如何利用爆款引流扩大销售？

爆款是指人气指数极高、销售量很旺、供不应求的商品，常指网店销售，也指实物店铺销售。爆款的具体表现是高流量、高曝光率、高成交转化率。从严格意义上讲，爆款可以分成两种：引流爆款和盈利爆款。引流爆款也叫小爆款，盈利爆款也叫大爆款。从成本上讲，引流爆款的利润一般比较低。

爆款之所以引起众多商家的关注，原因主要是通过某件宝贝的热销，能够拉动店铺的成交额快速增长，甚至影响一整个季度的销售格局。在成功打造爆款宝贝之后，商家可以从整个爆款销售周期中循环获得收益。

淘宝上的商品浩如烟海，如何打造一款爆款呢？在数不胜数的商家中，如何让顾客从千百万商品大军中找到自己的商品——爆款呢？什么样的款才算是爆款？如何打造爆款？这是万千商家所孜孜以求的。

1.全盘分析

全盘分析是指对整个市场进行综合的考察分析。商家想要把某一类目的某件单品打造成爆款之前，首先必须了解这一类目商品在整个市场中的销售潜力，消费群体对此类商品的需求和购买意向，只有拥有大量的潜在客户的商品，才有爆起来的可能，这就是常说的宝贝“有后劲”。其次，要把控好自己的商品，商品质量要经得住考验。最后，一定要做到心中有数，对自己的人力、物力、财力的投入要有计划地进行，对自己要达到的目标有个合理的预期。

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预调鸡尾酒如何成为爆款

百润香精公司初做酒生意，不知如何突破。洋酒有轩尼诗、人头马、芝华士、帝王伏特加、威士忌等，啤酒有百威、喜力、青岛等，饮料有可口可乐、康师傅、汇源等。要突围必须找到啤酒、洋酒、饮料等传统酒水之外的新饮品。经过大量市场调查，百润香精公司别出心裁地把伏特加和果汁搭配在一起，一个酒不是酒、饮料不是饮料的新产品——锐澳预调鸡尾酒诞生了。

但锐澳预调鸡尾酒的推广渠道在哪里？如果还是在传统渠道，肯定无法杀出重围。而此时，国内电商日益兴起。百润香精公司总裁突然脑洞大开，把产品都搬到网络上售卖，并且把原先30元的价格降到10元一瓶，这样商品的性价比就十分明显。“锐澳”依靠绚丽的色彩、丰富的品种，加上鸡尾酒的招牌，在网上一亮相，就吸引了大量年轻消费者的关注。网友们特别喜欢把锐澳的图片发到网上晒一晒，感觉颇有格调。仅一年时间，锐澳的销量就突破了3000万瓶。

2.选款

爆款的挑选和推广是决定爆款成败的关键因素。挑选一个好的有潜质的商品作为爆款，是成功的开端，直接关系到是否能成功打造出爆款。

一个商品要成为爆款需要具备哪些条件呢？能够成为爆款的商品大多是高附加值的、具有鲜明特色的、卖点独特、口感或者包装形态有创新的商品。通常挑选的爆款商品在五个数据维度上应该有出色的表现，分别为浏览量、人均停留时间、跳出率、转化率和收藏量，如图3-27所示。

图3-27　挑选潜力爆款

首先是浏览量。没有流量的商品是不具备成为爆款的基本潜质的，但是流量越大的商品就能成为爆款商品吗？换一个角度来思考，有一款商品，它的流量已经是全店商品中流量最大的了，但销量却处于中下水平，这就说明其转化能力低下，不适合用来打造爆款。

