如何估算行业的天花板规模？

行业天花板的测算最终落实到笔头即计算市场规模，表现为行业天花板＝现有市场规模×成长潜力。市场规模即市场容量，是研究目标产品或行业的整体规模。简单来讲，可以理解为在一定时间内一类产品或服务在某个范围内的市场销售额。根据史蒂夫·布兰克（Steve Blank）的《创业指导手册》，计算一个市场需要估计三类：①总潜在市场（TAM）：是指一款产品或服务在现有市场上真正的潜在可以达到的市场规模，或者说你希望产品未来希望覆盖的消费者人群规模。②可服务市场（SAM）：即你的产品可以覆盖的人群。③可获得服务市场（SOM）：即你的产品实际可以服务到的市场范围，这要考虑到竞争、地区、分发、销售渠道等其他市场因素。通常遇到市场规模的问题，都是对潜在市场（TAM）进行估算。以此来评估某个产品或项目在某个时间区间内可能真正可以达到的潜在市场规模。如何估算在一个时间和空间尺度下，某个真正可能达到的潜在市场规模的大小？市场容量的估计，总体上有两个角度，分别是：自上而下（Top down）和自下而上（Bottom up）。而自上而下角度又包含三种算法，自下而上角度包含两种算法。

1.自上而下

（1）大市场推算法

大市场推算法，通常是确定目标市场，从目标市场更大的上一级市场往下推算的方式。上一级市场，既可以是区域意义上的，也可以是行业意义上的。这样的推算通常适合上一级市场规模更易获取数据和进行估算并且大市场和小市场份额相对稳定或者份额变动易知的情况。例如，从全球市场规模推算到亚太市场规模，再推算到中国市场规模。又如，从整个汽车市场的规模推算到电动汽车市场的总规模。

（2）关联数据推算法

关联数据，指的是和目标市场发展的相关性较高的数据，通常是宏观数据，例如出生率、总人口、GDP、进出口总额等，通过这些高相关、易获得的宏观数据进行回归分析，实现预测。例如，跨境电商的出货量和进出口总额息息相关，获得进出口总额的发展趋势，也就能估算跨境电商的发展趋势。

（3）同类对标法

在市场发展的过程中，已经存在如美国、欧洲、日本等市场类似的发展路径时期的规模，以此为据进行估算。估算逻辑如下：目标行业市场规模＝对标同类市场规模／对标同类关联数据×目标行业关联数据。例如，估算2025年国内出境旅游人次，出境旅游和人均GDP水平相关。通过对标，美国人均GDP（国内生产总值）和出境旅游人次的数据，以此来估算国内的相关发展。

2.自下而上(www.xing528.com)

（1）细分市场加总法

细分市场，是指不同的细分领域加总在一起。细分市场加总法通常适用于市场内产品基本可穷举，并且能够获得精准的数据。估算逻辑如下：目标行业市场规模＝∑目标行业细分市场规模。例如，估算2025年中国汽车的销售额＝燃油车销售额＋油电混合车销售额＋电动车销售额。每个细分市场的销售额，都是销量×平均单价，销量可以根据目前的销量和发展趋势进行估算。

∑销售额＝∑销量×平均单价＝∑目前销量×（1＋发展趋势）×平均单价

（2）需求渗透率分解法

需求渗透率分解法根据产品的目标人群的需求来测算目标市场的规模，适用于估算大市场或者没有明显可替代品的市场。估算逻辑如下：

目标市场规模＝目标需求人群数量×渗透率×目标行业产品均价

例如，估算2025年中国K12在线英语培训市场规模。先获取2025年K12适龄人口，通过英语学科参培率，得到K12英语参培率总人数，再通过人均年支出和线上渗透率，就能实现估算。

以上五种算法即为估算行业天花板的方法。但是，值得注意的是，市场规模的估算通常并不是单一的方法，而是多个方法共同使用的结果。最常用到的就是“细分市场加总法”＋“需求渗透率分解法”。通常在需要精确估算的时候，都需要应用“细分市场加总”，拆到细分市场上做细致估算。这时候要注意几个重要原则：①MECE原则——从上到下进行拆分，相互独立，完全穷尽。②二八法则——抓住核心市场，适当舍弃细枝末节。③适当调整——在估算和分析的过程中，遇到某些细分的数据无法获取时，及时调整估算策略和框架。