传统外贸中寻找客户最直接的方法是参加交易会，比如闻名全球的中国进出口商品交易会——广交会。尽管现在网上外贸的比重越来越大，但传统的展会由于客户集中，方便快捷，仍然是寻找客户的基本途径，效果也更为突出。目前，国内外每年定期举办的展会有很多，这些展会无疑为出口企业尤其是那些外贸新手们提供了发掘客户的好机会。由于参加展会能同时面对很多客户，而且会期一般较短，费用相对较低，出口企业如果根据自己产品的特点，选择那些历史悠久、信誉卓著、客商云集的展会来参加，效果肯定不错。
案例
通过参加各类展会，走出一条通往国际市场的康庄大道
——华鸿控股集团经验谈
通过参加各类展会，走出一条通往国际市场的康庄大道，这样的经验在义乌比比皆是，华鸿、王斌相框、浪莎、梦娜等，都是通过出国参展改变了以往苦寻国际市场不得要领的被动局面。华鸿控股集团公司从1998年成立至今，发展成以相框镜框业为主，涉足工艺时钟、工艺玻璃、塑胶、纸业等相关领域的大型综合性现代化企业集团，是中国最具规模的工艺品生产基地和出口基地之一。营销网络遍布全球各地，在美国、欧洲、韩国、中东、中国香港及阿联酋等地拥有众多稳固的客户群。集团副总裁王爱香谈了三点经验体会：
一、参展不要计较订单
很多企业都知道参展的好处，但有人会算，我一年销售满打满算才一两百万元，利润更是少得可怜，几万元的展位费对大公司来说可能算不了什么，但对小企业来说可要反复掂量，谁会去做赔本生意？对于国际展会更是有心无力。一些企业好不容易下决心参加一次展会，却没接到订单，感觉很受打击。
企业刚开始参展不应该斤斤计较于能接到多少订单，而是去看展会。没有实力参加展会的企业，建议至少要走出去看看，只有看过、体验过，才能找到适销的产品开发路子。1998年华鸿第一次参加广交会时根本不知道如何做外贸，也没有正规展位，只是通过广州的朋友去试试看。说实话效果并不理想，但是我们搜集到丰富的信息，掌握了不少客户信息，也学到了人家的经验。
二、展会定位要明确
相框属于工艺品，但第一次参展时因为我们不了解，将自己放错了位置，结果被归入陶瓷品工艺类。不少客户走过来就问相框是陶瓷制造的吗？所以那时候虽然接到单子，但教训也很深刻。企业选择展会及投入参展商品的定位一定要准确。
后来我们逐渐发现广交会并不能满足拓展国际市场的要求，于是通过义乌市国际商会或者自己找路子参加国际知名展会，奔走于中国香港、意大利、美国等地，赶各种专业性展会的场子。参加各类展会后我们发现，名称相同或相仿的展会在不同国家和地区都有不同的定位。比如礼品展有意大利的马契夫礼品展、德国的法兰克福国际礼品展和消费品展，这三个展会的不同之处在于：马契夫礼品展与法兰克福消费品展主要是家居消费的礼品，而法兰克福国际礼品展主要是圣诞节消费礼品。再如美国和欧洲的工艺品展，在风格、文化上的区域性特点非常明显，如果企业只是按照自己的审美观来开发产品，将全军覆没。像欧洲人偏好抽象油画，你把中国的山水画工艺品拿到那里，哪怕你自我感觉再好，不适合市场需求还是没用的。当时华鸿就是到了欧洲的展会，看到欧洲人的偏好，回来才整合开发出适销欧洲市场的工艺品。
另外，出国参展才知道，日本的市场准入规则与欧洲差别很大。前者企业很少在展会上下单，而是通过贸易商社间接订货。后者没有中间环节，成交价格也比较好。了解到以上区别，就可以制定不同的应对之策。
三、参展归来服务最关键
有些企业刚开始参加展会时，有陶瓷、玻璃和中国结等，像个杂货铺，这样做的结果往往是产品乏人问津。我们在参展中也发现这样的现象，品种大而全的展位眼巴巴看着客户走掉，而相邻的一个展位只展示某一类产品，订单反而纷至沓来。
我们刚开始参加展会时，跟多数企业一样，希望多接单子，什么单子先接下来再说，其实对后期服务极为不利。相对于展会上的承诺，参展后的服务才是留住客户的关键。展会毕竟只有两三天时间，你收集来的一大堆名片能否真正成为你的客户，还要靠展后的沟通、服务。