人均停留时长代表了访客对这款商品的感兴趣程度，人均停留时长越大，说明这款商品对访客的吸引力越大。

跳出率与转化率大小同样代表了商品被销售出去的概率大小。爆款商品一定要选择跳出率低、转化率高的商品。

收藏量代表一款商品被多少买家关注，关注的买家越多，这款商品就越有可能在后期增加销量。所以在选择爆款商品时，其收藏量的大小也是一个必须考虑的因素。

某网店通过上述几个指标筛选潜力爆款商品的步骤如下。

（1）平均停留时长筛选。从生意参谋的商品效果分析获取商品的绩效数据，然后选择“平均停留时长”进行降序排列。由于平均停留时长越长越好，所以要筛选出平均停留时长较长的商品。本例以大于等于60秒的数据为优质数据，将这些数据的单元格用琥珀色进行填充，如图3-28所示。

图3-28　平均停留时长筛选

（2）详情页跳出率筛选。跳出率自然是越小越好，商品的绩效数据在选择“详情页跳出率”进行升序排序。本例以小于60％的数据为优质数据，所以将“详情页跳出率”小于60％的单元格用琥珀色进行填充，如图3-29所示。

（3）支付转化率筛选。商品支付转化率是越高越好，商品的绩效数据按“支付转化率”进行逆序排列，排序后，选择优质数据进行标识。本例以大于“1％”的数据为优质数据，将这些优质数据所在的单元格用琥珀色进行填充，如图3-30所示。

（4）收藏人数筛选。商品的收藏量也是越高越好，这里需要对收藏人数进行降序排列。对于排序后的收藏人数，商家可根据全店平均水平选择优质数据范围。本例以收藏人数大于100的数据为优质数据，所以将收藏人数大于100的单元格用琥珀色进行填充，如图3-31所示。

（5）找出潜力爆款。最后一步先将商品绩效数据按浏览量的大小进行降序排列，但浏览量数据并不是越大越好，也不是越小越好，需要做综合判断。总体上说，平均停留时长长、详情页跳出率低、支付转化率高、收藏量大、浏览量适中的商品是潜力爆款的首选。

图3-32中的“Xiaomi/小米 小米电视4A　43英寸智能网络Wi-Fi平板液晶电视机4240”“乐视TV超4英寸网店统计工具对于网店独立访客数的计算，主要是依据浏览器的50英寸乐视电视机液晶智能网络55官方旗舰店49超级60”“Joyoung/九阳DJ13B-C85SG免滤豆浆机全自动家用多功能果汁米糊”数据满足这五项数据维度的要求，适合做潜力爆款，可以进行跟进监督，打造成爆款商品。“Midea/美的 KFR-35GW/WCBD3@大1.5匹智能静音冷暖壁挂式空调挂机”也满足这五项数据维度的要求，但由于其有很强的季节性，所以在打造爆款时要选择好时机。

图3-29　详情页跳出率筛选

图3-30　支付转化率筛选

图3-31　收藏人数筛选

图3-32　找出潜力爆款

在筛选潜力爆款商品时，还要注意商品的生命周期。如果一个商品在浏览量、人均停留时间、跳出率、转化率和收藏量五个维度上表现都很好，但这个商品已经处于生命周期的衰退期，也是不合适将其打造成爆款商品的。

3.提炼卖点

款式选好了，接下来应该干什么？拍照？发布宝贝？优化关键搜索字？软文发布？渠道推广？都不是。如何提炼卖点换取用户的大量关注度，打造什么概念来吸引消费者，这才是关键。具体来说，需要关注以下三个方面。

一是“痛点”才是爆款的卖点。能够在短时间内吸引众多用户眼球的卖点，一定都是用户感兴趣的；能够引发用户的疯狂转载的卖点，一定是真正击中消费者痛点的。这才使它有成为爆款的可能。因此把握消费者痛点是爆款的基础。二是要让用户感到“痛快”，就是既要让用户用得好，能抓住其痛点，也要能够快速传播，瞬间引爆市场。三是能在网络上形成共振的爆点，并借助强大的口碑和强关系的推动，在熟人的关系上产生裂变，引发病毒式传播，这也是爆款必不可少的利器之一。(www.xing528.com)

