促销活动的实施步骤

（1）促销员的日常工作管理流程

①晨会。

营业员着好工装，化好淡妆，打卡后参加晨会，晨会由楼层经理主持，晨会的内容包括：前一天的工作信息或公司新的政策、布置当天的工作和有关注意事项。

②查过夜商品。

营业员开完晨会进入营业场地，首先要对自己负责的货架上的商品进行检查或清点，对重点商品及有要求清点的商品清点数量（包括仓库的商品），如发现异常，应及时向主管汇报，查明情况。

③整理商品。

清洁、拖洗地面，擦抹货架、商品及有关设施，做到干净、整洁、无尘土。

④整理商品。

对货架上摆放的及以各种形式陈列的商品进行归类、整理，做到整齐、丰满、美观、大方，不得有空位。

⑤检查商品价格标签。

营业员要检查商品价格，要逐个对商品进行检查，要求做到货价相符，标签齐全，货签对位。

一般商品要做到一货一签，对花色品种较复杂、挑选性较大的商品，应做到一件一签，以防止在销售时发生价格差错。

标签要与商品的货号、品名、产地、规格、单位、单价相符，如有不符，要重新制作，货签不对位，要立即更改；没有标签的，要及时补上。

商品价格标签如果是用于商品价格变化不大的商品，则应用电脑统一制作打印。

价格标签如果是用于促销的商品，或价格波动较大的生鲜商品时可用手写POP以适应并吸引顾客。

⑥补货。

经过前一天的销售，货架、柜台等处所陈列的商品会出现不丰满不全或缺档的现象，促销员必须及时进行补货。要求库有柜有，出样齐全。要依据往常货柜、货架的容量和往日的销售量，尽量补充商品，如出现急缺货或断货，要通知厂家或供应商及时提供商品。

做好某些商品的拆包分装工作。有些商品，从仓库搬出后不能直接摆入货架，必须先行拆包、拆箱、拆篓，甚至还需组装、分装、挑选等。要依据顾客的购买习惯、销售习惯及经营规律，将续补商品整理好，或拆外包装、拆捆，或装组配套，或分装，整拆零；如需挑选、分级的商品，还要进行挑选、分级工作。

将续补商品上柜上架摆放好。一般情况下依往日摆放的样子缺了什么补什么，缺了多少补多少，将续补商品摆放回“老地方”。但是本着丰满、整洁、美观、大方及便于选购的原则，对摆放不当者，应作合理的调整，一般说，应将当日热销商品陈列在显眼位置。

应用不同的方法对商品进行整理，使商品清洁、美化，使其整体美观，可以招俫顾客，利于销售。

在整理商品的同时，要认真检查商品质量。如发现破损、弄脏的商品，要及进剔除或处理。这是维护消费者利益，也是维护企业良好形象的重要工作，促销员必须认真做好，不得掉以轻心。

⑦促销员在个人方面的准备，包括以下三个方面：

保持整洁的仪表。

要恢复旺盛的精力。

要表现大方的举止。

促销员的仪表包括他（她）的容貌、着装、姿态和举止风度，促销员的仪表如何决定了他（她）给顾客的第一印象如何，而这一印象又决定了顾客的购买行为。一个促销员要保持整洁美观的容貌，穿着新颖大方，表现出稳重高雅的言谈举止，他（她）的仪表能够感染顾客，使他们产生购买的欲望。一般来说保持整洁的仪表要做到以下三个方面：

其一，仪容整洁。具体来说要勤梳头，勤洗手，要及时修面，要保持脸部干净，清除体臭。

其二，穿着素雅。一位顾客走进一个商店时，首先注意到的是营业员的着装。由于促销员的工作属于服务性质，所以不宜打扮得过于花枝招展，以免引起顾客的反感。

促销员的着装应以素雅洁净为宜，统一着制服，并佩戴工作牌，以利于顾客监督。促销员在营业时间不能穿过于艳丽的衣服，或奇装异服。女促销员不能穿袒胸服、透明服、超短裙等，而必须穿戴统一的制服。

其三，化妆清新。促销员要注意自己的发型，男促销员要留短发，胡子要每天刮干净；女促销员可适当化些淡妆，以形成良好的自我感觉，增强自信心，同时也给顾客留下一个清新、赏心悦目的视感。