客户凭什么相信你？我觉得有以下三点：一是你能否替客户保密。在这点上，华鸿针对不同的客户，会给他们提供单独的样品展示室，客户的样品绝不会在其他样品室出现。二是你能否替客户节约成本。英国的工艺品市场不讲量，而讲究创新设计，在他们国家设计费用非常高，华鸿通过与客户沟通交流，不断满足对方的设计理念，帮客户以相对低的设计费用设计出适销的产品，从而获得稳定的客户群。三是产品质量，这个是最直观的影响。具备以上因素，价格高低就是其次了。
资料来源：www.alibaba.com.cn
一、展会类型的选择
展会主要分两大类，一类是国内展会，另一类是国际展会。而这两类展会又可进一步分为专业性的展会和综合性的展会。我们做外贸的应根据自身的情况，选择参加不同类型的展会。
（一）国内展会
国内展会中规模和影响最大的是广交会，即中国进出口商品交易会，创办于1957年，每年春秋两季在广州举办，迄今已有50多年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会，有“中国第一展会”的美誉。一年分春季和秋季两届，每届分前后两期。详情请登录广交会网站：http：//www.cantonfair.org.cn/。其他影响比较大的国内展会如自1991年以来每年3月1日在上海举办的华交会，即中国华东进出口商品交易会，反响也很好。
小知识
中国十大著名展会排行榜
1.中国进出口商品交易会
又称广交会，创办于1957年春，每年春秋两季在广州举办，由商务部和广东省政府联合主办，中国对外贸易中心承办，是中国目前历史最长、规模最大、商品种类最全、到会采购商最多且分布国别地区最广、成交效果最好、信誉最佳的综合性国际贸易盛会。
2.中国国际服务贸易交易会
经国务院批准，由商务部、北京市政府主办，2012年起每年5月28日在北京举行，获得了世界贸易组织、联合国贸发会议、经合组织三大国际组织的永久支持，是目前全球涵盖服务贸易12大领域的综合型服务贸易交易会。
3.华东进出口商品交易会
由商务部支持，上海市、江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省、南京市、宁波市等9省市联合主办，是中国规模大、客商多、辐射面广、成交额高的区域性国际经贸盛会，每年3月在上海举行。
4.中国西部国际博览会
创于2000年5月，由国家发改委、商务部、外交部等16个部委、西部12省（区、市）和新疆生产建设兵团、博鳌亚洲论坛共同主办或支持，四川省政府承办，已成为西部地区对外开放的重要窗口和最佳平台，是国家在西部地区重要的投资促进、贸易合作和外交服务平台，是西部地区实现西部合作、东西合作、中外合作的重要载体。
5.中国国际投资贸易洽谈会
通过国际展览业协会（UFI）认证的全球规模最大的投资性展览会，经国务院批准于每年9月8日至11日在厦门举办。投洽会以“引进来”和“走出去”为主题，以“突出全国性和国际性，突出投资洽谈和投资政策宣传，突出国家区域经济协调发展，突出对台经贸交流”为主要特色，以促进双向投资为目的。
6.中国（上海）国际技术进出口交易会
又称上交会，是经国务院批准，由商务部、科技部、国家知识产权局和上海市政府共同主办的专门为技术贸易设立的国家级、国际性的专业展会。国内首个专为技术贸易设立的国家级综合性展会，以促进技术贸易、保护知识产权为宗旨，成为技术供需对接、资本与技术对接的重要平台。
7.中国国际高新技术成果交易会
又称高交会，由商务部、科技部、工信部、国家发改委、农业部、国家知识产权局、中国科学院、中国工程院等部委和深圳市政府共同举办，每年11月在深圳举行，是目前中国规模大、影响力强的科技类展会，有“中国科技第一展”之称。
8.中国—东盟博览会
由中国和东盟10国经贸主管部门及东盟秘书处共同主办，广西壮族自治区人民政府承办的国家级、国际性经贸交流盛会，每年在广西南宁举办，以“促进中国—东盟自由贸易区建设、共享合作与发展机遇”为宗旨，涵盖商品贸易、投资合作和服务贸易三大内容，是中国与东盟扩大商贸合作的新平台。
9.中国（深圳）国际文化产业博览交易会
深圳文博会是中国的一个国家级、国际化、综合性的文化产业博览交易会，以博览和交易为核心，全力打造中国文化产品与项目交易平台，促进和拉动中国文化产业发展，积极推动中国文化产品走向世界，被誉为“中国文化产业第一展”。
