便利店与士多店结合的中国特色转型方法

（一）大型超市三个方向的业态转型

第一，大型综合超市百货化的方向，即从欧美式的大型超市Hypermarket向日本式的大型综合超市GMS转型。

第二，购物中心组织者的方向。

第三，从低价定位向品质和服务提升转型的方向，从单一的“低价”取向向品质和服务的提升。

大型综合超市在中国的一线大城市里其生命周期已走上了峰顶，但在中国的二三线城市还处在导入期或成长期，它的发展能走的路还很长，在不断的竞争中它的转型和创新将会持续进行。

（二）食品超市的生鲜型转型的市场空间与机会

从中国连锁超市发展的现状来说，超级市场的发展正开始从小型的300—500平方米的食杂型超市向1 000—2 000平方米的生鲜超市转型。同时介于购物中心和现代百货商店之中的高端食品和杂货超市已显露出勃勃生机。

（三）便利店发展的真正出路在加盟连锁

中国目前便利店发展最大的两个地区就是上海和广东，而广东以东莞地区为代表。上海的便利店公司几乎都是国有的大公司投资发展的，而广东的便利店公司都是民营资本或国有改制成民营的公司发展的。上海的便利店基本上实行的是直营连锁的方式，而广东的便利店基本上实行的是特许加盟的方式。世界便利店发展的一条成功经验就是用特许加盟的方式规模化地改造传统的小型店铺。比较上海和广东便利店的发展发现，上海与广东在便利店发展上的理念、市场条件存在着大的差异，产生这种差异的重要原因是不同的所有制结构，但两地的消费者结构和市场条件确实大不相同。广东东莞是中国发展加盟便利店的最佳地区，95%以上的便利店加盟店主都是外来人口，靠前期打工积累的小资本经营“士多店”（store）谋生，他们需要依靠某一品牌来树立形象和寻求商品采配和管理的支持；在供货商市场条件上，东莞的批发市场的力量要胜过便利店连锁公司的商品配送力量，使得便利店加盟主自主经营商品具有相当的宽松度，这种以批发市场为主导力量的供货商条件促使了众多便利店公司的出现，而且以单一的授牌加盟为主，授牌式便利店公司对加盟店的竞争导致了加盟费用的低廉。广东的便利店公司用特许加盟的方式先将传统的“士多店”整合到连锁体系中来，然后逐步转变其业态的功能，这种将便利店与“士多店”结合起来一起成长的方法具有很强的中国特色。中国是一个小商店的王国，便利店的发展起码会有上百万家的市场空间，由于整体市场容量大，地区差异大，因此便利店的业态模式一定不会是单一的亚洲城市型模式，在中西部尤其是在北方地区借鉴欧洲的便利店发展模式是非常有益的。也就是说，中国各地区的便利店发展模式可能要探索现今便利店专门型的形态，向综合各种连锁业态的便利性功能方向发展，甚至将便利店作为一种专门店的附属业态来发展，如结合互联网技术将便利店、快餐店、面包房等业态的功能结合起来发展。不管是何种模式，其特许加盟的经营模式不会变。

（四）百货店从名牌招商向品类招商品牌管理的转型

现代的百货店在中国的零售市场里经过了10多年的超级市场的大众化消费流通革命的洗礼之后，开始进入黄金发展期，百货商店的连锁经营也进入快速发展期。由于百货店的经营仍然延续着过去的招商制，而与过去不同的是随着消费能级的提升和品牌化消费浪潮的涌起，出现了品牌商尤其是奢侈品品牌选择百货店的状况，这就严重阻碍了百货店连锁经营的发展。百货店的连锁经营有必要从名牌招商向按品类招商实行品牌管理的方向发展。从目前百货店的招商现状来看，缺乏品类的规划性和品牌的层次性，通过品类招商的转型提高百货店品类商品的规划能力进而提高自主经营的能力，通过对品类中的品牌商品管理提高百货店对品牌的驾驭能力，也为今后的自有品牌开发积累经验。百货商店的这种转型也是与品牌商品的独立化设店和连锁经营发展趋势的一种博弈性竞争的准备。

