生鲜食品自主经营：回归商业本质，克服经营困境

今天回顾八年前倡导的生鲜食品自主经营的做法已经有了新的意义，因为这种方法是一种真正回归商业本质的做法。生鲜食品经营方法的核心是什么？ 就是自主经营，承担经营风险，没有进场费用，现款结算，没有退货。我们应该逐步把生鲜食品上的经营方法普及到超市的其他商品品类中去，那我们的经营方式就会发生巨大的改变，盈利方式也会朝着正确的方向发展。我认为，回归商业本质的经营方法是整个流通方式的基础，只要中国的流通业者回归到商业本质的经营方法上，流通的费用就会大大降低，流通效率就会大大提高，整个中国流通业的面貌就会焕然一新。

将生鲜食品自主经营的方式普及到超市其他经营品类上是需要克服一些问题的，比如要解决商品经营风险承担的问题、商品付款账期的问题、商品退换货等一系列问题。这些问题的解决需要在提高经营思想的基础上来加以解决，但有些问题往往是倒逼出来的。比如生鲜食品的自主经营，当我们从农民手中去采购鲜活农产品时，不可能有进场费、账期和退货，这种交易方式倒逼了我们反而强化了自主经营的能力，从而形成了中国超市在生鲜食品经营上的核心竞争力。

普及生鲜食品自主经营的方法必须掌握好节奏，不要一步到位。为什么呢？ 因为当整个超市的经营管理体系还没有准备好的时候，所有品类强推自主经营时，反而不会取得好的效果。应该是根据企业的商品品类结构在销售额、毛利率等方面的权重，一个个品类去分步实施。同时我们也不提倡全部商品都实行自主经营，招商经营、联销扣点经营等方式都可继续进行，但自主经营的比重一定要在整个商品经营中占主导地位。(www.xing528.com)

普及生鲜食品自主经营的方法要将采购员转变成真正的买手。2008年的秋季广交会是首次对国内贸易商和零售商开放的广交会，据统计，2008年以来的历次广交会，国内的零售商参会的人员都没有能大幅度地超过2008年，其中很重要的原因，不是由于“中国制造”的商品缺乏了国际竞争力，而是国内的零售商缺乏在采购上真正的买手，不具备将“中国制造”的商品优势转化成在中国商店里的商品质量优势、价格优势和差异化优势的能力。目前在国内的各大超市公司中，通过这几年的生鲜食品自主经营已经培养出一批具有买手潜质的采购人员，这些具有买手潜质的采购人员已经将鲜活农产品采购业务领域扩展到了全中国，并将这些产品向行业内的企业进行推广，起到了很好的效果。普及生鲜食品自主经营方式，企业应该将培养买手作为经营方式转型的一个重点，这是我的呼吁！

明天我们这次会议特别安排了“新的交易方式，新的采购服务”的商品推介会，希望大家一起来参与、探讨、交流，共同推进中国超市行业业绩的进步。