10.北京国际汽车展览会
北京国际车展（Auto China）自1990年创办以来，每逢双年在北京举行，成为当今具有广泛国际影响力的汽车大展，是国际汽车业界具有品牌价值的，全球著名的汽车展示、发布及贸易平台之一，是中外汽车业界在中国每两年一次的重要展事活动。
资料来源：买购网https：//www.maigoo.com/citiao/list_4940.html
其实，国内展会中比较多的都是按照行业来分类的专业性展会，如金属五金展、运动器材展等，像广交会这样的大杂烩的综合性展会不多。专业性展会、一般都指针对小门类的展会或者针对性比较强的展会，一般展会期都会有相关的行业内报告会、研讨会，甚至交流会等活动举行，如果是定期专业性展会，你去过几次就能发现很多老面孔。
（二）国外展会
世界上有很多国家或城市以举办展会多而闻名，如美国的纽约，法国的巴黎，德国的科隆、杜塞尔多夫和意大利的米兰等。这些展会由于来的国外客户集中，参展商水平高，因此含金量较大。在经济条件允许的前提下，建议出口企业多参加一些这样的展会。如每年2月、8月在德国杜塞尔多夫举行的杜塞尔多夫国际服装服饰、面料博览会和每年1—2月份在美国拉斯维加斯举办的国际体育用品展览会等。
小贴士
参加国外展会可以申请补贴
越来越多的企业愿意走出国门，开拓海外市场。然而高昂的展位费经常会超出预算。你知道吗，出国参展是有补贴的！这是国家为推行“走出去”战略计划而面向中小企业实施的一项优惠政策，旨在促使更多中小企业积极赴外参加展会，拓展国际市场。
补贴申报条件：
（1）具备企业法人资格以及拥有进出口经营权或对外经济合作经营资格，且上年度海关统计出口额在6500万美元以下的企业（部分省市在4500万美元以下，具体以当地商务局通知文件为准）。
（2）近两年在外经贸业务管理、财税管理、外汇管理以及海关管理等方面未出现违法行为的企业。
（3）具有开拓国际市场的专业人员，并且对开拓国际市场有明确的工作安排与计划的企业。
（4）在中小企业国际市场开拓资金申报网注册并公示。
补贴资质申报审核程序可登录“外经贸发展专项资金网络管理系统”（网址：http：//zxkt.mofcom.gov.cn/），主要包括在线注册、获得用户代码、在线申报、打印“中小企业或项目组织单位登记表”、提交资质审查所需文件和材料、审核结果网站公示。
小知识
国际十大知名展会，你听说过几个
国际上知名的展会非常多，由于行业不同、区域不同，其实很难做出排名来，以下列出活跃度较高的国际十大展会供参考：
德国国际农业机械展览会（AGRITECHNICA）
始办于1986年，每两年举办一次，是全世界最大的国际农业机械展览会，是经过国际展览联盟UFI认证的权威展会之一。
科隆国际五金工具博览会（INTERNATIONALE EISENWARENMESSE）
国际五金DIY行业规模最大、最有影响力的盛会，代表着国际化的发展和顶级品质。
德国慕尼黑国际工程机械博览会
世界上规模最大、国际影响力最强的工程机械、建材机械、矿山机械以及建筑和工程车辆及设备的专业展览会，每三年定期在德国慕尼黑举办。
巴黎国际工程机械展（INTERMAT）
创办于1988年，已举办了九届，是全球工程机械行业第二大展会，每三年一届，2015年巴黎国际工程机械展是世界三大展之一。
拉斯维加斯工程机械展（CONEXPO-CON/AGG）
由美国设备制造商协会、美国预制混凝土协会、美国沙石协会主办，每三年一届，迄今有近百年历史。展会规模宏大，客商众多，集中了世界知名品牌，是业内展示最新技术、设备和展品的重要平台。
法兰克福春季国际消费品博览会（Ambiente）
目前世界上最大规模、最具影响力的高品质消费品类贸易博览会。该展不仅是各国参展商产品信息交流的中心，同时也是广大参展商结识新客户的理想场所，更是品牌产品出口欧洲乃至走向世界的重要平台。
MCE是专注于“人性化科技”的国际双年展，始创于1960年（意大利首个专业展会），40多年来一直紧贴市场发展，不断为业者创造着会面、比较及开展技术、文化与政策交流的最佳平台，始终保持行业领先。
