市场创新的有效策略：高价低渗透问题与低价创新

部门经理的市场创新总会集中地表现在判断决策和战略部署上，我们不妨从几个侧面来分析部门经理创造市场的智慧和技巧。

(1)市场创新的产品方式。以新颖的、独具一格的产品来开拓市场，是部门经理市场创新的一个重要内容。以产品方式进行市场创新，首先要预测市场的“趋势”。有目的地研制出自己的产品，但新产品的出现还不能立即就创造出市场来。其次，市场的开拓还依赖于企业家的营销。最后，更为关键的，是要了解顾客的“真正需要”，能满足顾客的真正需要的产品才会有市场，才能开拓出一个市场。

(2)市场创新的价格方式。商品价格越高，需求量越小；商品价格越低，需求量越大。事实上，归结起来讲，价格的作用有这样一些：

第一大作用是扩大市场；

第二大作用是树立竞争优势；

第三大作用是改善管理。

企业要在低价格的情况下仍能获利，就必须大力节省内部开支以降低成本。这里谈的市场创新的价格方式，就是要论述部门经理如何运用价格这一营销因素中的最活跃的因素，来灵活地应变竞争和开拓市场。

①以高价格创新。部门经理不妨借鉴世界知名企业家以高价实现市场创新，他们积累了很多的经验。

a．稀缺性商品是可以定高价的商品。物以稀为贵，稀缺商品其价必高。

b．质优性商品是可以定高价的商品。常言道，质优则价高。同类产品中，高价总意味着高质量、高档次。当企业要显示自己的产品与其他同类产品相比，质量、性能和服务更超群时，可以定高价。高价能满足人们追求精品和档次的心理。有的商品并不是价格越低越畅销，而是价格越高越畅销。

c．贵族性商品是可以定高价的商品。一般老百姓都羡慕上流社会和富有阶层的人，并总希望自己能达到他们那样的地位，因而上流社会和富有阶层的人便成为他们模仿的对象。上流社会中流行什么样的商品，必然也会被普通百姓争相购买，产生“戴安娜王妃效用”。

d．初生性商品是可以定高价的商品。当市场上有较大的需求潜力、顾客求新心理、而竞争对手尚未形成时，企业推出新产品可以定高价，以先声夺人，树立品牌威望和地位，同时也可较快收回开发产品的投资。

通过高价进行市场创新必须注意解决这样的问题：

高价格低渗透问题。也就是商品价格高但市场占有率低。解决这个问题可以通过产品策略、渠道策略和促销策略，前例中的高价加赁贷制就属促销策略的一种。这如同长竹竿过城门，横不行，竖也不行，而插进城门就行了。

高价格高仿效问题。由于高价往往有高利，所以高价商品容易招致众多的仿效者。

如何对付仿效者呢？可采用如下办法：

其一，形成“标准”。这是IBM的方法，也就是放开一切让人家尽情仿效，最后竟形成了以IBM为计算机行业标准的局面，它自然而然成了计算机行业的领导。

其二，阻碍模仿。特别是高价产品是专利产品时，可以通过法律手段阻止模仿者进入。

其三，速战速撤。在仿效者还没来得及进入时、通过促销快速打开市场，在尽可能短的时间获利。当仿效者进入后，就快速退到其他相关领域。当仿效者开始分享市场时，自己已转移到新开拓的市场上了。

②以低价格创新。低价可以使原来潜在的消费者变成现实的消费者，使市场的外延扩大。用低价策略，以“价廉物美”来刺激消费者，可以扩大销售量，逐渐提高市场占有率，谋求远期的稳定利润。“低价”一般适用于生产批量大、销售潜力高、产品成本低、顾客又较熟悉的产品。(www.xing528.com)

如何做到“低价”呢？“低价”有这样两个来源：即降低成本和扩大规模。

值得一提的是，企业以“低价”进行市场创新，也可以运用于多产品经营之中。即“低价”产品本身不是它的目的，之所以降低这种商品的价格，其目的是刺激主要盈利商品的需求的增长和市场占有率的提高。

(3)市场创新的广告方式。今天，在商界，有许多人在广告上“大做文章”，企图孤注一掷，希望通过广告“扭转乾坤”，结果却还是“全军覆没”；而也有许多人，在激烈的竞争中，将广告当作锐利的武器，开拓了自己的市场，赢得了自己的成功。那么，在广告这种市场创新的方式中，以下几点值得铭记：

①要舍得花大量的钱。

②广告语言要不同凡响。

③不要让广告公司拍你的马屁。

④广告公司的工作是做广告，你的工作是做生意，不要把两者弄混了。

⑤尽可能选一个人力、物力较大的广告公司，这样，当你的公司发展的时候，他们才跟得上。

⑥对广告公司内部情况要做全面了解，不仅仅只是了解其中一个人或几个人。

⑦不要让广告公司彼此的恩怨搞乱了你的广告方针。

⑧让广告公司成为广告专家，你成为市场专家。换句话说，不要让广告公司替你去做市场调查，因为没有人比你更了解自己的事业。

⑨跟你的广告公司有着开放、坦诚，甚至竞争的关系。

(4)市场创新的公关方式。公关，是公共关系的简称。公共关系，是指企业在进行市场营销活动中，正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。公关是职业经理人进行市场创新的一种重要方式。

(5)市场创新的其他方式。除了上述产品、价格、广告和公关几种常用的方式外，部门经理在市场创新方面还要掌握许多其他的方式。

①为顾客创造实用性。通过这种方式进行市场创新，也许什么都没有变化，然而市场却拓展了，顾客也乐于接受这种服务、购买这种产品。

采用“为顾客创造实用性”这一方式进行市场创新时，最为关键的是首先应提出这样的问题：顾客需要的究竟是什么？什么才算是真正给顾客以“实用的东西？”

②定价。定价也是市场创新的一个重要方式。这里所讲的定价，不是定高价还是定低价的问题，而是部门经理定价的观念问题。

如何定价，大有学问。部门经理应该知道，定价是使顾客为他所买的东西付钱，而不是为企业制造的东西付钱。你或许会问，这里所付的钱数最终不是一样吗？有什么区别呢？是的，这里所付的钱数最终是一样，但所包含的意思却不一样。从顾客的角度考虑，他之所以认为这件物品“定价合理”，他之所以愿付“这么多”钱，是因为他觉得“值”。从企业角度考虑，企业之所以定这么个价，是因为生产它时，花了许多成本，必须收回成本，还必须要有盈利。顾客在付钱购买这件物品的时候，他才不会去算你的成本和盈利呢，他所考虑的是它能否给自己带来某种效用的满足，明白了这点，有时通过改变定价，也会收到意想不到的效果。

③适应顾客的现实。企业要打开自己的市场，就必须适应顾客的现实。“适应顾客的现实”是市场创新的一个重要方式。