生鲜食品自营的营销方式：3020定价方法

超市生鲜食品的自营不仅仅是采购方式的变革，更是超市企业营销方式的变革。研讨会期间北京超市发李燕川总裁、湖北宜昌北山超市总经理李爱民、大庆庆客隆生鲜采购总监杨金宇的营销方式介绍给与会者以深刻的启迪。超市发对基地直采的鲜活农产品采取通过品质、品相和品位的营销方式来打造企业生鲜食品自营的品牌。保品质在管理上严要求，在营销上突出“鲜”和“廉”，抓品相突出抓商品在卖场的营销呈现，重品位在营销上突出使生鲜经营区充满“活力”，不怕“嘈杂”，在商品陈列和服务手段上突出使消费者感到方便。宜昌北山超市对自营的生鲜食品在营销的价格策略上采取了“3020”定价方法，即30%的自营生鲜食品比竞争对手价格上要低20%。这一价格策略不但以市场的低价倒逼采购体系的供应链整合，更主要的是在竞争市场中确立了自己核心品类商品的优势地位。宜昌北山超市不是一家大公司而是一家小型超市公司，之所以能在强手如林的竞争中胜出，是因为通过生鲜食品的自主经营具备了在核心品类商品上的核心竞争优势。大庆庆客隆的生鲜食品“单兵突破”的营销策略给了与会者耳目一新的震撼。庆客隆推出生鲜食品的“每日一品”的特价商品，并把这种商品定义为战略性的“名片商品”，他们要求“名片商品”首先在价格上对消费者而言是震撼而惊喜的，要求“名片商品”必须是品质优良的好商品，要求“名片商品”在供应量上必须能从开门营业起一直能保证供应到营业结束。同时在五项制度上保证了“名片商品”的落实：第一，制定了明确的价格流程；第二，违反价格流程不执行责任者一次罚款2 000元；第三，区域经理和价格标准执行经理严格按程序进行检查；第四，“名片商品”不考核单品毛利率，但考核课别毛利率；第五，对“名片商品”采购要确保质、量、价的供应。在大庆市庆客隆超市的生意要远好于当地的沃尔玛和家乐福。

制造商企业和供货商企业从供应链上游环节的角度对生鲜食品的营销方式创新提出了许多好的建议： 主赞助商上海永冠从生鲜食品陈列设施上的技术改造和陈列方式的创新上向大家展示了世界最新的陈列设施、最新的陈列方式技术。制造商企业光明乳业从奶源的控制出发谈了其“用心做好奶”的体会，对超市企业鲜活农产品的基地采购的质量控制以启发。供应商企业深圳瑞利来从生鲜品类中的南北干货分类的品类创新和品质提升方面对超市生鲜食品经营提出了直接的建议。广州泰思管理科技公司从信息技术应用角度为超市提出“知而行”的促销新方式。(www.xing528.com)