ABC分类法：如何管理客户并提高企业效益？

客户对企业的价值是不尽相同的，很多企业80%的盈利只来自20%的客户。或者说其中80%的客户让企业赚不到多少钱，有的甚至让企业赔钱。因此，企业要能够找出对自己最有价值的客户资源，发现关键客户，以便有的放矢地开展营销，有针对性地实施客户关系管理。根据这种分类方式，可以将客户分为三类或四类。ABC法客户分类如图5-1所示。

图5-1　ABC法客户分类

ABC法是根据企业利润额构成区分客户，运用帕雷托曲线表示企业利润额的构成情况，客户被直观地分成A、B、C三类，他们对于企业的价值不同。A类客户只占客户数量的20%，却能给企业带来八成的利润；而占客户数量10%的客户却无法给企业带来利润；中间70%的客户只能给企业带来20%的利润。无疑根据这种方式对客户进行分级，企业客户管理的要点是优先发展A类客户，保持或缩减B类客户，抛弃C类客户。

根据这种分级方式也可以把客户分成四类，形成一个“金字塔”式，如图5-2所示。

图5-2　客户金字塔分类法

（一）VIP客户(www.xing528.com)

这种类型的客户数量不多。但购买金额在企业的销售额中占有的比例很大，对企业贡献的价值最大，他们位于金字塔的顶层，一般情况下占企业客户总量的1%左右。

（二）主要客户

指的是除VIP客户外，购买金额所占的比例较多，能够为企业提供较高利润的客户。这种类型的客户约占企业客户总量的4%。

（三）普通客户

这些客户的购买金额所占的比例一般能够为企业提供一定的利润，占企业客户总量的15%左右。

（四）小客户

这类客户人数众多，但是能为企业提供的盈利却不多，企业甚至不盈利或亏损，他们位于金字塔的底层。