在家电市场上，免拆洗是继大吸力、低噪声后消费者关注的第三个热点，也是消费者的痛点。家电的清洗历来是个难题，在生活中，总是能听到不少消费者抱怨自家的家电藏污纳垢，但又苦于清洗无方。拥有自清洗功能的产品一经推出，就广受“图省事”的消费者的青睐，特别是在选择清洗烦琐的洗衣机与抽油烟机时，拥有自清洗功能一下子成为时下人们购买洗衣机与抽油烟机的一项重要指标，也是家电厂商的一大卖点。

以往企业推出的自清洗洗衣机多以“高温杀菌”为卖点，利用洗衣机滚筒底部散发的蒸气，快速瓦解异味、杀菌。而今最新理念的自清洗洗衣机通过重新改进洗衣机的内在结构，使用特殊柔性纳米物质在洗衣机内外桶夹层之间不断地运动，同时在运动过程中形成“动水”水流，使得洗涤水中的污渍不易在内外桶壁上附着和沉积。换句话说，每洗一次衣服，就等于为洗衣机内、外桶内壁洗了一次澡。

具体而言，提炼卖点可以从以下几个方面着手。

①看市场容量，大家都在做的别做，有很强劲竞争对手的不做，要做一个相对细分的领域；

②卖点首先要从消费者的认知去找，不要从商人的角度去找（站在用户的角度去描述你的产品）；

③拒绝含糊不清、定义模糊的字眼；

④文字简洁有力，一句话代替千言万语。

4.定价

定价是爆款商品的标配，如何制定最具吸金力和吸睛力的价格呢？

首先，比较三大网站的自营最低价，包括天猫、京东和苏宁易购，并且通过大宗采购做到全网最低价，消费者可直接在门店自行比价。

其次，调研竞争对手，除了线上店铺，主要竞争对手来自本区域和周边地区其他家电零售卖场，主要为国美和苏宁电器。价格制定时一定要保障自己的利益，一定要反复强调厂家的价格管控，不能因为价格过低而“只赚了吆喝”。

另外，对各品牌同尺寸、功能的机型价格经常做纵向比较，再确定定价。

最后，设计大型活动的价格时要在本系统内部做横向比较，包括内购会、“双十一”以及国庆、元旦大型活动的价格，以生成最具性价比的爆款价格。

性价比也是买家关注的重点，因此，爆款商品初期定价一定要在同类商品中具有优势。只有被大家关注并认可，商品才有“爆”的希望。

店家还可以在爆款商品下做关联购买的商品推荐，尽可能地吸引顾客组合购买商品，提升客单价，这也是弥补爆款商品利润不高的办法。总之，在选择爆款商品时，要把握好质量和营利的中间点，要注重性价比，靠超优价格取胜。

5.商品预热

市场分析、选款、提炼卖点、定价，这些准备工作做好后，就进入了商品的预热阶段。在这一阶段，需要大量的电商销售经验以及对店铺后台的数据分析能力。销售经验是必备的硬件，后台数据分析是软件，同时也是核心，在这一过程中，需要对店铺流量、宝贝被访排行、进店搜索关键词、客户咨询量、成交率和跳失率的变化等进行深入研究，最终通过预热所得到的数据确定宝贝的发展趋势，同时也为下一步宝贝的优化奠定基础。

6.促销方式

在这个商品无限丰富的年代，商品销售竞争十分激烈。所有的消费需求都正在被满足或者已经被满足，所以爆款必须有新、奇、特的亮点，能够创造消费需求，而且需要不断变化促销花样，避免沉闷，以多变、快变取胜，否则就很容易被市场淹没。

传统线下的卖家有可能做好一个广告后，在好几个月的时间里都循环播放这条广告，但在电商平台上，活动更新的频率可能要以“天”为单位，每天的活动都要变换，这样才能让消费者感到“新鲜”“过瘾”。

