如何正确看待大客户？财务风险

大客户是指购买量大的客户。通常，大客户是企业关注和争夺的焦点。但是，认为大客户都是好客户，而不惜一切代价吸引和保持大客户，这样的观点是不科学的。其实，大客户也可能会给企业带来财务风险、利润风险、管理风险、流失风险及竞争风险。

（一）财务风险

大客户在付款方式上通常要求赊销，这就容易使企业产生大量的应收账款，而较长的账期可能会给企业经营带来资金风险。因此，大客户往往也容易成为“欠款大户”，甚至使企业承担呆账（已过偿付期限，经催讨尚不能收回，长期处于呆滞状态，有可能成为坏账的应收款项）、坏（死）账（企业无法收回或收回的可能性极小的应收款项）的风险。

例如，美国能源巨头安然公司，公司虚报近6亿美元的盈余和掩盖10亿美元的巨额债务，问题彻底暴露后，公司不得不根据《美国破产法》规定向法院正式申请破产保护，破产清单所列资产高达498亿美元，创下了美国历史上最大的公司破产案纪录。而为其提供服务的安达信也同时受到影响，安达信曾经是“五大会计师事务所”之一，在安然丑闻之后也逐渐退出了审计行业。

（二）利润风险

大客户可能会凭借其强大的买方优势和砍价实力，或利用自身的特殊影响与企业讨价还价，向企业提出诸如减价、价格折扣、强索回扣、提供超值服务甚至无偿占用资金等方面的额外要求。

因此，这些订单量大的客户可能不但没有给企业带来大的价值，没有为企业带来预期的利润，反而减少了企业的盈利水平，使企业陷入被动的局面。

例如，很多大型零售商巧立进场费、赞助费、广告费、专营费、促销费、上架费、展示费等各种名目的费用，使企业（供应商、生产商）的营销成本大幅上升，增加了利润风险。(www.xing528.com)

（三）管理风险

大客户往往容易滥用其强大的市场运作能力，扰乱市场秩序，如恶意窜货（为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为）、私自提价或降价等，对企业的正常经营管理造成负面影响，尤其对小客户的生存构成严重威胁。

（四）流失风险

大客户流失风险大主要基于如下两方面原因：激烈的市场竞争往往使大客户成为众多商家尽力争夺的对象，大客户因而很容易被利诱而背叛；在经济过剩的背景下，产品、服务日趋同质化，品牌之间的差异越来越小，大客户选择新的合作伙伴的风险不断降低。换而言之，由于产品、服务同质化，导致大客户选择替代性产品、服务的转换成本降低，其流失的可能性大幅提高。

（五）竞争风险

大客户往往拥有强大的实力，容易采取纵向一体化战略，另起炉灶，经营或提供与企业类似的、具有可替代性的产品或服务，昔日的合作伙伴可能转变为竞争对手。因此，企业现在的大客户可能就是其未来的竞争对手。例如，恒基伟业的前身曾是名人掌上电脑的全国总代理，凭借其多年在掌上电脑行业的经营经验，公司负责人敏锐地觉察到掌上电脑巨大的商机，于1998年创建恒基伟业。

综上，大客户不等于好客户，为企业带来最大利润和价值的通常并非购买量最大的客户。团购客户的购买量很大，但也未必都是好客户，因为其未必忠诚于企业，可能不能持续、恒久地为企业带来利润。