外贸是一个专业性较强的行业，一个企业如果缺乏具备过硬专业素质的人员和团队，想把业务做起来很难，做好更是难上加难。因此，外贸公司成立后，一个重要的任务就是“招兵买马”，组建外贸团队。当然，对于新成立的中小型企业，创业初期，可能业务并没有完全开展起来，不一定需要招很多的人或马上配齐所有岗位的人员。但是，从长远考虑，组建团队是必须要未雨绸缪、慎重考虑的一项重要任务。
案例
“外贸当然就是招销售啦”
对外贸老板来说，除了提升公司销售额以外，如何用人和管人可以算是企业主们最为关注的一个问题了。但是，在谈论起用人和管人的问题时，很多企业连自己需要什么样的人都不清楚。以下就是一段发生在一家新做外贸的老总与CSM（客户成功经理）间的一段真实对话：
李总：“小王啊，我们这边刚开始做外贸，需要开始招人了，你们这边有经验，能不能帮我出谋划策一下？”
CSM：“好啊，李总。您现在外贸团队都有哪些人，需要招聘哪些岗位？”
李总：“外贸当然就是招销售啦，我现在就有一个外贸员，想招一些更有经验的销售，一个好销售顶三个臭皮匠啊。”
CSM：“嗯，确实是这样。那咱们其他岗位的人呢，比如市场角色？”
李总：“其他人有没有都无所谓啦……”
其实，这就是咱们大多数外贸老板的一个普遍误区。不错，对外贸成功来说，一个好销售十分重要，但是，除了好销售以外，还有一些角色也是做好外贸不可缺少的。
资料来源：知乎，https：//www.zhihu.com/question/65583418/answer/738629158
一、外贸公司的一般岗位设置
也许，没有一个行业像外贸这么特殊，其岗位之多，令人咋舌：外贸业务员、跟单员、单证员、报关员、报检员、国际货代、外贸助理、进出口操作、进口采购、外贸会计、SOHO个人外贸，还有一些外企办事处人员、驻海外代表、外贸经理、银行信用证审单人员、船公司职员、翻译人员等等。一个外贸公司需要设置什么样的岗位，一般要根据具体情况来分析。如果打算自营出口，业务量也比较大，那么需要设置的岗位就比较多；如果创业初期业务量比较少，岗位设置就可以相应从简。如果打算通过代理方式出口，那么有业务员一般也就够了。外贸公司通常设置岗位见表1-2。
表1-2 外贸公司通常岗位、技能及职责
中国的大学生普遍热衷于考证，外贸行业曾经有很多的证书，需要考试，比如：报关员、报检员、外销员、国际商务师、国际货运代理员、国际商务单证员、国际贸易业务员、外贸会计、外贸英语、国际商务会展员、全国外贸跟单员、全国国际商务英语、全国外贸业务员、全国商务文员、全国国际商务秘书、全国外贸物流员等，现在以上这些证书的考试及资格认证都已成为明日黄花，其中大部分都是在2015年前后取消的。国家此举主要是为了降低从业条件，缓解就业压力。因为现实中存在一种“有证的不干活儿，干活儿的都没证”的奇怪现象。证书只是一张纸，代表不了真实能力，实战经验往往比证书更重要；你可以说它们是敲门砖，这没问题，但是真正入职以后看的还是真实能力。没入职，没工作，哪里来的经验，哪里来的能力？经验是可以自己在网上学习总结的，比如各种行业网站、各种外贸公众号、各种外贸论坛等等。所以，不必沉迷各种证书的加持，要专注于真实的能力发展。如何专注？多学多练，无须用证书证明自己，真正面试了，你与其拿出一张纸，不如亮出嗓子，亮出文笔；不知道大家有没有发现，现在很多公司面试的时候都会出很多考题（实际订单谈判问题），让被面试的人用英文邮件去写答案，厉害点儿的面试官还会跟被面试者来上一段英文对话。为什么？因为证书现在已经信不过了；如果真的要考，建议考个CDCS（跟单信用证专家）和BEC（剑桥商务英语）吧，都是国际认证的，至于英语四、六级，就不用说了，肯定要在大学尽量考下来的。