因为在移动互联网时代，3个月等于过去的1年，1年等于过去的5年。同样的话题说十次就成了“祥林嫂”了。商家必须今天做0元秒杀、明天推广限量版、后天买一送一、大后天参加聚划算等，总之要以最快的速度变换促销花样，防止消费者审美疲劳。

因为网络的转换成本很低，所以要尽快更新爆款商品的促销主题、促销方式，最终增强商品和消费者的黏性，让消费者毎天都有牵挂。通过变换促销方式来激发消费者积极地参与、互动，这是能够把商品打造成爆款的重要指标。

7.口碑营销

要想做好爆款商品，口碑营销非常重要。进行口碑营销比较快速的方式是抓住意见领袖，再去利用其影响力迅速影响广大消费者。如何抓住意见领袖、“大V”，—个关键就是要加紧嫁接热点，提升短期事件辐射力。

刘翔曾在奥运会等国际大赛上屡次取得好成绩，可口可乐、伊利都曾斥巨资请刘翔来做广告，进行品牌传播，这是中小企业不能实现的，但是上海一家冰棍厂，却巧用关系与机会，以很小的代价（几乎可以忽略不计），就使刘翔吃该品牌冰激凌的照片传遍了世界。因此企业品牌迅速打响、企业知名度迅速提高才有可能使企业售卖的商品成为爆款，因此企业必须加紧嫁接热点事件，做好事件营销，使品牌以最短、最经济的路线辐射到社会公众。当然，爆款能否持续，剩下的10 ％因素在于能不能将粉丝（就是忠诚顾客）沉淀下来，从而重复使用商品。粉丝是爆款的基础，也是让爆款持续的关键。网店运营需要将品牌美誉度、产品体验、售后服务等方面做好，让粉丝产生良好的用户体验。

总之，爆款的出现看似偶然，其实其成功背后是有一定的共性的。企业要想打造一个爆款，必须考虑以下四个方面的因素：

①打造爆款要改变思维，用户认可的产品才有可能成为爆品；

②打造爆款必须找准目标用户，如果无法明确目标用户，产品改进将陷入尴尬境地；

③打造爆款就要走高性价比路线，如果100元的产品能达到市场上300元产品的品质，它就具备成为爆款的潜质；

④创造一种新的模式或者新的机制，且这个模式是用户真正需要的，能创造新的价值，能优化客户的体验、提高行业效率，等等。

8.商品优化

在商品预热、促销和营销之后，市场对拟打造的爆款商品的反应数据就出来了，接着需要做的就是不断优化商品的运营。

如果店铺整体流量少，则应结合进店搜索关键词，对宝贝大标题进行优化，在尽可能多地使用搜索热词的同时不要偏离宝贝自身的属性。而且要充分利用微博、微信、QQ空间等多种推广方式。

当出现宝贝访量低的情况时，首先要确定主推宝贝处在店铺中最明显的区域，然后对其大标题进行优化，这是淘宝搜索的重点。

如果进店搜索关键词少，则首先要了解主推商品所属类目的搜索关键词的热词，将这些关键词尽可能多地添加到自己的店铺中。毕竟，只有吸引客人来了，才有可能销售自己的商品。

当客户跳失率高，店铺出现咨询量大但是成交量少的情况时，运营人员就需要多多和客服沟通，了解是什么原因让顾客放弃了对宝贝的购买意图。

持续优化商品详情页，加入好评截图、文案描述等，也能够带动销售气氛，提升转化率。

9.拓展商品

经过上面几步之后，如果效果不错，相信宝贝的销量会慢慢提高，宝贝就会成为小爆款、爆款。然而一个店铺不能只依靠单一的爆款，还需要想办法提高流量的利用率。商家通过对店铺内其他宝贝进行及时的更新、优化等，可以提高通过爆款带来的这些访客的二次购买率和提高其单次购买消费金额，从而实现热销商品从点到线、从线到面的带动效果。