现在我们已经知道了如何去发掘客户的需求，即先进行背景调查，了解客户的现状和期望，然后让客户发现两者之间的差距，这样，客户就会发现自己是有问题需要解决的，这就是需求的定义。
然而，有问题，客户就需要解决吗？
举个简单的例子来说，早上你起来发现头有点晕，接着量了量体温，发觉自己有点低烧，极有可能是因为昨天晚上被子盖得太少，所以不小心感冒了。
感冒发烧显然是一个问题，需要想办法解决，但是解决的办法是不是就需要到医院去呢？
答案显然是否定的，自己买点感冒药对付一下或者冲一杯浓姜汤就可以了，不一定非得上医院，因为上医院是需要付出较高金钱代价的。
同样的道理，客户即使发现了自己有问题，也不一定需要购买你销售的产品，因为问题拖一拖是完全可行的，这就是客户之所以讲“我先看看，过一段时间再谈”“我还要考虑考虑，现在还为时过早”的真正原因所在。
我们先看看下面的一段对话：
电话销售人员：按照你的看法，销售人员之所以无法达成销售目标，很大的一个原因在于他们在工作时间既要给客户打电话，又要处理新客户的咨询，还要处理老客户的投诉问题，这些事情占用了他们太多的宝贵工作时间，对吗？
客户：是的。(www.xing528.com)
电话销售人员：那么张经理，您有没有想过通过一套新的管理系统，来解决这个问题？
客户：什么系统？怎么解决？
电话销售人员：简单来说，就是对新客户的咨询或者老客户的投诉，系统在接到来电后自动分配到空闲的工作人员那里去，而不是直接转到原本是他的销售代表，因为这位销售代表可能正在打电话，另外设置一套客户自主服务系统，让客户自己去解决问题，而不单单是用人工服务的方式。
客户：听起来不错，这套系统要多少钱。
电话销售人员：全部加起来投入不到3万元。
客户：3万元？哦，那我们还是改天再谈这个话题吧。
在上面这段对话中，客户发现了自己的问题，也想要解决，但是一听到三万元的数字，立刻打了退堂鼓，原因很简单，因为他觉得花这笔钱太多了。
客户的问题层次，我们可以简单地将它分为普通问题和燃眉之急的问题，当问题带来的危害不大的时候，客户就会选择拖延，而当问题升级到燃眉之急的时候，客户就会想办法解决，这就是关键所在。
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