收到“系统退信”的回信。如何应付？

1.排除技术故障

首先，要排除技术故障，弄清楚是否客户收到了你的邮件。最简单的方法，是在发送邮件的时候，请求阅读回执。在Outlook和Foxmail软件发送邮件的时候，工具菜单中都有“请求阅读回执”一项。如果收到了客户的回执邮件，说明发送成功，否则就有可能是故障了。此外，如果用的是网站邮箱，不妨给你自己的Gmail邮箱发一封信，看看是否能顺利收到，如果还是收不到，最大的可能就是你被反垃圾邮件系统拦截了！

什么样的邮件会被判定为垃圾邮件呢？根据国际电子邮件协会的判定规则：

（1）未经收件人允许的在一段时间内，发送频率过快，内容重复度过高。

（2）对方未订阅但发件人发送附件的。

（3）邮件中含有SPAM高频词。

一封邮件，从发送到最后收到，必然要经过以下路径：甲方邮件客户端，甲方邮件服务器，乙方邮件服务器，乙方邮件客户端。其中，如果甲使用的是企业邮箱，那么甲的邮件由企业邮箱服务器发送给乙；如果甲使用的是公共邮箱，如网易，那么甲的邮件由网易邮箱服务器发送给乙。而乙方邮件服务器则会对来信的每一个IP的每一个邮件服务器进行评级，过审的邮件才会被投递到乙的邮件客户端，乙才能看到。

因此，我们写开发信时，一定要注意以下几点：

（1）尽量使用企业邮箱。

（2）发信给同一邮件服务器和同一类型邮箱账号的频率不要过高，收件人列表一定要混杂不同邮件服务商，比如Outlook跟Gmail等混杂到一起，顺序打乱。

（3）别用烂大街的模板。

（4）邮件的主题和内容要尽可能快地切换，在一篇邮件的内容里，同一个关键词也尽量不要重复。

（5）别用附件、别用图片、别带超链接（网址）和联系方式。

（6）别碰违禁词。

（7）内容要简洁明了。

小知识

与销售有关的SPAM高频词

根据国外网络服务商Godaddy的统计，与销售有关的SPAM高频词通常有：

Free, Discount, Opportunity, Win, Winner, Cheap, Deal, Debt, Income, Insurance, Loan, Money, Mortgage, Price, Rate, Profit, Save, Merchant, Stock, Act Now, All New, Call Now, Subscribe Now, Million, Dollars, Opportunity, Compare, Check, Cash, Bonus, Credit, Buy, Direct, Get Paid, Order Now, Specializing, Specialized, Offer, Please Read, Don’t Delete, Special Promotion, Satisfaction Guaranteed, You’ve Been Selected.

“Free”这个词是SPAM超高频词！很多人都有误区，看看Godaddy怎么评价“Free”这个词的：

Keep the tone light.Avoid selling-language——“Free”is a loser in e-mail marketing.

具体SPAM词查询可参考：

http：//www.bloomtools.com/articles/spam-trigger-words-toavoid.html

2.打破无回复僵局

确定邮箱没有技术故障，那么就是客户不愿意回复了，对付这种“无回复僵局”，可分步进行：

首先要排除是因为自己开发信的写法出了问题、存在认识误区或触碰了禁忌的情况。因为客户可能很忙，每天接收的邮件很多，时间很宝贵，往往只会关注自己感兴趣的事。如果不是你的邮件真正能给他带来好处、解决他的实际问题，他没有任何理由必须阅读你的邮件，更不用说回复了。所以这时候技巧就很重要了，是否能抓住稍纵即逝的机会，是否能在客户打开邮箱的第一时间快速吸引其眼球是至关重要的。这里第一关键的问题是如何把主题凝练得精彩巧妙一些，如果能大放异彩更好，从而吸引客户愿意打开一看究竟。因此拟定主题一定要三思而后行，切忌草率行事。另外，行文一定要简洁明了，避免长篇大论。由于每天被互联网海量信息充斥，很少人有足够的时间和耐心去看一篇长文。研究表明，越短的邮件反而响应率越高（图2-6）。好多业务员写开发信都有个通病，总想把什么都放进去，害怕客户不够了解我们，详细介绍公司情况；担心客户联系不上自己，有几个电话就填几个，甚至恨不得把产品创意的产生来源都写上去，这样做的后果就是客户根本没耐心看下去，更谈不上兴趣了。信件内容和主题的目的都是要在最短时间引起客户兴趣，因此必须重点突出。