（五）连锁业的自有品牌开发要能把握住专业专卖店迅速发展的大好时机

专业专卖店是以个性化为发展目标的，由于这种业态的发展是以品牌化与标准化双轮驱动的，其运作效率和发展速度都较快，也就是说，其形成规模的态势比一般的零售业态要强。目前在中国的许多出口生产商中已经出现了以国内市场为目标市场品牌连锁商，其发展前景十分看好。

（六）连锁业进入资本时代的时候，要能够学会资本运作

中国社会商品零售总额的增长已经连续10多年高于国内生产总值的增长，充分体现了以连锁业发展为代表的现代流通业的流通先导性，这种增长一直受到资本市场高度关注。2008年以来，中国的证券市场在对零售业特别是连锁超市企业淡漠了10多年后，在2008年6月19日步步高商业连锁股份有限公司在深圳证券交易所上市了，这可能标志着会改变零售业中超市这一业态的发展格局：(www.xing528.com)

第一，一家中型规模的区域性超市公司的上市，可能意味着会掀起区域性零售公司上市的浪潮；

第二，现有的区域性零售公司区域分割的局面会得到改变，拉开了区域公司之间的整合战幕；

第三，区域性的连锁公司上市后，随着资本实力的加强会实行跨区域的扩张，进而会挑战现有的跨区域经营的大公司；

第四，区域性连锁超市公司都是民营企业，他们握手资本市场后会直接挑战外资企业和国有企业。

但同时我们也要看到，企业的发展离不开资本，连锁企业要进行资本运作、握手资本市场首先要做好充分的准备，要有明确的目标。握手资本市场后也要保持清醒的自我，力求作资本的主人！不要作任资本随意宰割的羔羊！握手资本市场要有大的智慧。

（七）结合连锁业发展的需要适时有序地介入商业地产的开发

这是为连锁业持续发展提供资金造血功能和为未来降低经营成本的重要手段。按照世界零售业的发展规律，一般都不提倡零售业去发展商业地产，但中国的市场与国际上发达国家不同，当现代零售业开始发展起来的时候，商业地产的开发已经十分成熟，几乎没有机会留给现代零售业特别是连锁业，而在中国的商业地产市场留给我们具有现金流优势的零售企业的机会实在是太多了。我们应该适时有序地进入开发商业地产，一来可以为企业的发展提供资金造血功能，二来可以为未来的店铺经营降低成本，但一定要有序，不要盲目，否则会因现金流的断流造成灭顶之灾！

（八）购物中心将是未来连锁业发展的主要形式

各种连锁业态要能未雨绸缪地定位好在购物中心的位置。购物中心一定是零售业未来发展的最好形式之一，在商业和服务业普遍推行连锁经营发展方式的大背景下，购物中心未来也一定是各种连锁店复合生存发展的主要集聚地，因此各种连锁业态要早点定位好自己在购物中心的位置就显得十分重要。

（九）网上购物必将成为发展最快的零售新形式

电子商务技术已经在B2C业务上取得了爆炸性的增长，绝大部分在现今零售店里销售的商品都可以在网上销售，越是标准化的商品越有可能在未来被网上商店所取代，尤其像家电连锁店这种业态完全存在着未来被网上商店颠覆的可能性，因为产品太标准了。因此，现在的连锁店要非常关注网上商店的发展，实体的物理意义上的零售店发展网上业务也是一个必然的选择。要明白的一点是，主导未来消费潮流的“80后”，他们的消费行为越来越倾向网上购物。

自评

在2008年的这篇文章中我就提醒中国零售业要完成两个关键性的转型，即“经营模式要从招商经营向自主经营转变”“盈利模式从费用导向型向核心的主营业务盈利转型”，这两个转变用现在的话来说就是回归商业的本质。也就是在这一年，我开始了内外贸对接的研究，2008年我带领200多位企业经理赴广东广州、东莞、深圳直接对接世界工厂，首次提出了零售商的“三不主义”，即不收进场费、不拖欠货款、不退货。