连锁业转型必须改变与供货商的合作方式并进入自有品牌开发

向供货商收取通道费用已经成为中国连锁企业尤其是连锁超市企业主要的盈利模式之一，这种盈利模式有其合理的成分，2002年《连锁超市向供货商收取通道费用的研究报告》从国内外连锁业发展历史、市场经济的运行原则、零售商和供货商对零售终端的控制与竞争诸方面做了研究。对这种盈利模式今天我们要反思的是，如果不对这种盈利模式进行转型将给连锁零售商带来什么？

一定会出现如下现象：

（1）连锁商的采购业务能力会不断地退化；

（2）连锁企业内部“营采”矛盾的加剧；

（3）供货商最终控制了零售商；

（4）工商关系恶化；

（5）产生连锁企业人员“寻租”的腐败现象；

（6）制造未来的竞争对手；

（7）阻碍连锁企业迎接消费能级和商品提升外贸转型带来的商业机会；

（8）造成国际投行对中国连锁商评估等级的下降。

连锁业要实现盈利模式的转型必须勇于改变与供货商的交易制度、合作方式，要发展新的经营方式并进而进入自有品牌的开发。我们组织的一项改变连锁超市企业经营和盈利模式的实证研究——2008中国连锁超市对接世界工厂资源商务考察活动中形成的五种与出口制造商的合作方式就创造了新的盈利模式。(www.xing528.com)

（一）连锁超市的姿态和公平交易制度的建立

连锁超市是国内商业中现代商业的代表，当中国的“世界工厂”已经生产出并大量供应世界上几乎所有的发达国家和发展中国家任何一个零售业态销售的商品时，连锁超市更要担当起把这些商品资源投放于国内市场的流通职责，实现国内市场商品的升级和拉动内需。连锁超市在主动对接“世界工厂”资源的时候，其经营理念和合作方式的转变十分重要，从大众消费时代进入个性化消费时代的中国连锁超市目前正在进行着十分痛苦的商业业态、经营方式和盈利模式的转型，在公平交易制度方面连锁超市的姿态更为重要。在广东考察期间，考察团主动向厂家宣布了合作的“三不政策”，即对提升国内商业商品结构的出口转内销商品采取不收取“进场费”“不拖欠货款，实行现金支付”“买断商品不实行退货和换货”，这“三不政策”大受厂家的欢迎，为打消和打破外贸企业与内贸企业之间的心理障碍和交易制度障碍迈出了可喜的一步。

（二）常规性量能产品联购分销

就国内市场的日用消费品而言，能较快实现连锁超市和“世界工厂”产能对接的是服装、针织类产品、鞋、内衣、眼镜、玩具、塑料制品、电器产品等，对各区域连锁商在品种、花色、规格上趋于一致的产品实行由连锁商共同组建的采购组织联合采购、分区域的企业销售的方式，其利益在于以集中大量的联合采购替代量小分散的独立采购以对接“世界工厂”的产能，使之不至于“放空”产生出转型于国内市场的规模效益，这种规模效益对连锁商而言就是直接的进货与销货时毛利率的扩大，在维持正常毛利率的同时，扩大了的毛利率可以让利于民，实现生产、流通和消费者的三方共赢。

（三）厂家自主性品牌产品实行区域连锁商的主代理制

珠三角的许多出口加工企业正在大力发展以代理制为基础的品牌连锁专柜和连锁店铺体系，中国连锁超市发展的特点是连锁商的区域性领先优势的发展，区域连锁商在自己的区域内可以以区域内的销售渠道资源实行与厂家自主性品牌产品发展对接，成为其区域的主代理商，这种主代理制不但为发展民族品牌作出贡献，同时也为区域性连锁商扩大业务领域寻求新的经济增长点，为更细化的多业态发展创造条件。

（四）连锁商开发自有品牌实行定地定场的贴牌生产（OEM）

中国许多连锁商从规模和发展要求上已经进入开发自有品牌的阶段，可以说，世界上没有一个国家的连锁超市具有中国如此众多丰富的定牌生产资源，中国的“世界工厂”的大部分企业都在为国际商家做贴牌生产。中国的“世界工厂”长期以来对接的是国际市场，在产品的开发、质量和交货期等方面已经非常国际化和标准化，完全可以胜任国内连锁商开发自有品牌的需要。连锁商开发自有品牌实行定地定场的贴牌生产，其含义就是找准该类产品的世界主产区和主产区中的优势工厂进行贴牌生产。可以说，当前中国的“世界工厂”转向自主性品牌开发难度很大，但最容易接受并转型于国内市场的举动就是接受国内商业的贴牌生产。在考察中我们发现进行对出口加工企业的定牌生产连锁商能够获得的利益令人震撼！关键是连锁商需要提高自有品牌商品的设计开发和营销能力。

（五）连锁商与厂家共同开发具有知识产权的双拥品牌

中国的连锁商和出口加工企业都深知转变发展方式核心是开发企业的品牌。客观而言，不管是中国的连锁商还是出口加工企业在开发自有品牌方面都有着各自的不足，连锁商缺乏产品的设计开发能力，而出口加工企业缺乏销售渠道和市场营销能力。如果将连锁商的渠道优势和市场营销能力与出口加工企业的产品设计开发能力结合起来开发双方共同拥有知识产权的品牌产品，那么中国企业走品牌发展的道路会相对顺畅一些，成本将较低，成功的概率将较高，因为这是一种克服了双方缺点和发挥双方优点的发展方式。中国的许多出口加工企业已经在一些国际品牌产品的开发环节中进入了自主设计领域，掌握了许多设计的流行元素，积累了许多品牌产品开发的经验，连锁商与这些出口加工企业的合作开发定能取得事半功倍的效果。