1.客户识别包括哪些内容?
2.识别客户需求有哪些方法?
3.客户识别应遵循怎样的步骤?
4.描述客户分类的流程。
5.如何选择客户?
付费会员模式的奥秘
沃尔玛山姆会员店每年向会员收取260元人民币的会员费,让会员想买东西就会想到山姆会员店,因为如果不去消费,就会浪费会员费。所以,设置260元的会员费门槛,会激活客户的活跃度,让客户更有黏性,贡献更大的价值。
亚马逊向Prime会员收取79元的季度会员费,288元的年度会员费。亚马逊的Prime会员可尊享如下权益:海外购单笔订单满200元免邮;国内订单零门槛免邮;会员专享折扣;电子书免费阅读;Prime周三会员日;带Prime标识的海外购及国内商品可享受免费配送权益。据消费者情报研究公司发布的最新数据,亚马逊Prime会员数量已达到1.01亿。截至2018年12月31日,亚马逊62%的美国用户为Prime会员用户。相对于亚马逊非Prime会员美国用户每年600美元的支出,Prime会员美国用户每年要在亚马逊网站平均花费1 400美元。
京东把原来的“铜、银、金、钻”几个等级的会员权益,全面升级为“京享值”会员体系,并且推出需要付费的PLUS会员,为了让原有高价值的会员(如钻石会员)能够顺利迁移成为PLUS会员,京东推出高价值会员在试用期内免费体验PLUS会员权益的活动,并且在体验期结束后原钻石会员可以享受109元购买原价149元/年的PLUS会员服务。
为什么这些知名的企业都纷纷推出付费的会员制呢?(www.xing528.com)
在一般的超市,想要成为会员非常简单。只需要告知手机号码或者微信关注公众号完成注册,即可免费成为会员。然而免费的东西,得到的太容易,就会给人不值钱的感觉,消费者往往不会珍惜。因为是免费注册的会员卡,考虑到成本问题,商家给予的会员折扣或积分返利也相对有限,对消费者的吸引力也不大。
京东PLUS会员主要包含十大权益,包括10倍购物返京豆、360元/年运费券礼包、免费上门退换货、爱奇艺VIP会员年卡、PLUSDAY专属购物节、24小时专属客服、100元/月全品类券、百万会员价商品、服饰9折以及生活特权。京东大数据研究院发布的《京东PLUS会员价值体系研究报告》显示,10倍返京豆、运费券礼包、免费上门退换货是认知和喜爱度最高的会员权益。
京东PLUS会员普遍认为:10倍购物返京豆实用,京豆可以直接抵现,相当于免费撒钱,优惠力度大,与普通会员相比特权十分明显。而360元/年运费券礼包实用性强,不用凑单,购买随心所欲,还可以帮朋友代买,优越感油然而生;免费上门退换货虽然使用率不高,但是重要性高,一旦有需求可以免除所有后顾之忧,方便、省钱、省心、省时,还可以当场换货。
除此之外,像爱奇艺VIP会员年卡的权益,京东PLUS会员认为这是性价比很高的增值服务,十分划算,对于有该视频平台需求的用户来说,这是一种惊喜和附加价值,可以满足其看视频的会员需求。特别值得关注的是,京东PLUS会员年度可享的权益价值可达4 742元,远高于年度的会员价格。
收费的会员权益要解决消费者的痛点,消费者才会付费。依靠快捷的配送服务,京东成功地圈粉无数,尤其是男性消费者。是不是对所有消费者都能免费配送呢?其实不然。针对普通会员使用单次购物满一定金额包邮,不满规定金额收取配送费的策略可以降低运营成本,达到一定购买金额包邮也可以有效提升客单价,包邮增加了消费者凑单的概率。针对高价值会员,免邮这个权益无疑是可以吸引付费的,因为这是电商购物的痛点,消费者对于邮费价格的敏感度远高于对商品价格的敏感度,也就是说消费者可能对于多买了10元的商品觉得无所谓,但是如果让他额外支付10元的配送费他可能会不愿意。
阅读上述资料,分组讨论以下问题:
1.付费会员对于企业而言,有何益处?
2.要让客户愿意成为付费会员,企业需要怎么做?
3.你如何评价付费会员模式?
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