最后，当距离开店时间仅有2分钟时，营业员虽还有一些准备工作尚未完成，但也应该立刻停止。

图16　促销员工作流程

（2）节假日促销策划管理制度

①为什么在节假日促销。节日的促销，不能只为提升销售量（额），更多的是要建立在公司品牌市场规划的基础上，着眼于公司品牌美誉度的提高，着眼于整个市场份额的提高和市场的良性循环与发展。

商场如战场，节假日的商场更是战火连连，弹无虚发。从对消费者和市场负责的态度，确定合理的、有效的促销方式，从而可以避免急功近利的现象发生。

②促销规划。把全年相关的节日与市场开发计划相结合，分清重点，对促销的资源进行初步的规划，并确定全年的促销战略与战术。

节后不放松，通过节假日的促销来分析活动的效果，使促销效果最大化，趁热打铁，提升节后的市场销售份额。

③市场调研。在策划促销活动之前，注重促销前期的市场调研工作，对于提高促销活动效果具有重要意义。一般来说，市场调研至少应涵盖三方面的内容：

一是了解目标消费群体的消费行为变化，这类资料一方面可通过公司平时的客户资料积累来获得，另一方面也可通过活动前一个月的终端信息收集获得。

二是尽可能的打探主要竞争对手在同一促销时段将要采取的行动。

三是注重对销售数据和前期活动数据的分析，试图找出消费变化的特点，分析市场情况，以提高促销的有效性。这一工作，应由各区市场经理来完成，他们在细分区域活动方案时，应结合各城市的特点，分解出针对性更强的促销活动内容，以提高促销的效果。

④选择促销地点。确定节假日促销的市场区域，要根据竞争对手的情况，集中优势兵力进攻最有效的市场，同时还要从消费群体的便利、轰动效果等方面来打造一个强势的促销平台。通过对DM、宣传海报、POP等内容统一要求布展，还有与供应商和卖场导购员的共同行动组成节假日的促销网络。

⑤确定促销产品。从节假日的本身出发，确定不同的主题和形式，以一些大型的节日为契机，从消费者的消费心理入手，要务实、创新、促销引导、迎合消费者心理。完成促销策划方案和计划。

⑥营造促销氛围。适量通过广播、平面媒体以及网络来发布促销广告，从而使促销信息有更广的受众范围，达到最佳的传播效果。

充分利用一切可以宣传的方式和地点，在卖场、社区或广场进行有效的宣传。

围绕活动的主题，在卖场进行生动化陈列，营造一个良好的促销氛围，通过邮寄DM邮报，做好会员服务来实现其他终端促销信息的拦截。

在卖场或广场中进行大型的抽奖、摇奖、新闻发布以及文艺演出等形式的造势，为促销活动的开展营造一个良好的氛围。

⑦借助赠品。赠品，在促销中所占的地位，已愈来愈重要，这一点已得到了业界的普遍承认，关键就在于如何借助这一手段，从种类繁多的赠品中跳出来。目前，许多厂家的赠品开始日趋同质化，如电磁炉千篇一律的赠送锅、铲等，很难有让人眼前一亮的特别的产品。因此，在策划节假日促销活动时，如何在赠品上玩出花样，也就成了考验市场部工作能力的一个重要标准。

总的来说，赠品的一个大趋势，就是精美化、品牌化、高质化。如何与竞争对手区别开来，关键就在于市场人员的平日积累与思考。因此，市场工作人员平日应注重与专业礼品供应商联系，及时获取新的礼品信息，同时注重“脑力激荡”，经常分析什么样的产品适合什么样的赠品，如何包装少数的关联性强的赠品，最大限度提升赠品之于产品的促进作用，从包装上、形式上、内容上等方面下功夫，拓宽思路。

⑧媒介宣传。节假日促销的另一个重要因素就是媒介宣传，媒介宣传的重点在于传播媒介的选择与传播时机的选择。某国际品牌公司，“十一”期间在全国的媒介宣传费大约投入了210万元，如在上海投放了一个月的地铁广告，同时在各城市的主流媒体投放了大量的软文宣传。正是因为有了这样的媒体造势，促销所要达到的品牌第一提及率也有了一定的提升。

