1.客户识别包括哪些内容？
2.识别客户需求有哪些方法？
3.客户识别应遵循怎样的步骤？
4.描述客户分类的流程。
5.如何选择客户？
付费会员模式的奥秘
沃尔玛山姆会员店每年向会员收取260元人民币的会员费，让会员想买东西就会想到山姆会员店，因为如果不去消费，就会浪费会员费。所以，设置260元的会员费门槛，会激活客户的活跃度，让客户更有黏性，贡献更大的价值。
亚马逊向Prime会员收取79元的季度会员费，288元的年度会员费。亚马逊的Prime会员可尊享如下权益：海外购单笔订单满200元免邮；国内订单零门槛免邮；会员专享折扣；电子书免费阅读；Prime周三会员日；带Prime标识的海外购及国内商品可享受免费配送权益。据消费者情报研究公司发布的最新数据，亚马逊Prime会员数量已达到1.01亿。截至2018年12月31日，亚马逊62%的美国用户为Prime会员用户。相对于亚马逊非Prime会员美国用户每年600美元的支出，Prime会员美国用户每年要在亚马逊网站平均花费1 400美元。
京东把原来的“铜、银、金、钻”几个等级的会员权益，全面升级为“京享值”会员体系，并且推出需要付费的PLUS会员，为了让原有高价值的会员（如钻石会员）能够顺利迁移成为PLUS会员，京东推出高价值会员在试用期内免费体验PLUS会员权益的活动，并且在体验期结束后原钻石会员可以享受109元购买原价149元/年的PLUS会员服务。
为什么这些知名的企业都纷纷推出付费的会员制呢？(www.xing528.com)
在一般的超市，想要成为会员非常简单。只需要告知手机号码或者微信关注公众号完成注册，即可免费成为会员。然而免费的东西，得到的太容易，就会给人不值钱的感觉，消费者往往不会珍惜。因为是免费注册的会员卡，考虑到成本问题，商家给予的会员折扣或积分返利也相对有限，对消费者的吸引力也不大。
京东PLUS会员主要包含十大权益，包括10倍购物返京豆、360元/年运费券礼包、免费上门退换货、爱奇艺VIP会员年卡、PLUSDAY专属购物节、24小时专属客服、100元/月全品类券、百万会员价商品、服饰9折以及生活特权。京东大数据研究院发布的《京东PLUS会员价值体系研究报告》显示，10倍返京豆、运费券礼包、免费上门退换货是认知和喜爱度最高的会员权益。
京东PLUS会员普遍认为：10倍购物返京豆实用，京豆可以直接抵现，相当于免费撒钱，优惠力度大，与普通会员相比特权十分明显。而360元/年运费券礼包实用性强，不用凑单，购买随心所欲，还可以帮朋友代买，优越感油然而生；免费上门退换货虽然使用率不高，但是重要性高，一旦有需求可以免除所有后顾之忧，方便、省钱、省心、省时，还可以当场换货。
除此之外，像爱奇艺VIP会员年卡的权益，京东PLUS会员认为这是性价比很高的增值服务，十分划算，对于有该视频平台需求的用户来说，这是一种惊喜和附加价值，可以满足其看视频的会员需求。特别值得关注的是，京东PLUS会员年度可享的权益价值可达4 742元，远高于年度的会员价格。
收费的会员权益要解决消费者的痛点，消费者才会付费。依靠快捷的配送服务，京东成功地圈粉无数，尤其是男性消费者。是不是对所有消费者都能免费配送呢？其实不然。针对普通会员使用单次购物满一定金额包邮，不满规定金额收取配送费的策略可以降低运营成本，达到一定购买金额包邮也可以有效提升客单价，包邮增加了消费者凑单的概率。针对高价值会员，免邮这个权益无疑是可以吸引付费的，因为这是电商购物的痛点，消费者对于邮费价格的敏感度远高于对商品价格的敏感度，也就是说消费者可能对于多买了10元的商品觉得无所谓，但是如果让他额外支付10元的配送费他可能会不愿意。
阅读上述资料，分组讨论以下问题：
1.付费会员对于企业而言，有何益处？
2.要让客户愿意成为付费会员，企业需要怎么做？
3.你如何评价付费会员模式？
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