如何制定适宜的市场竞争策略？

每个营销部门经理所处企业的状况是不同的，有的资源丰富、实力雄厚；有的资金拮据、实力薄弱，因而他们在市场竞争中占据不同的地位。营销部门经理们不必为自己的命运叹息，实力在竞争中固然重要，但对于营销部门经理来讲，根据自身实力制定适宜的市场竞争策略，才是其事业成功的关键。

市场地位根据市场占有率可划分为市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者，因此而采取的市场竞争策略也有四种类型。

(1)市场领导者策略。作为行业公认的市场领导者，这个企业在市场上占有最大份额，其最大的目标当然是保持优势和继续扩大优势，同时应付来自各企业的挑战与威胁。成为众矢之，自然是一种压力，而对于具有不断进取精神的营销部门经理来说，它同时造就了成就感，要想保持这种成就感，需要从以下三方面采取行动：

①开发整个市场。领导者通过为其产品寻找新用户，开拓新用途和扩大使用量，设法扩大整个市场的需求。

②保有市场份额。“立业易，守业难”，保持现有业务是继续扩大份额的基础，而主要方式是不断创新，以攻为守，同时降低成本。

③扩大市场份额。通过扩大市场份额，市场领导者可使利润更高，同时对竞争对手造成压力。一般而言，规模效益使单位成本随份额提高而降低，同时，企业在提供优质高价的产品时，高的市场份额将带来高的销售利润。

(2)市场挑战者策略。处于市场第二三位的企业必然不甘心长期屈于他人之后，它能看到更光明的前景，同时经过努力，它又有可能取而代之，因此它在主、客观上都具备挑战领导者的基础。与之相比，市场领导者容易安于现状，而市场追随者及市场补缺者有心无力，市场挑战者才最具有攻击性。①攻击市场领导者，风险大、收益也大。②攻击同等规模但经营不善的。③攻击实力弱小的企业，这种现象最普遍，是扩大自身实力、提高市场占有率的一般途径。

对每项攻击必须有明确的目标，更要有正确的攻击策略。(www.xing528.com)

①正面进攻。即集中全力在价格、广告、产品各方面与对手正面交战，其攻击点应是对手的强项而非不足，胜负取决于谁的耐力与实力更强。

②侧翼进攻。即向对手最强部位佯攻，集中力量打击对手的薄弱之处，声东击西，出奇制胜。目前最有效、最能体现营销思想的侧翼攻击是通过发现市场缺口迅速填补，发展成强大的细分市场。这避免了两败俱伤，同时容易成功。

③包围进攻。即运用“闪电战术”在几条战线全面攻击，提供比对手还多的一切服务与产品，使消费者无法拒绝，以迅速击垮其斗志。

④迂回攻击。即避开与对手交锋而进攻其他市场，扩大实力；多角化经营，在新地区开展多元化经营，开发新技术产品，在自己占优势的市场里向对手发起挑战。

⑤游击进攻。即适用于资金不足的小企业，通过向对方不同部位发动小规模、时断时续的攻击，使之疲于奔命，然后取得永久阵地。

(3)市场追随者策略。追随者并非无所事事，也不意味着被动挨打或单纯模仿，它作为挑战者进攻的主要目标，必须保持低成本和优良的产品与服务质量，一旦有新市场则很快进入占有一席之地。追随者市场策略随其积极程度不同而各有差异。它们可以作完全模仿的寄生虫，也可以进行有限模仿，保持一定差异，或更积极地学习，改进领导者产品并有所提高，成为将来的挑战者。作为追随者，收益较少，但却不必支付任何技术革新的费用。

(4)市场补缺者策略。如果小企业不想在大企业市场中获一席之地，则可在较小细分市场上作领导者。虽然市场上份额较小，仍可以通过灵活地查漏补缺获得高额利润，其策略调整的灵活性以及对需求了解的深人性是其生存与发展的基础。