吸引力的定价策略，增加销售收入和利润

价格是企业出售产品或服务所追求的经济回报。价格既可能表达企业对于客户的关心，也有可能给客户造成负面的印象。为了有效吸引客户，建立客户关系，增加销售收入和提高利润，企业需要为产品制定基本价格，并适时进行修改。在实践中，企业需要考虑和利用灵活多变的定价策略，修正或调整产品价格。一般来说，企业通过价格吸引客户的策略如下：

（一）折扣定价策略

企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，可酌情降低基础价格，这种价格调整叫作价格折扣。其主要类型包括：

1.现金折扣

现金折扣是企业给及时付清货款的顾客的一种减价。例如，顾客在30天内必须付清货款；如果在10天内付清，给予一定额度的折扣。

2.数量折扣

数量折扣是企业给大量购买某种产品的顾客的一种减价，以鼓励多买。如购买某商品100单位以下，每单位10元，购买100单位以上，每单位9元。

3.功能折扣

功能折扣又叫作贸易折扣，是制造商给批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们执行推销、储存、服务等功能。

4.季节折扣

季节折扣是企业给购买过季商品或服务的顾客的减价。例如，滑雪橇制造商在春夏季给季节折扣，以鼓励零售商提前订货；旅馆、航空公司等在旅游淡季给旅客以季节折扣。

5.价格折让

有以旧换新折让和促销折让等。例如，一辆摩托车标价4 000元，顾客以旧摩托车折价500元，购买时只需支付3 500元。

（二）心理定价策略

1.声望定价

声望定价指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定为整数或高价。质量不易鉴别的商品定价适宜此法，因为消费者崇尚名牌，往往以价格判断质量。但定价也不能离谱，使消费者不能接受。

2.尾数定价

尾数定价是利用消费者对数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位、保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主认真核算成本的感觉，让消费者对企业产品及定价产生信任感。

3.招徕定价

招徕定价是零售商利用顾客求廉心理，将某些商品定价较低以吸引顾客。一些商店随机推出降价商品，以吸引顾客经常光顾，同时也选购其他正常价格的商品。

（三）差别定价策略

所谓差别定价或需求差异定价，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售产品或服务。

1.顾客差别定价

即企业按不同的价格把同一产品或服务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目表价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按较低价格把同一型号的汽车卖给顾客B。这种差别价格表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。

2.产品形式差别定价

即企业对不同型号或形式的产品，分别制定不同价格，但是不同型号或形式产品的价格差额和成本费用之间的差额并不成比例。

3.产品地点差别定价

企业对处在不同位置的产品或服务，分别制定不同价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。例如，剧院中不同座位票价有所不同，因为人们对不同座位偏好不同。

4.销售时间差别定价(www.xing528.com)

即企业对不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同价格。例如，电信服务、电力供应在一天中某些时段、周末和平时收费不同。

（四）新产品定价策略

1.撇脂定价

定价是在产品生命周期的最初阶段，把价格定得很高，以攫取最大利润。犹如在鲜奶中撇取奶油。企业之所以这样做，是因为消费者主观认为某些产品具有高价值。

具有以下条件时企业可采取撇脂定价：

（1）市场有足够的购买者，需求缺乏弹性。即使价格定得很高，需求也不会大量减少。

（2）高价使需求减少—些，产量减少一些，单位成本增加一些，但不致抵消高价带来的利益。

（3）高价情况下依然可以独家经营，别无竞争者。例如，有专利保护的产品。

（4）产品价格很高，可使人产生髙档的印象。

2.渗透定价

所谓渗透定价是企业把其新产品价格定得相对较低，以吸引大量顾客、提高市场占有率。渗透定价需要具备以下条件：

（1）需求对价格极为敏感，低价可以刺激市场迅速增长。

（2）企业的生产成本和经营费用，会随着生产经营经验的增加而下降。

（3）低价不会引起实际和潜在的过度竞争。

这方面一个典型的案例是我国手机行业的小米手机。该厂家在推出新产品时，就采取渗透定价策略，从而迅速取得了销售业绩的突破。

（五）产品组合定价策略

当产品只是产品组合的一部分时，必须对定价方法进行调整。

1.产品大类定价

通常企业开发出来的是产品大类，而不是单一产品。在定价时首先确定某种产品的最低价格，它在产品大类中充当领袖价格，以吸引消费者购买产品大类中的其他产品；其次，确定产品大类中某种产品的最高价格，它在产品大类中充当品牌质量和收回投资的角色；再者，产品大类中的其他产品也分别依据其在产品大类中的角色不同而制定不同的价格。

2.任选产品定价

许多企业在提供主产品的同时，会附带一些可供选择的产品或服务，如汽车用户可以订购电子开窗控制器、倒车影像等。对于任选产品的定价，有两种策略可供选择：一种是为任选产品定高价，靠它盈利；另一种是定低价，靠它招徕顾客。

3.附属产品定价

有些产品需要附属或补充品配合才能使用，例如剃须刀与刀片、打印机与硒鼓等。通常以较低价销售主产品来吸引顾客，以较高价销售附属或补充产品来增加利润。

4.分部定价

服务性企业经常会收取一笔固定的费用，再加上可变的使用费。例如一些游乐园一般先收门票费，再对某些游乐项目另外收费。

5.产品系列定价

企业经常打包出售一组产品或服务，这就是产品系列定价，也称为价格捆绑，目的是刺激产品线的需求，充分利用整体运营的成本经济性，努力提高利润。

捆绑可包括：一是纯粹的捆绑，指的是一次买下所有的东西，不能分开购买。如微软将Windows操作系统和IE浏览器捆绑出售给消费者；二是混合捆绑，消费者可以选择捆绑购买，也可以选择分开购买。通常，产品系列捆绑价格会低于单独购买其中每一样产品的费用总和。