相关链接
外贸人必去的论坛与网站
一、外贸论坛
1.福步外贸论坛：http：//bbs.fobshanghai.com/
福步初建于2000年，创办早，积累了丰富且全面的外贸知识，管理也较为严格，是外贸人之间进行行业交流，发布心得体会的平台。
2.Alibaba外贸圈：https：//waimaoquan.alibaba.com/
背靠平台，用户大多是做阿里巴巴国际站的，活跃度高，交流经验方面是强项。
3.精英外贸论坛：http：//bbs.fob6.com/
信息较为集中，分类清晰，内容相应齐全，不仅有关于广交会的介绍，还设有eBay的外贸专区。
4.敦煌网论坛：http：//bbs.dhgate.com/
推荐使用敦煌网的伙伴们关注，论坛主旨是打造一个外贸经验、出口信息的交流社区，卖家可以在线交流在敦煌网的知识和经验。
5.宜选外贸论坛：http：//bbs.ecer.com/
宜选之前名为环球广贸，论坛板块不多，帖子参与度一般，干货内容参差不齐。论坛常会有话题活动，有一些资深外贸人的经验分享。
6.环球外贸论坛：https：//bbs.fob5.com/
环球外贸论坛定位更像是外贸资讯、推广和导航网站的集合，发帖数量不多，但帖子质量还不错，很多专业的帖子。
7.外贸精英论坛：http：//bbs.jying.cn/
外贸精英论坛创于2003年，此论坛更多的是提供实用的贸易资料和贸易网站，更像是一个外贸资讯站。
8.九九外贸论坛：http：//bbs.99fob.com/
九九外贸论坛板块种类较多，发帖的数量不多，但用户参与度还不错，活跃度高。
9.米问外贸论坛：https：//ask.imiker.com
米问论坛是米课旗下论坛，米课是外贸行业大神Mr.hua、毅冰、料神等共同创办的在线学习网站，干货较多，内容较为丰富，具有实践意义。
10.外贸吧：http：//tieba.baidu.com/f?kw=外贸
贴吧也是社区，但是和传统的论坛有区别，其用户群体多为年轻群体。外贸吧关注人数已经超过50万，发帖数超过80万帖，因为这里无法区分板块，所以内容很杂，找到比较优质的内容很难。灌水的帖子比较多。
二、外贸网站
1.雨果网：https：//www.cifnews.com/
雨果网不单是提供外贸信息，还有跨境电商知识、国际市场的新闻报道，是目前国内跨境电商行业中较为有影响力的新媒体，干货较多。
2.邦阅网：https：//yue.52wmb.com/
外贸邦：https：//www.52wmb.com/
邦阅网发展时间不长，但管理较为严格，整体帖子质量高，外贸知识种类多，内容全面且丰富。还有衍生出来的外贸邦提供专业的外贸数据，为业务员从事外贸客户开发、市场分析、调研提供贸易数据支撑。
3.亿邦动力：http：//www.ebrun.com/
亿邦是电子商务门户网站，业务范围广泛，但更侧重于零售电商，是学习零售电商知识的不二网站。
4.鹰熊汇：http：//www.ikjds.com/
鹰熊汇属于电商资讯类，是跨境电商社群，专注跨境电商行业资讯分享，以及亚马逊（Amazon）、Wish等跨境电商平台干货分享。
5.派代网：http：//www.paidai.com/
派代定位为学习交流社区，对用户的核心价值就是帮助用户更好地学东西，里面有很多电商大神的经验贴、学习资料，专业度极高。