法兰克福国际汽车零配件及售后服务展（Automechanika）
当今世界上最负盛名的汽车配件展之一，是汽配行业全球领先的展览会。由法兰克福展览公司主办，两年一届，定期在法兰克福展览中心举行。
汉诺威工业博览会（HANNOVERMESSE）
始创于1947年8月，经过半个多世纪的不断发展与完善，已成为当今规模最大的国际工业盛会，被认为是联系全世界技术领域和商业领域的重要国际活动。
欧洲机床展览会（EMO）
始创于1975年，是由欧洲机床工业合作委员会（CECIMO）支持举办的机床制造行业专业展览会，每两年举办一届。该展览会堪称世界机床与制造技术行业最权威、最专业的盛会之一，充分展示了当今世界制造设备和技术领域的科研和创新，在国际金属加工领域具有举足轻重的主导地位。
资料来源：搜狐会议全能秘书
出口企业可根据自身的特点，有针对性地参加相关展会，以达到发掘客户的目的。比如新成立的企业或小企业在开始做外贸时可以先参加一些国内展会探探路，逐步积累经验。等到机会成熟，还可以进一步参加一些国外展会，以达到进一步拓展国际市场的目的。需要指出的是，在决定出国参展前最好做足功课，千万不要贸然前往，务必要注意收集信息，考察评估这个展会和企业的契合度，否则参展效果很有可能大打折扣，达不到预期效果。
案例
我国某电子产品制造商为了拓展海外市场，报名参加了美国久负盛名的国际消费类电子产品展CES（International Consumer Electronics Show）。由于第一次到国外参展缺乏经验，听从会展代理的建议选择了所谓专门为中国展商划定的区域。到了现场才发现这个区域不仅是两个展馆当中规模比较小的那一个，而且不属于主要展示区。作为扩充出来的展区，这里的主题不明确，集聚了许多中低端产品的生产厂商和销售商，更像一个小商贩市场，和CES所代表的世界最先进消费电子潮流的形象相去甚远。因此这个区域吸引的主要也是追求低价的买家，该企业的创新技术很难遇到识货的客户，没有达到预期的参展效果。
事实上，CES实行积分制，按积分阶梯选位；而积分来自之前参加这个展会的年资，参展时间越长分数越高。因此常年参展的大公司才有可能拿到好的展位。此外，CES还会审查展商的网站以限制疑似代工（OEM）的企业进入主会场。尽管CES在中国有限定的招展代理，但是为了顺利售出展位，这些代理也未必会告知所有细节，有些信息需要企业自己通过更多的渠道去了解。做足功课才能正确判断是否值得参加这个展以及如何使自己的展位和展品在众多的参展单位中脱颖而出。
资料来源：参考网http：//www.fx361.com/page/2017/0719/2076285.shtml
另外，也不要忽视自己行业对口的小门类专业性展会，这样的展会针对性强，客户指向性也强。作为中小型企业，我们的产品所具有的竞争力也就是在价格乃至品质上。比方说如果我们的企业是做塑料制品的，如纽扣等，那么首先建议参加一些专业的服装或者箱包展。参加这类展会的效果远比广交会这类综合性的展会要好。因为我们的产品是属于小门类的产品，也就是我们的产品只会应用在服装或者箱包上，其他地方应用性很小，那么我们首先对客户群的定位就应该是这个行业内的客户群。如果是参加大门类的展会，或者多门类的展会，客户专门指向性就不会很好。
二、做好展前、展中与展后工作
参展工作大致分为展前准备、展中行销与展后跟进三个阶段（图2-1）。
（一）展前准备
每个展会的申请都有一定的要求，大家看完介绍按照要求照做就是了，参展准备是非常重要的，也是最难的。
1.样品准备
去参展自然要准备样品，要准备什么样的样品大家需要好好考虑，第一是可公布产品，这些产品可以直接摆在展台上，让大家看，也不存在商业秘密等等。这些样品比较好准备，肯定需要专门打样，包装，然后记录，安排装箱等。还有一类是不可公布样品。每种样品一般要准备2—3份，行业不同大家准备的量也不同，像做纽扣的，你总不能每样只做两三个吧。样品可以选择托运公司先托运去，然后选择自己提货，要么就自己带去。
图2-1 参展工作流程