⑨细化方案。很多市场人员犯的一个最大的错误就在于，忽略了促销执行能否到位这个关键问题。尤其像节假日促销这样重要的促销，任一细小的环节发生问题，都有可能影响最终的促销效果。此外，细分活动方案，不仅是要能保障公司的销售人员看懂、能执行，也是要能保障代理商、进货零售商能看懂、能执行。

一般来讲，细化方案应至少能确认到当地城市能参与活动的商场、能否执行特价、代理商的库存能否满足促销期的预测销量、哪些商场能落实堆码和海报输出、哪些商场需要派驻临促、买赠活动能否执行、演示能否执行等。此后，市场部应该提供工作指引或通过培训、电话会议等形式落实每个环节的工作和责任人。 (www.xing528.com)

（3）赠品促销管理制度

①选择赠品的3“R”原则。

·Relevance（相关性）：赠品须与产品相关，须符合品牌形象，须与产品目标消费者相关。

·Repetition（重复性）：赠品可供重复使用，重复出现在消费者面前，令他会想起该品牌及其好处。

·Reward（获益感）：赠品须有价值感，令人想获得。

②赠品促销的实施步骤。

·做好广告宣传工作，准确发布商品信息。实行赠品促销之前，做好广告宣传工作非常关键。广告宣传的策划必须符合本次赠品促销的目标消费群体的地域、人口分布、购买习惯、购买地点、兴趣偏好等特征，有的放矢地把促销地点、方式方法、赠品推荐等信息发布出去。

·突出赠品的独特卖点，凸显赠品价值。同规格、同功效、品质相近的同类产品挤在同一卖场里，商品本身为消费者提供的利益已经不再是唯一的诱惑点了，这时，凸显赠品价值就显得非常有必要。同时附送赠品是吸引消费者购买企业产品的最佳途径，所以必须给赠品取一个响亮的名字，其中最重要的就是与产品的独特卖点挂钩。

·强化赠品是附加值的体现。在进行赠品促销时，一些企业在宣传中常常说只要购买了多少价值的产品就能获得什么样的赠品。这样往往给消费者一种他所支付的商品价值里面包括了赠品价值的概念。假设换一种口径来宣传，效果就有很大的差别。

·讲究赠品陈列和展示。对于赠品与产品关联性的强调，除了通过现场的节目、游戏等方式操作之外，赠品展示也是行之有效的方法。

·适当炒作赠品价值。在赠品促销活动中，赠品的价值一般都不会太大，这时炒作宣传就很有必要了。炒作价值和夸大价值不同，夸大价值是直白地告诉消费者这件赠品价值多少钱，过分地夸大令人难以相信。而适当地炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作。

·借助明星效应进行宣传。在赠品促销活动中，仅仅依靠公司促销人员的宣传是不够的。一些公司往往会利用产品代言人或者临时聘请的明星、主持人等在公众中有一定影响力的人进行宣传。事实证明，这种方法的效果是比较好的。另外，这种方法特别适用于多区域的大规模赠品促销活动，而且通过这种方法宣传的赠品可能具有较长时间的生命周期。

·设置悬念吸引顾客。通过对赠品和活动本身的宣传，使赠品对目标消费群体产生一定吸引力，然后再采用限量赠送的方法进行。要注意的是尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面。在兑换台和舞台上应适当摆放少量的赠品，舞台旁边或者兑换台角落等地方适当地摆放一些盛装赠品的空箱子。一些消费者非常喜欢的赠品也应该少量摆放。

③赠品促销的注意事项。

·赠品的选择应与促销的形式和目的相结合。必须注意产品品牌和赠品品牌之间的沟通和互动性，赠品的选择应与促销的形式和目的结合起来，这样才能促进主体产品的销售乃至品牌的提升。

·促销最好具有原创或开发性。赠品的独特性在很大程度上能改变消费者对产品的认识，易引起消费者的购物新鲜感，如将市场上已有的礼品再度开发。

·营造赠品稀缺氛围，激发赠品活力。为赠品促销设计一系列的活动（现场抽奖或表演性的节目）吸引消费者参与，也可以通过现场宣传告知赠品的价值和稀缺性，营造热烈氛围。

·注重对消费者的调研，细分赠品的适用人群。根据人们年龄、收入、地域和文化水平所决定的消费特点的差异，在赠品的选择上也一定要进行充分的调研，发现迎合消费者需求的促销赠品。