图2-6　邮件长度与响应率的关系

另外还有很重要的一点，就是开发信的行文方式要符合老外的思维方式和习惯，才能让他们看着不别扭，好理解，愿意读下去。那么，老外眼中怎样才是一封好的开发信呢？请看下面的两个例子。

例示

{CONTACT. FIRSTNAME}

In working with other＜＜INSERT INDUSTRY OR POSITION＞＞，one of the key issues they're struggling with is＜＜INSERT KEY ISSUE＞＞.

This past year we helped numerous companies to＜＜INSERT BUSINESS DRIVER＞＞resulting in＜＜MONEY SAVED. REVENUE ADDED, PRODUCTI-VITY INCREASES＞＞.

If this is something you're challenged with too, let's set up a quick call. I have some ideas that might help.

All the best，

{CONTACT. OWNER NAME}

这是一封介绍公司产品的开发信模板。这封开发信简洁有力，张弛有度，潜在客户可以在不到100字的内容中迅速看到对自己有价值的东西。

例示

Hello{name}，

What would it mean to your top-line revenue if you saw a 70%increase in contact rates，50%improvement in closes, and 40%increase in quotahitting sales reps？

Let's find a few minutes to talk about how InsideSales. com is providing these results to our clients.

I'm available tomorrow{insert 2 times you're available}. Can we sync up？

如果你正在寻找一种方法来挑战潜在客户公司的当前状态，上面这个模板将很有帮助。内容简短充实，CTA（Calls-to-Action，即促使读者进行下一步行动）直截了当，发信人提供不同的时间选择，使这封开发信更有针对性。研究表明，有针对性的CTA将会转化更多的潜在客户。由于这种逻辑不符合中国人的思维习惯，所以一般中国人不会这样给客户写开发信。

如果开发信本身没问题，就保持联系，多发几封邮件。但不可太频繁，即便最渴望争取到的客户，密度也不多于每周一封为宜。但注意一定不要重复内容。可以采用“通报企业动态”“交流行业信息”“介绍新款产品”“通告价格调整”等形式，给客户一种“即使暂时不合作，我方也乐意提供行业资讯给您参考”的态度。多数的国际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息，这样做就把多次发邮件引起反感的风险降至最低。当然，这一点要想做好，我们平时就要多去了解行业动态，做个行家，这样才会得到客户的重视和尊敬。

接下来，暂时排除掉“死硬分子”。屡次发邮件不理睬的，可以在邮件中加上一句“如我方邮件打扰了您深表歉意，请回复空白邮件，我们将不再发给您”。如果客户真的回空白信拒绝了，说明暂时无望合作，不必白费力气。只要不拒绝，就仍可继续联系。

以保持接触为目的的邮件，尽量淡化“催促订单”的感觉，突出“信息交流”的意思，态度不温不火，不卑不亢。

联系一段时间以后，客户也许会有所松动，问个价什么的。这时候也不要急，不要显示大喜过望的意思，平常心对待，周到礼貌，详细回应。如果回应后客户继续沉默，就继续保持联系。此时行文就不妨轻松些，逢客户国家的重大节日，也可以发祝贺性的邮件。

3.适当寻找突破口

假如客户一直没有动静，则不妨刺激一下以寻找突破口，寻找机会给客户报一个超低的成本价。但是，当然不要真的以这个超低价格与客户交易，可以在客户回应以后，解释说这是某批订单的超额生产余量因此低价等。低价的目的仅仅是为了打开僵局，了解客户沉默的真正原因。同时，作为突破的做法，可以直截了当问客户，一直没有回复是否对产品不感兴趣等。

总之，对付沉默客户的原则，一是确保不是技术故障，二是保持无重复内容的联系，三是适当寻找突破口，找出客户沉默的原因。

四、使用社交工具开发客户

在这个社交媒体大行其道的时代，外贸业务员查找、联系客户都变得方便和容易，有的人用社交工具来搜索客户，宣传公司；有的人用社交工具来和客户拉近关系；有的人认为使用工具要有所讲究，不然适得其反。那么，你是怎么利用这些社交工具的？怎么用才能达到最好的效果呢？