6.跨境知道：https：//www.ikjzd.com/
跨境知道帮助跨境卖家最快掌握跨境行业动态，了解最全、最新的实操经验。
7.亿恩网：http：//www.ennews.com/
亿恩网聚焦跨境电商运营、营销、优化推广、行业热点，提供最新、最全跨境电子商务行业知识与资讯。
8.电商报：http：//www.dsb.cn/
与亿邦动力类似的电商资讯网站。
二、打造自己的外贸团队
外贸企业从成立之初到拥有自己的核心团队，少则三年多则五载，多半是个曲折的过程，因此，需要我们“谋定而后动”，结果也许就是事半功倍。
（一）创业者普遍容易犯的几个禁忌
1.禁忌一：忽视选将，盲目开业
很多新手外贸老板，急于成立外贸部，但招聘外贸负责人很难，就想着要不先干着，慢慢再吸引外贸负责人，殊不知这种做法是完全错误的。因为外贸负责人不到位，一个小白因为缺乏管理和带领，将很快离职，此时老板也无法挽回，毕竟很多外贸新老板自己不懂外贸，英语底子也很差。所以，先招聘外贸大将坐镇为上策，因为大将本身能养活自己，还能稳定地出单，而且前期需要大量的基础工作，如网站、画册、账号、图片处理。这样经过半年的沉淀，基础工作已经搞定了，则可以启动招聘人才计划了，这样新人到岗后，很多培训资料、书面的、电子的都有了，新人此时将不会流失。
很多外贸新老板心气很高，对外贸一腔热血，匆匆开启外贸事业。没有详细的规划，迅速租赁办公室、迅速开账号，但结果却不尽如人意。外贸是系统工程，要想以后少走弯路，必须对外贸整体进行设计，必须出具完整的外贸规划方案，详细的薪酬体系、激励体系。否则，不要招兵买马，因为没有准备的事情，很难成功。不要边学边干，代价很大，很多新的外贸企业成立很快，但死亡更快。
2.禁忌二：招人太多，追求速成
在前期刚刚开始开设创业公司的时候，急于招人，一下子分那么细把摊子铺得太大，导致人浮于事。尤其是有一定经济基础的创业者往往认为不差钱，一开始红红火火招了一些人，如果没有细致的规划，大多数情况下是一年下来又回到原点。创业初期都有一个摸索期，各个方面，各个环节，甚至办公地点以后都可能会变，而且组织一个外贸团队前，首先要有团队运作的流程：询盘分几类、每类的回复思路和模板、成交一个客户的周期、几个关键环节、每个关键环节的要点、产品的资料等，这些是需要时间积累和沉淀的。当这些还没梳理出来前，一下子把人招上来，就会出现窝工的情况，大家一团乱，每月还要发很多工资。当然，如果你之前在一个行业做外贸有一段时间了，上面说的这些是有方案的了，那另当别论。这里的建议是前期自己尽量多做一些事，不到万不得已，先不招人，招人也要慢慢招。
3.禁忌三：拷贝招聘，模板雷同
很多企业都是传统的智联招聘、前程无忧、58同城、赶集网在操作，与其说大家都在招聘不如说大家都在拷贝彼此的招聘，为什么这么说呢？大家看看如下几个单位的招聘，如出一辙，几乎都是清一色的模板，没有任何创新。招聘内容依次为：岗位职责、任职条件、地址，简单地留下自己的联系方式。好一点的企业还有作息时间表述、工作地点、周围环境的简介。内容没有经过提炼，抄袭痕迹明显。而企业优势部分，都是传统的招聘叠加，无法吸引高质量的求职者关注。另外，企业发展空间、个人空间不确定，内容里几乎找不到。
外贸招聘不能简单地叠加，也需要关键词、曝光、点击的考核。对待招聘，要用销售的思维去对待。要学会用销售的思维去招聘和面试。
4.禁忌四：只重能力，忽略品行
