客户生命周期是指当一个客户开始对企业进行了解或企业欲对某一个客户进行开发开始，直到客户与企业的业务关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。在不同的客户生命周期阶段，客户为企业创造的价值是不同的。CLV是指客户生命周期价值（Customer Lifetime Value），指客户在与企业的整个生命周期内为企业创造的价值。广义的CLV指的是企业在与某客户保持买卖关系的全过程中从该客户处所获得的全部利润的现值。CLV可分成两个部分：一是历史利润，即到目前为止客户为企业创造的利润总现值；二是未来利润，即客户在将来可能为企业带来的利润流的总现值。企业真正关心的是客户未来价值，因此，狭义的CLV仅指客户未来利润。
从广义CLV的角度，企业可以根据客户当前价值和未来价值两个角度将客户区分为4种类型，如图5-3所示。
图5-3 客户CLV分类法
贵宾型客户：也被称为最有价值客户（Most Valuable Customer，MVC），是指那些既具有很高的当前价值，也有很高的潜在价值的客户，是终身价值最高的客户。这些客户代表着企业当前业务的核心。(www.xing528.com)
改进型客户：也被称为最具成长性客户（Most Growable Customer，MGC），是指那些目前价值很低但是具有最高未实现潜在价值的客户，这些客户将来可能比现在更有利可图，是企业需要着重培养的客户。
维持型客户：也被称为普通客户，是指那些有一定价值但数额较小的客户。
放弃型客户：也被称为负值客户（below-zero），是指那些可能根本无法为企业带来足以平衡相关服务费用利润的客户。
CLV分析法从客户生命周期的角度提出了区分客户的依据。例如，有A与B两个客户，假设在当前，A客户每个月从企业购买产品的金额为1 000元，频率为每个月5次；B客户为500元，购买频率为每个月3次。那么根据ABC法以及RFM法，企业应当重点培养与A客户的关系。但是，如果我们知道A客户正在寻找其他供应商，并且打算在3个月后逐步减少与本企业的业务联系，而B企业则打算加大从本企业采购的金额与频率。那么，企业的策略就改为：与A客户加强沟通，尽量稳定该客户与本企业的关系，同时投入资源努力发展与B客户的关系。可见，与ABC法和RFM法相比，CLV法不仅考虑了客户当前对企业的贡献，同时还考虑了客户未来对企业的贡献，能够更为全面地体现客户价值。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