2.展台的安排
一般展会的标准展位是3米×3米，你申请后，由组委会安排展台位置并发函告知，你只要看清楚展台类型就行了。如果抽签决定，而你抽到主路旁边或转角的展位你就赚了。因为转角的展台一般是两面都敞开的，不像中间的摊位只有一个门面。展台的布置，一是可以选择专业性的展台装潢公司，这样的公司可根据你的预算为你提供几个设计方案，经双方商定后再进行全套制作和装修，并保证在展会开幕前几天提早布置好展台。二是就用简易摊位，什么都别准备了，一般的标准展台都会配备一张桌子、两张椅子和一个电源插座（展会不同略有不同）。或者到了布展期，那边自然有众多的人围着问你是否需要装修展台，跟他们谈一下价格，租几张桌椅就搞定了。
3.携带物品与资料
首先当然是携带样品了，这个我们上边讲过。其次是一些大家容易忽略掉的东西。我们把它们分为两大类，一类属于常规物品与资料，其中包括样品。另一类是根据参展企业具体情况可供选择的物品。
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小展位如何吸引别人的注意
选择合适的展位是参展计划中重要的一部分。那么，对于小展位来说，怎样做才能引人注目呢？
（1）采用照明系统。根据调查，照明可将展品认知度提高30%—50%。大部分展览中心会提供厂商天花板聚光灯，不然也可租用携带式照明系统。
（2）成立主题式展览摊位。大企业通常采用传统方式展览，且依赖大规模场地，故小企业可以创新设计以显突出。
（3）依展位大小选择大小合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或空洞。
（4）善加利用组合式展览用具，避免使用看似低廉的桌布覆盖桌子。
（5）尽量整齐化展览，展示单项或两项产品。
（6）选用少量且较大的图片，创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取，同时限制文字的使用。
（7）将图片置放在视线以上，图片应自壁板36英寸高以上的地方开始放置。
（8）展位要使用大胆且抢眼的颜色，从远距离即可突现出来，避免易融入背景的中性色彩。成立完整服务式的展位。
资料来源：http：//zmay.cn/
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参加展会必备物品及资料
一、常规物品与资料
（1）样品。样品必须经过全面检验，外观、元器件完好无损，功能正常。搭配合适的插头电源线。
（2）样本（300本左右），彩页（500份左右）。
（3）名片：每人200张，上面打上摊位号以方便客户回头找到我们。把展会名称、标志、参展时间等资料打在名片上，方便客户回想起跟我们接触的时间地点。另外，还可以印一个云盘的二维码，扫一扫所有的产品信息都在里面。
备好名片夹及中英对照“请赐名片”的字版，不仅正规、有档次，还体现了对客户的尊重，同时也省却了索要名片的环节。
（4）办公用品：
①计算器、稿纸、笔、胶带、订书机。
②录音笔、照相机、笔记本电脑。
（5）文件资料：合同、客户资料调查表、海运价格表等。
二、可选物品
（1）小礼物：
①有公司及产品介绍的U盘，带有公司标志与网址的笔，客户使用时会想起我们公司。
②体现公司及产品特征的纸袋。设计得好，会成为一个流动的广告。
③有中国特色的小礼物。
（2）食品：
①好品质的咖啡、茶叶。
②小甜点。
③糖果。
（3）药品：备些常规感冒药、肠胃药、创可贴等药物，以防生病受伤。
（4）精致的邀请函。
（5）统一服装与胸牌：提升公司形象，给客户留下深刻印象。
案例
参展准备不足的两个典型案例
案例1：美国进口商在展会上看到一个摊位的电扇，不仅款式多，样式也好，马上来了兴趣，了解了详细参数，拍了照片，问了价格，都比较满意。临走时，突然想试试相中的几款电扇，结果插上电源后竟然一无例外纹丝不动！业务员很尴尬，拍了又拍依然不见丝毫动静，只好解释说可能是走得急，准备匆忙，里面的线路没有接好。最终美商拂袖而去。