选人真的是能力越强越好吗？不见得，有时候可能是定时炸弹。我们不是嫉贤妒能，是就容易出现的选人盲区提醒创业者：招人切忌只重能力，忽略品行。
案例
外贸版“无间道”
某业务员K，在一家生产家居用品的A工厂工作了五年多，觉得积累了很多经验和资源，准备自己出来创业。在创业之前他干了一件事，他找了一家专门做家居用品的外贸公司B去面试。当时这家外贸公司B正在招聘外贸业务主管。B公司的外贸业务经理面试了K，感觉K能力很强，是个非常好的主管人选，于是很快将其聘为业务主管。但这家B公司管理比较松懈，业务经理对客户资料的管理疏于防范，公司里的业务员和跟单员都能轻易地看到每个人的客户信息和订单信息。潜伏了一年多以后，K辞职，开始创业，之前外贸公司B的客户，被K用价格战术挖走了不少。K抢去的客户和订单，又放到他之前长期工作过的A工厂生产。等后来外贸公司发现的时候，K已经把自己和原来A工厂的老板拴得紧紧的。
资料来源：知乎，https：//www.zhihu.com/question/21915099
如果是不同职能的岗位，当然能力越强越好，这样具有很强的互补性。比如你是业务比较强，如果要招个外贸跟单、单证甚至外贸会计，那么肯定是越负责、越细心、经验越足越好，这个没有什么疑问。对于一些同质性的岗位，你会考虑去接纳比你经验更丰富，业务能力更强的人吗？这是一个很实际的问题。如果你具有别人无法轻易获得的资源，比如产品是你的，研发掌握在手，或者供应商资源很稳固，行业内人脉很好，那么心态放宽点，没有问题，万一出现问题，想办法去解决吧。你可以自信但是不能完全不设防。既要有开放的心态，也要有防范的意识。(www.xing528.com)
5.禁忌五：分工错乱，忽视协作
经常有业务员抱怨，好不容易获得的客户资源，经历了千辛万苦和客户谈到了订单，因为团队各部门协作不当，做一单，毁一单。业务员的工作应该是开发客户，完成业绩，很多公司让业务员去做运营的工作。一个人专注于一件事才能养成最适合做这件事的思维，运营和销售的思维完全是两码事。订单下来了，质量交期能保证吗？单证经验足吗？能很好控制风险和费用吗？高效的团队协作，需要机制来推动。业务部门有足够的动力冲刺业绩，而协作部门知道自己的力量要往哪里使。
（二）企业招聘注意事项
1.要招聘有经验的外贸人员
招聘都要有两三年工作经验的，原因只有一个：时间。招聘一个有外贸经验的人员显然节省的是时间成本，避免了很多基本的培训消耗和犯错成本。没工作经验，投入产出比会小很多，谈订单成功率也低，而经验的积累显然是需要时间的。现在的商场如战场，时间就是金钱，对于一些其他行业，如IT和科技公司来讲，时间甚至就是生命。如果产品晚出现两年，比如美团网，滴滴打车，那么将会面对数十倍数量级的竞争者之间的激烈竞争。所以不只是外贸企业，任何行业的企业招有一定工作经验的员工显然是最基本的功课。
那么应届毕业生就没有招聘的必要了吗？也不是。在以有一定外贸工作经验的员工为主的基础上，对于一些潜质不错，综合素质比较好的应届毕业生，也考虑录用。应届毕业生，可以从这几个方面考虑：
（1）专业背景。有时候跨专业的选择可能比纯科班更好，知识面跨度比较宽，逻辑思维比较清晰。
（2）学习能力。当今时代，外贸知识更新速度很快，所以学习能力相当重要。
（3）应变能力。可以考虑多抛出一些开放式的问题来观察。这个环节可以看出不少面试者的优点和缺点，如情商、沟通能力、创造力。
（4）综合素质。什么是综合素质？简单来讲，就是面试者给你的整体感觉，包括三观、谈吐、沟通能力、修养、气质等形成的综合印象。