（4）品尝促销标准化管理流程

①为什么要做品尝促销。

·品尝可以给消费者传递这样一个信息：生产厂家对产品有信心，如果产品不好，绝对不敢拿出来让大家品尝。

·品尝能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。一般来说，初次购买时，消费者不放心。一旦品尝，消费者就敢放心大胆地购买了，疑虑自然消除。

·品尝后消费者购买的比例非常大。品尝后如果不买一点，大多数消费者会觉得很不好意思。因此，品尝的消费者即使对产品不满意，也可能会少买一点，如果满意则会多买。

·品尝还是一种极好的市场调研手段。消费者对产品的评价如何、有什么需求，通过品尝促销都能够了解到。

·品尝产品时可以凝聚人气，营造销售氛围。

②品尝流程标准化管理。

·让顾客品尝什么？

顾客指名品尝的产品。

顾客问得最多的产品。

顾客拿起来观察的产品。

顾客询问价格的产品。

顾客询问食用方法的产品。

顾客目光指向的产品。

·让顾客品尝多少？

有人可能认为，让消费者品尝的量越大越好，显示公司大方。其实，一次品尝量太大反而品不出味道。

品尝与吃是两个不同的概念。如品茶与喝茶就不同，喝茶是为了解渴，可以大口喝；品茶是为了品味道，要细细品。

品尝产品时，舌尖的味蕾是主要感受器官，品尝量较小时，可以让注意力焦点集中于味蕾，取得最佳效果。比如月饼，当将一块月饼平均分成16等分时品尝效果最佳。品酒应该用小杯，品汤应该用小碗小匙。

·在什么地方品尝？

品尝地点一般不要离产品销售场所太远，否则，如果顾客品尝后找不到地方购买，品尝就白费了。因此，柜台前的品尝效果最佳。

·什么时候品尝？

在产品进入新市场或新产品推广时，都不妨搞一些品尝活动，一般应把活动安排在销售高峰期，如周末、节假日等。

③品尝促销操作技巧。消费者品尝时，业务员必须在一旁介绍产品、引导消费者享受产品的美味，这是“心理暗示”原理在品尝方面的应用。因为有些产品的味道，消费者自己很难品味出来，如果稍加提示，消费者就可能会感觉到了。

在品尝过程中，顾客可能会通过语言和表情表现出一些疑虑，这表明顾客有不满意的地方，业务员应仔细观察，及时发现这些疑虑，并给顾客提供合理的解释。只有品尝而没有提示和解释不是真正意义上的品尝。

④品尝促销氛围营造。一般消费者都有从众心理。品尝时人越少，消费者越不敢接近。因此，一定要注意凝聚“人气”。品尝的顾客较少时，可以介绍得细一点，让顾客多停留一段时间。当品尝的顾客较多时，则要加快品尝速度。

⑤某白酒品尝促销步骤。分析思路：品酒需要引导。消费者不是行家，再好的酒，没有行家的引导，也难品出酒的独特风味。因此，成功地向客人推销白酒后，还要引导客人品尝。品尝共分四步：

第一步：观。将酒倒在透明玻璃杯中（玻璃杯不能有油污），引导消费者从酒杯侧面看，白酒晶莹透亮，质感很细腻，无沉淀感，无浑浊感。从酒杯内壁看，酒珠能挂杯。

第二步：闻。好酒酒香持续时间长，香味稳定。将酒杯放到鼻子前闻数秒钟，一股酒香徐徐送入鼻腔，缭绕绵延，挥之不去。

第三步：品。用嘴唇接触酒杯，品一点点，不要急于下咽。酒香会迅速充满口腔，感觉很饱满，1～2秒钟后，鼻子里有共鸣香味，后味还有点甘甜。

第四步：回味。将酒咽下，酒味回味悠长，酒香持续。有时有淡淡的苹果香味，有时有淡淡的核桃香味。

通过“观、闻、品、回味”几个步骤的引导，客人就能真正品尝出酒的特点，以后喝酒时还可能教给其他客人，从而扩大本酒品尝的影响。