案例2：我国某小玩具生产厂商首次到日本参展，意外受到日本某株氏会社社长的拜访。对方对展位上的一个新产品十分满意并索要产品资料。这家玩具厂照搬之前在国内参展的习惯，只准备了一张宣传页而且是自行用工厂的打印机打印的。日本社长看到简陋的文件没有接手，直接扬长而去。
4.必备人员
翻译需要1名，如果各位英语够好，这一人员可以免去。外贸接待人员1—2人，摊位大也可以选择2—4人；采购人员1人，产品开发人员1人。
5.展前功课
外贸接待人员要把自己的产品资料全部记熟，而且要熟记一些区域国家人员的习惯。采购人员要把自己产品经常采购的配件等资料记熟，也不妨带一些过去。产品开发人员要勤动脑，别多话。
还有一项特别值得注意的事项是知识产权问题，近年来我国不少小企业由于缺乏知识产权意识，在境外参展时屡屡吃亏。建议参展企业在参展前，可就参展产品和材料的知识产权问题进行检索审查，排除侵犯他人知识产权的可能性。尤其要注意相关知识产权在参展地的申请注册情况，因为在中国享有知识产权并不意味着在参展地必然也享有相应的知识产权（关于知识产权的问题在本书第四步“准备货物”第一节中有详细介绍）。
案例
出国参展，第一天就被查封了展位
2016年1月，拉斯维加斯的美国国际消费者电子产品博览会（CES）上，常州某独轮自平衡滑板车企业的摊位在展会第一天，就遭遇了美国联邦法警的突击搜查，他们以涉嫌侵犯别家专利权为由没收了展台内的独轮自平衡滑板车样品、标语和宣传材料等物品。查抄人员带着小拖车来到现场，并向该企业参展人员出具了一叠非常厚实的文件和取证材料。现场参展人员说：“查抄时让我们在文件上签字，我们也看不懂，哪里敢签。”受此事件影响，该企业同类上百款类型产品在B2B网上的销售被强制下架，网上结算被中止，生产也被迫停止，企业几乎陷于瘫痪，成为当年外贸行业的重要新闻事件。
统计结果显示，13%的企业在境外参展过程中曾遇到过知识产权纠纷。
资料来源：雨果网，焦点视界https：//www.cifnews.com/article/55226
（二）展中行销
外贸接待人员要始终如一地守好自己的摊位，有能力的应尽力想想怎么来吸引外商的目光。用具有中国特色的方式吸引客户就是一招行之有效的方法。比如曾经有一个公司专门举行茶道表演来吸引客户。2004年上海国际自行车展的时候，有位做自行车头盔生意的美女老板穿着旗袍，带着自行车头盔，结果老外全往她的摊位跑。其实展会这潭水很深，八仙过海，各显神通，当然严禁喧哗吵闹。如果你是做自行车的，就骑上你最好的产品，带上目录册出去溜达吧。
小贴士
展会接待外商的12“不要”
（1）不要坐着。否则，给人留下的印象是：你不想被人打扰。
（2）不要读书看报。通常你只有两到三秒钟的时间引起参观者的注意，吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志，是不会引起别人注意的。
（3）不要在展会上吃喝。那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心，而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。
（4）不要打电话。每多用一分钟打电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。
（5）不要见人就发资料。这种粗鲁的做法或许会令人讨厌，而且费用不菲。如果发现潜在客户，可以寄给他。
（6）不要与其他展位的人交谈。看到你在和别人说话，参观者不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈。
（7）不要以貌取人。展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些。
（8）不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。
