（一）好客户
菲利普·科特勒将一个有利益的客户定义为：能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其为企业带来的长期收入应该超过企业长期吸引、销售和服务该客户所花费的可接受范围内的成本。
好客户是指能够给企业带来尽可能多的利润，而占用企业资源尽可能少的客户。
（二）好客户的特征
好客户通常需要满足如下特征：
（1）购买欲望强烈、购买力大，对企业提供的产品或服务有足够大的需求量，特别是对企业的高利润产品的采购数量多。
（2）能够保证企业赢利，对价格的敏感度低，付款及时，有良好的信誉。信誉是合作的基础，不讲信誉的客户，将带来巨大的风险。
（3）服务成本低，最好是不需要多少服务或对服务的要求低。这里的服务成本是相对而言的，而不是绝对数据上的比较。例如，一个大客户的服务成本是300元，银行净收益为15万元，那么300元的服务成本就显得微不足道；而一个小客户的服务成本是10元，但银行的净收益只有30元，虽然10元的服务成本在绝对数值上比300元小了很多，但相对服务成本却大了很多倍。(www.xing528.com)
（4）经营风险小，有良好的发展前景。客户的经营现状是否正常、是否具有成长性、是否具有核心竞争力、经营手段是否灵活、管理是否符合章法、资金实力是否雄厚、分销能力是否强大、与下家的合作关系是否良好、国家的支持状况、法律条文的限制情况等都对客户的经营风险有很大的影响。企业只有对客户的发展背景与前景进行全面、客观、长远的分析，才能对客户有一个准确的判断。
（5）愿意建立长期伙伴关系。客户能够正确处理与企业的关系，合作意愿高，忠诚度高，让企业做擅长的事，通过提出新的要求，友善地引导企业超越现有的产品或服务，从而提高企业的服务水平。
九阳电器有限公司如何选择经销商
九阳电器有限公司在选择经销商时，并不是一味地求强求大，而是要求经销商要满足三个条件：
一是经销商要具有对公司和产品的认同感。九阳电器有限公司认为，经销商只有对企业和企业的产品产生认同，才会重视产品和市场，才会将产品作为经营的主项，主动投入所需的人力、物力、财力，自觉施行企业的营销策略，与企业步调保持一致。
二是经销商要具有负责的态度。经销商要对产品负责、对品牌负责、对市场负责，那些虽然实力较强但缺乏负责态度的经销商，九阳不予考虑。
三是经销商要具备一定实力。但是，九阳在评价经销商实力上，采用一种辩证的标准，即只要符合九阳的需要，能够保证公司产品的正常经营即可，并不要求资金有多少，关键是双方要建立起健康的合作伙伴关系。
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