建立贯通内外贸市场的交易机制，推动出口企业转型服务内需市场

中国外贸出口加工企业目前无法转型为国内市场的内需服务，因为国际贸易和国内贸易是中国经济的两张皮，两种支持政策和两种交易制度，内外贸之间立着隔阂甚重的高墙，使得中国的世界工厂资源无法对接国内市场，无法拉动内需。研究发现，核心的问题时是缺乏能够使双方共赢的交易制度！中国之所以能够成为世界的工厂，除了改革开发的政策和中国的劳动力成本较低等因素之外，很重要的是遵循了国际贸易的制度、如各国的商检制度、信用证制度、保险制度等。对中国的“世界工厂”而言，可能所赚取的利润是低的，但资金和利益是有保障和安全的。调查发现，许多出口加工企业早先都是以国内市场为主的，后来才转为出口加工为主的，原因是，如选择国内市场尤其是规模大的商业企业，其交易制度一般是，厂家需要支付“进场费”等通道费用，货款的结算有一定期限的账期、非食品类商品要实行退换货制等。也就说，国内贸易交易制度的风险都体现在厂家或供货商方面，这一交易制度的本质不是双赢的且对厂家和供货商来说缺乏安全感。中国经济改革开放30年来，对国内市场流通的研究，如合理的交易制度、市场流通秩序等方面的研究和政策制定是缺失的，从宏观层面来说，国内流通的制度建设落后于国内贸易的发展，对不同性质的企业和市场经营形态实行不平等的管理方式和税收政策，银行和保险公司等社会的金融信用系统没有能主动地为国内市场流通提供好的服务工具；从行业层面来说，更多的加工企业放弃了国内市场转向了出口加工，加剧了中国进出口贸易的不平衡；从企业层面来说，非双赢的国内市场的交易制度将可能导致国内商业企业放弃自主经营的经营方式、放弃以销售毛利为主导支撑的盈利模式，转向“物业管理”的食利模式而失去企业发展的核心动力和竞争力，更危险的会诱导少数企业走“类金融”的发展道路而偏道。

因此，要使中国的出口加工企业转型于国内市场，就必须推倒内外贸之间这堵制度性的墙。中国超市联合采购交易联席会议在2008年4月和12月、2009年2月分别组织了72家会员企业进行了“国内连锁商对接世界工厂资源商务考察和采购”活动，对广州、东莞、深圳三地五个世界级出口加工产业集群地做了考察和商品采购，商家和厂家共同认为将以出口贸易为主的“世界工厂”资源投放于国内市场的现实性是存在的，且空间巨大，但其实现的途径首先是连锁商业的姿态和公平交易制度的建立。在广东考察期间，考察采购团主动向厂家宣布了合作的“三不政策”，即对提升国内商业商品结构的出口转内销商品采取不收取“进场费”“不拖欠货款，实行现金支付”“买断商品不实行退货和换货”，这“三不政策”大受出口厂家的欢迎，为打消和打破外贸企业与内贸企业之间的心理障碍和交易制度障碍迈出了可喜的一步。在建立初级的国内连锁商与出口加工企业公平的市场交易制度时，连锁商采取了“用外贸的方式做内贸”，在产品和产能对接上采取了以下四种方式。

（一）常规性量能产品联购分销

国内市场的日用消费品能较快实现连锁商业和“世界工厂”产能对接的是服装、针织类产品、鞋、内衣、眼镜、玩具、塑料制品电器产品等，对各区域连锁商在品种、花色、规格上趋于一致的产品实行由连锁商共同组建的采购组织联合采购分区域的企业销售的方式，其利益在于以集中大量的联合采购替代量小分散的独立采购来对接“世界工厂”的产能，使之不至于“放空”产生出转型于国内市场的规模效益，这种规模效益对连锁商而言就是直接的进货与销货之间的毛利率的扩大，在维持正常毛利率的同时，扩大了的毛利率可以让利于民，实现生产、流通和消费者的共赢。

（二）厂家自主性品牌产品实行区域连锁商的主代理制

珠三角的许多出口加工企业面对国际金融危机和出口业务大量减少，正在大力发展以代理制为基础的品牌连锁专柜和连锁店铺体系，我们动员与组织区域连锁商在自己区域内以销售渠道资源实行与厂家自主性品牌产品发展对接，成为其区域的主代理商，这种主代理制不但为发展民族品牌作出贡献，为中国的出口加工业从来料加工型向创立自主品牌发展方向的转型，同时也为区域性连锁商扩大业务领域，寻求新的经济增长点，更细化地多业态发展，创造条件。(www.xing528.com)

（三）连锁商开发自有品牌实行定地定场的贴牌生产（OEM）

中国许多连锁商从规模和发展要求上已经进入开发自有品牌的阶段，可以说，世界上没有一个国家的连锁商业具有中国如此众多丰富的定牌生产资源，中国的“世界工厂”的大部分企业都在为国际商家做贴牌生产。中国的“世界工厂”长期以来对接的是国际市场，在产品的开发、质量和交货期等方面已经非常国际化和标准化，完全可以胜任国内连锁商开发自有品牌的需要。连锁商开发自有品牌实行定地定场的贴牌生产，其含义就是找准该类产品的世界主产区和主产区中的优势工厂进行贴牌生产。可以说，当前中国的“世界工厂”转向自主性品牌开发难度很大，但最容易接受并转型于国内市场的举动就是接受国内商业的贴牌生产。在考察中，我们发现进行对出口加工企业的定牌生产，连锁商能够获得利益是令人震撼的！关键是中国连锁商需要快速提高自有品牌商品的设计开发能力和营销能力。

（四）连锁商与厂家共同开发具有知识产权的双拥品牌

中国的连锁商和出口加工企业都深知转变发展方式核心是开发企业的品牌。客观而言，不管是中国的连锁商还是出口加工企业，在开发自有品牌方面都有着各自的不足，连锁商缺乏产品的设计开发能力，而出口加工企业缺乏销售渠道和市场营销能力。如果将连锁商的渠道优势和市场营销能力与出口加工企业的产品设计开发能力结合起来开发双方共同拥有知识产权的品牌产品，那么中国企业走品牌发展的道路会相对顺畅一些，成本将较低，成功的概率将较高，因为这是一种克服了双方缺点和发挥双方优点的发展方式。中国的许多出口加工企业已经在一些国际品牌产品的开发环节中进入了自主设计领域，掌握了许多设计的流行元素，积累了许多品牌产品开发的经验，连锁商与这些出口加工企业的合作开发定能取得事半功倍的效果。连锁商对接出口加工企业的主要途径和方法是品牌战略的实施，我们的目的就是为了推进制造商品牌、品牌商品牌和零售商品品牌三维式发展。