（9）不要不耐烦。如果你一副不耐烦的样子，就会变得讨人嫌。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。在参观者看来，你代表着你的企业。你的言谈举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。
（10）不要忽略潜在顾客的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲门砖。
（11）不要忽视接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻，一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人，这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。
（12）不要忘记佩戴好名牌。在展会上，你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果将名牌戴在左胸，你就会犯这种错误。应把名牌戴在身体的右侧靠近脸的地方，这样与人握手时，你的名牌就会更靠近对方。
采购人员和产品开发人员参展的主要目的就是了解同行的情况，所以一开始就不要待在自己的展位上，务必要把主要精力放在参观同行的展位上，多了解一些对方产品的情况，尤其是留意他们的配件，如果他们过来跟你介绍，那就再好不过了。如果可能的话，最后还要向他们要本目录册，知己知彼，方能百战不殆嘛。产品开发人员须带上相机，尽量拍摄一些对你有用的资料。
另外，如果碰到有客户来看样品，先向他们要名片，顺便递上一张你们的名片，那是礼貌，有些人是专门来收集名片或者目录的，我个人认为可以给他们，可以发掘潜在客户。把客户的名片订到软面抄上，然后写上你的评价，你现场跟客户洽谈的事情也可以记录在名片下面，这样你回去后联系客户就会有针对性。如果你主动出击，多方联络，一个展会下来最少收到两三百张名片，这对你今后开展工作十分有利。
公开展示的样品，是可以让大家直接查看的；而不可公布的样品，也就是代表你们公司高端设计乃至顶尖的产品可以放在酒店里，然后约客户去酒店洽谈，这样一则表示保密，二则表示重视。你也可以在展会前邀请一些你们的老客户来观展，并顺便请他们到酒店里洽谈。
（三）展后跟进
交易会上能当场拿到订单合同固然很好，但更多的工作则要靠后期跟进。在参展后要加紧与客户的联系，尽量做到趁热打铁，才能起到事半功倍的效果。因此，交易会结束回来以后，应当及时整理资料，根据客户的不同情况，有针对性地采取不同的处理方法。具体而言，有以下五种情况：
1.已签合同的客户
对于已签合同的客户，参展回来后一般都须按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其他的供应商那里有了更好的价格或更中意的货品，便会把单下给别人；或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有约束作用，合同只相当于P/I（形式发票），只是一种形式。所以对于此种客户，需要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，立即加紧联系，及时向对方了解情况，看是否出现了什么问题，采取相应的措施，说不定就能挽回一个订单，一个客户。
2.有下单意向的客户
对于有下单意向的客户，采用的方法有点像在网上询价，即从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力。一般情况下，产品问得越详细，条款谈得越仔细，成功的机会就越多。对于这些客户，参展回来后便及时联系，把所有的资料及所有涉及的问题标示清楚后给他发过去，同时马上落实打样（一般这些客户都会要求打样）。对于这些客户，经常会出现寄了样品就没了消息的情况，最常见的原因便是他们在收到所有样品（包括别人的样品）后没有选取你们的产品下单，或者市场发生了变化等等，那也不要放弃，继续保持联系，一有新的产品就及时向他推荐，以后还是有合作的机会。
3.对某个条款或价格谈不来的客户
