商品销售分析方法和热销产品排行榜

销售计划完成情况分析的方法有以下几种：销售计划完成情况的一般分析、品类商品销售计划完成情况的具体分析、热销单品销售情况的具体分析等。

某网店销售计划完成情况如表7-1所示，具体分析如下。

表7-1　××××年7月销售计划完成情况

1.销售计划完成情况的一般分析

对销售总计划进行分析，即对销售计划完成情况的一般分析，以××××年7月销售计划完成情况表为例，该网店7月销售计划为6000万元，实际为5670万元，实际比计划少了330万元，只完成计划的94.5％，这说明该网店未完成销售计划，需要做进一步分析。

2.品类商品销售计划完成情况的具体分析

再来分析品类销售情况，7月空调计划为5000万元，实际为4595万元，实际比计划少405万元，占计划的91.9％；洗衣机计划为150万元，实际为105万元，实际比计划少45万元，占计划的70％，均未完成销售计划。平板电视、冰箱和烟灶套装的销售计划完成情况较好。其中空调对总计划影响最大，达到-6.8％，是造成总销售计划未完成的主要因素，对此要进一步查明未完成计划的原因，以便进一步采取措施，提高空调销售计划完成情况。

对比本年6月销售情况，空调环比增长20.9％，平板电视环比增长20.0％，冰箱环比增长25.1％，洗衣机环比增长-23.9％，烟灶套装环比增长10％，可见除了洗衣机其他品类都出现环比增长。

对比上年7月销售情况，空调同比增长8.6％，平板电视同比增长35.1％，冰箱同比增长31.9％，洗衣机同比增长-33.1％，烟灶套装同比增长57.1％，总体同比增长11.1％，数据显示洗衣机同比下降幅度较大，与市场竞争加剧有关，其他品类同比都有一定幅度的增长。

当然，在分析销售计划完成情况时，不仅要看到计划完成的数字，还要具体问题具体分析，计划超额了，不等于没有问题；没有完成计划，不等于没有成绩，等等。

3.热销单品销售情况的具体分析

接着分析7月份热销单品榜，以空调为例，如图7-2所示。销量排在前五位的是美的大1.5匹壁挂式空调、美的大1匹智能冷暖空调、美的大1.5匹智能静音空调、美的大1匹智能云变频空调和奥克斯大1匹冷暧型空调。

(www.xing528.com)

图7-2　热销单品榜

对热销单品销售情况进行具体分析，以销量排名第一的美的大1.5匹壁挂式空调为例。美的大1.5匹壁挂式空调7月计划为1500万元，计划单价为3000元/台，计划销售量为5000台；7月实际为1209万元，实际单价为2802元，实际销售量为4316台。

用因素分析法计算如下：

计划：3000元/台×5000台=15 000 000元　　①

替换：3000元/台×4316台=12 948 000元　　②

实际：2802元/台×4316台=12 093 432元　　③

按上式计算：

①由于销售数量减少，而使得销售额减少2 052 000元，（即①式减②式）；

②由于单价变动而影响销售额减少854 568元，（即②式减③式）；

③以上两个因素共同作用的结果，使得美的大1.5匹壁挂式空调的实际销售额比计划销售额少2 906 116元，即：2 052 000+854 568=2 906 568（元）。

当然，如果对商店的每一种商品的销售情况都做这样的分析，工作量将是非常大的，因此，只需对那些主要的、关键的商品的销售情况进行分析即可。

知识链接

因素分析法

因素分析法是利用统计指数体系分析现象总变动中各个因素影响程度的一种统计分析方法，包括连环替代法、差额分析法、指标分解法等。因素分析法是现代统计学中一种重要而实用的方法，它是多元统计分析的一个分支。使用这种方法能够使研究者把一组反映事物性质、状态、特点等的变量简化为少数几个能够反映出事物内在联系的、固有的、决定事物本质特征的因素。