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如何应对外贸公司面试
一、面试前准备
（1）简历：简单美观，内容要丰富，突出展示你与面试岗位的契合面。
（2）着装：正装，或者大方得体、看着精神的服装。女生可以化个淡妆。总之，良好的精神面貌是一个重要的加分项。
（3）自我介绍：时间控制在一分钟左右，不宜太短，也不宜太长。应届生可介绍自己的性格，爱好，在学校参加过的社团和社会实践活动，以及自己对未来生活和工作的规划。可着重介绍自己过往的工作经验以及对未来工作的期许。
（4）了解面试公司：公司成立多久，主营产品，主营市场，行业排名等。
二、外贸公司招聘时会问的问题
HR倾向于应聘者的社会需求方面，业务主管更注重职业需求方面。
（1）HR的问题：
①家庭情况。
②婚姻状况。
③是否喜欢现在工作的城市。
④对未来生活和职业的规划。
⑤前公司的薪资水平。
⑥对新工作的薪资期许。
⑦对新公司的期望与要求。
（2）业务主管的问题：
①应聘者如果是应届生：
a.自我介绍。
b.在学校主要参加过的活动。
c.大学里做过最让自己有成就感的事情，遇到过最大的挫折及面对方式（可用英文回答）。
d.设计一个场景，要求给出解决方案：场景会贴合外贸业务员的工作内容。
e.对外贸行业的了解和看法。
f.五年内职业规划。
②应聘者如果是有经验的业务员：
a.上一份工作的工作内容，成交过多少新客户？业绩做到多少？
b.上一份工作最大客户的成交经历，遇到的最大问题是什么？怎么解决的？
c.离职原因。
d.对下一份工作的期许（公司、薪酬等）。
e.对外贸行业的现状和前景的看法与期许。
f.职业规划。
2.要注意做好人才储备
不知大家注意过没有，有些外贸企业一年到头都在招聘。一般出现这种长期招人情形的原因是：
（1）为了增加企业的曝光度，体现企业实力。
（2）公司人员流动性大，企业可能留不住人。
（3）发展速度太快。
（4）人才储备的需要，为了等待和物色适合的人才。
出于人才储备需要持续招人的企业是相当有远见的，因为好的员工不可能通过填鸭式的培训和一味地思维轰炸训练出来。一定是本身具有的优秀特质，并融入成熟团队中，相得益彰，发挥长处，持续高产出。
3.要善于利用不同的招聘渠道
（1）要学会在不同渠道发布不同风格的招聘内容，切记不要图省事使用一个模板。因为不同的网站人才能力不同，如智联和前程作为主流招聘综合网站，人才水平整体很好，要重点突出企业的实力、文化、发展规划、个人空间等内容；前程无忧则重点体现待遇、技术、行业优势；58同城则属于配合网站，不图能招聘到多少人，只是有个媒体储备，让别人知道你招聘就够了；赶集网也是如此安排，简单表述，因为58同城、赶集网年轻用户居多，低端职位可以上，高端职位不建议在58同城及赶集网上发布。
（2）充分利用好各种社交圈和社交平台。本地专业外贸QQ群、专业人才贴吧、微信、微博、企业公众号都是非常好的资源，请利用好自己的阵地。
本地外贸QQ群
尤其是人气比较好的外贸QQ群，要学会发布信息，不要刷屏，否则将被踢出，效果也不好，不建议做文字版，最好图文并茂，方便传播。
专业外贸贴吧
贴吧作为百度的看家社交圈，自然作用不可小视，因此，HR要重视这个阵地，很多外贸人就喜欢留言，喜欢晒自己，不少外贸人才都是在贴吧里认识和相识，好的企业不要放弃去发布招聘信息。
微信、微博