对某个条款或价格谈不来的客户，参展回来后，即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话（还是坚持你们先前的决定）看看情况再做决定。如果客户已有一定的松动或让步，那你们就成功了，如果他仍然坚持自己的决定，此时再向他妥协也不晚。
4.要求发资料的客户
对于要求发资料的客户，按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。
5.随便看看、问问的客户
在展会上，有些人只是去你们的展位上随便看看、问问，这些客户说不定是在探行情。对此类客户可就得凭他的名片来联系了，如果名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，看他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次参展没带去的产品正是他们的主营产品。同时还要根据他在你们展位上看的那种产品发资料，看是否有合作的机会。
我们都知道，沟通中最常见的难题就是向客户发EMAIL后客户没了消息。对于这种情况，电话联系是最好的沟通方法，打个电话过去，跟他沟通沟通，看看是怎么一回事，怎样的一种情况，是否可以采取措施加以妥善解决。当然对某些情况不紧急的客户，则可耐心等待一段时间，隔几天再发邮件，因为有些客户回去后可能会休假，有些客户在展会结束后可能并未马上回去。对于等待了一段时间还没回信的客户，打一个电话过去询问情况还是很有必要的。
总之，展前、展中、展后的各种工作一定要做细、做好，才能找到更多客户。
三、参加展会时应注意的事项
通过以上分析，我们可以总结出以下几方面参加展会时应注意的事项：
（1）不要选错了展会。不能只依据参观者的多少来选择展会。
（2）展品要有自己的特色，不得摆放假冒伪劣商品，不得侵犯他人知识产权等。如果属于特许经营的商品，一定注意带上相关的证明文件等。
（3）布展要突出自身的优势，以便吸引更多的客人注意，无论语言还是文字性的宣传材料一定要准确、生动。
（4）参展人员素质一定要过硬，不能光强调语言熟练，更重要的是一定要对自家产品了如指掌，对国际市场心中有数。
（5）注意参展前和参展后的相关工作要做细：参展前要充分准备好样品，提前定好行程，安排好食宿；参展后要加紧与客户的联系，务必做好后期跟进，避免功亏一篑。
小贴士
新人如何应对展会
老业务员往往对从展会上拉到什么大客户不抱啥希望，而那些小客户，似乎又不感兴趣。但对于刚进入外贸领域的新人，有机会参加这种展会必须好好把握住。
（1）出发前准备好所有该准备的材料，比如你的名片，并且最好将你的名片钉在公司的宣传册上，以便在展会上分发。
（2）你必须穿着得体点，好歹要像个商务人士。
（3）一般来说，展会上布展和收摊都是新人必须学会的，所以你得做好干体力活的准备，当然这也能让你做事更有条理性，因为哪些样品需要摆在哪儿，哪些样品需要重点推荐，这些和展会上摆放的地方有很大的关系。
（4）新人见到外商，也许有的不敢开口，其实大可不必，见到有人来，你完全可以很轻松地走上去面带微笑地对那些潜在客户说一句：What can I do for you, sir？这样，那些真正对你的产品感兴趣的人就会问你一些比较专业的问题，而那些看热闹的人则会说：Oh, thanks！当然你必须时刻注意另外一种人，也就是传说中的同行“探子”。如何区分“探子”和客户呢？我个人觉得“探子”会问得非常专业，而且问的都是公司比较重要的和不便透露的信息。对这些人，你完全可以毫不留情地拒绝他。
（5）在展会上，如果有了客户的名片，你必须在第一时间把这些名片装订在事先准备的面抄上，并将他们感兴趣的产品分别对应好每个人，写在名片旁边，以便在展会结束回公司后，有针对性地逐个向每人发产品说明书及报价单等。
（6）还有一点在展会上必须重视，那就是你必须对你的产品性能、报价等比较熟悉，要不你都不知道怎么接待客户。
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