如今社交网络的用户群越来越大，这同样是一种可以提高客户信任、促进业务开发的办法。多去维护自己的社交网络，多发表有质量的内容，这样就会吸引越来越多的粉丝。当内容建立了足够的权威性，你还愁没有客户吗？

国外社媒平台很多，如：Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等，都可以找到客户。但运用这些平台找客户，不可求快，大量的加好友和发文章是很容易被封号的，要把它当作一个企业的宣传平台+知识的分享平台去运营，时间久了，不用我们主动去找客户，就有客户来找我们了。所以，一定要坚持下去，不要几天没效果就放弃了。

还有一些在线聊天工具也需要了解，作为外贸人，不能一味地和客户谈生意，也要有一定的沟通关心。WhatsApp类似于中国的微信，是深受广大用户喜欢的程序，在智能手机中应用，是免费软件，只需要流量和无线网就可以使用。可以随时和客户保持联系，也可以发图片、语音、视频和打电话。Skype是传统外贸人都在用的一款软件，可以打电话和发语音给外国客户，不过需要购买卡充值。很多外贸业务员都会利用Skype打电话给客户，或者在Skype上与客户聊天沟通。其实Skype的作用还不仅限于此，有不少外贸人还利用它寻找客户。

现在许多国外客户开始用微信了，如中东的，还有非洲、欧洲部分国家的，多次来中国之后，他们也开始加装微信软件聊天了。在客户发的微信上点赞，我们也可以发点英文的微信图片，让客户能看得懂，觉得亲近、亲切就好。如果客户哪一天能对你发的某个图片点个赞，甚至还来个回复，那就是下一次找客户聊天的最宝贵的话题资源了。也可以透过客户所发的微信，了解他们的生活习惯和喜好、他们的近况。更有用的，可以随时发语音、传图片，就像两个朋友一样聊天，既能聊共同的兴趣话题，也能聊工作中的问题。

需要特别注意的是，客户毕竟是客户，生活化的沟通和交流要把握个度，适度就好，轻松没有压力最紧要，毕竟社交工具上的生活化沟通，只能作为非关键性工作灵活处理过程中的润滑剂，而不能当主治药方来用。这一点必须保持头脑清醒才行。

小知识

外贸人最常用的沟通工具不是邮件，而是它

不知外贸人有没有发现，越来越多的海外客户倾向于在WhatsApp上沟通，甚至有些客户几天没回复邮件，可是却可以秒回WhatsApp。

WhatsApp作为国外最盛行的通讯软件，在外国人心中的地位就像国内的微信一样无法撼动。据数据统计网站统计，目前WhatsApp的总用户数已经达到了20亿。这款即时聊天软件的用户，遍及亚欧大陆、南美洲、非洲、东南亚等地区，占据世界版图的半壁江山，它也因此成为我们外贸人打通国际市场的必备软件之一。

WhatsApp的核心是通讯工具，侧重于“免费短信”应用，弱化社交，WhatsApp和手机通讯录深度整合，用户无须注册即可使用，用户的账号就是手机号码，不需要手动添加好友，也不需要对方通过同意，安装后就可以马上给对方发信息，使用起来和传统的手机短信没有什么区别。

在大多数行业中，提高客户参与度都是一件艰难的事情。然而在WhatsApp上，这件事变得简单很多。因为在WhatsApp上，消息的打开率是98%。也就是说，我们发出的几乎每一条消息，都会被收信人阅读。简单明了的信息互动，有助于在外贸业务员和客户之间建立交流桥梁，获得客户信任。

WhatsApp近年来开始逐渐丰富附加功能，巴西率先开通了WhatsApp支付功能，不仅支持扫码指纹支付，还能够在聊天室直接向好友转账。此外，WhatsApp还开放了广告投放业务，尽管这项业务目前还处于初始阶段，但鉴于WhatsApp在全球范围内的庞大用户数以及在新兴市场的增长态势，广告业务可能会成为WhatsApp乃至于Facebook新的强劲增长点。