微信作为社交平台要充分利用好，要充分发挥自己的人脉圈子，时刻发布有关的信息，让更多人关注和看到，这是十分必要的，但不是恶意发布，要讲求美学与艺术的完美组合，让看了的人能记住，能给予传播，这需要文字功底和图片搭配技巧。微博作为流量口很大的载体，千万不要放弃，因为可以吸引更多外地人才，因此要学会经营好、维护好。
企业各类公众号（含订阅号）
当下公众号铺天盖地，但如何用好也是学问。很多企业都把这块专业化了，可以外包给第三方，让其给你代写，既有文字也有视频、图片，让你的企业形象瞬间高大上，让更多人关注，后期就可以开发有价值的粉丝。因为关注度取决于你的原创和高质量的文章，因此要充分认识和重视好自己的公众号。
（三）外贸企业团队构建
外贸企业或是企业的一个外贸团队通常由业务员（接单员）、跟单员及单证员组成，一般来说可以参照图1-29来组建外贸部或是外贸团队。
图1-29 外贸企业架构
一种企业业务员一单到底，自己接单，自己安排生产/采购，自己跟单，自己做单证，自己安排出货以及收款；另一种企业业务员只负责接单，采购或是生产由专门跟单员/采购员负责，单证及运输由单证或是船务/单证人员负责。在第一种企业中可能就不存在上图中的跟单员或单证员，在第二种企业中分工相对明确。同时，如果是贸易型企业，就没有生产部。规模小的企业可能外贸部就一个团队，规模大的企业可以参照上面的架构组建多个外贸团队，在多个外贸团队下可以在经理（外贸部经理）之上增加外贸部长（外贸总监）职位。明确外贸部或是外贸团队的组成对于企业的所有者或是管理者都非常重要，有条件的企业可以在外贸部成立之初就按照一个标准架构组建并运营。下面简单介绍一下团队的一般组成人员：
（1）总经理——“望远镜”：定目标、盯结果。能够全面看待市场，要有前瞻性；追求结果的同时，注重培育业务员良好的操作习惯。最好是有过外贸公司外贸经理经验的人，资深。熟悉外贸流程的各个环节，尤其是对外拓展客户方面有特长，再就是熟悉一些外贸财务和政策。
（2）外贸经理——“平面镜”：盯目标、抓过程、勤汇报。帮助业务员做好工作，真实看待，时刻检查工作，及时向老板汇报操作进展。他们主要擅长外贸拓展业务，有谈判经验，有一定的国外客户和国内货源工厂。外语要好。最好以前是国有外贸公司的资深业务员。
俗话说“兵怂怂一个，将怂怂一窝”。外贸经理就是公司的先锋大将、主心骨、领头羊，如果找一个不靠谱的，那就是这个公司的悲剧。很多人在这个上面有个误区，觉得从业年限代表一个人的能力，这个是大错特错的，思维不好的人，再给他20年，也还是老样子，所以你应该去通过问答谈话体会这个人到底有没有能力，可以找做外贸的朋友把把关。
（3）外贸业务员——“显微镜”：做过程、强有力地正确执行、勤汇报。做好过程，把事情做细，从小处入手，精细地做好每一件事情！遇到解决不了的问题，及时反馈，寻求解决，不要拖延。每个部门可配备若干外贸业务员。
（4）外贸业务员助手：有三种：一是跟单员，帮助外贸经理进行日常订单操作，和国外客户联系订单的细节，以及和国内工厂进行交流。二是验货员，负责和到工厂去检验进度和质量，以及验货，如果是小型公司，跟单员可以兼任。三是制单员，负责订单单据的制作，可以由内勤人员兼任或由跟单员兼任。
（5）外贸会计和出纳：负责议付货款，支付工厂货款，以及内部业务开销的支出等，尤其是核销退税方面的业务。
（6）报关员：可以找报关行处理，每笔支付一定费用就行，不贵。
（7）内勤：需要一个人招待客人，公司内部杂务的处理，比如收发快递等等。
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