从事过销售工作的朋友都应该明白这样一个道理，就是客户虽然可能没有需求，但是仍然会在某些因素的影响之下，作出购买产品的决定。
举个身边的例子来说，在许多大型超市的入口通道里，经常会有一个卖轻便装海绵头鞋油的小摊位，当我们从摊位走过去的时候，衣着得体的销售人员都会非常热情地和你打招呼，表示可以随便看看。
不管走过的顾客是否对销售人员的产品感兴趣，这根本不重要，重要的是销售人员都会“迅速”弯下身体，帮你把皮鞋擦得干干净净。
现在问题出来了，一位非常有气质的女孩帮你把皮鞋擦干净了，虽然她并没有对你做任何强势的推销，但是作为一名男士，不管你的内心是否愿意接受她的服务，总之，你的皮鞋已经被这位女孩擦干净了，这是一个无可辩驳的事实。
请问10元钱的鞋油套餐，你买还是不买？
如果你和我一样，最终都作出了购买的决定，抛开自我安慰的语言——“反正鞋油迟早也是要买的”之外，我们扪心自问一下，促使你作出购买决定的主要原因是什么？
很显然，基于对这位女孩服务的回报，或者说，为了化解自己的道德压力，我们做了一次购买的决定。因为如果不买的话，我们就会觉得对不起人家，良心有点过意不去，是吗？
从这个简单的例子里面，我们就可以发现，需求的发掘，在某些情况下其实并不重要，譬如施加道德压力，就有可能使顾客作出购买的决定，尤其是在产品价值不高的情况下更加有效。
电话销售和面对面销售不同的地方，就是在电话销售中，我们首先无法做到立刻收钱（极少数产品或非常特殊的产品除外，如中国移动的某些套餐），其次是客户可以很轻松地拒绝你（当客户感觉到了压力，可以随便找个理由挂掉电话），这和面对面销售完全不同，在面对面销售中，销售人员可以将影响力一直延伸到顾客到收银台交钱为止。
所以对于电话销售而言，通过一次又一次给客户热情地打电话，以此来施加道德压力的销售方式并不是不可行，但必须建立在先开发客户需求的基础之上，并且在所有的产品之中，你所提供的产品是性价比最好的。
正是因为我们知道需求是购买行为产生的前提，于是就有相当多的电话销售人员采取了这样一种销售模式，即在电话之中采取基于产品好处的销售方法，电话接通之后，大概就是“我们公司有某种产品，它具有……优点，如果现在您就作出购买决定的话，可以享受……的优惠，不知道您觉得怎么样？”(www.xing528.com)
按照他们的理解方式，就是既然我们的产品有这么多的好处，所以客户作出购买的决定是很自然的，事实真的是如此吗？
在某些情况下的确如此，比如你所销售的产品价格非常低，而且客户本身就在使用类似的产品，在这种情况下才有可能成交。
举个身边的例子来说，工号为1888的中国移动客户服务代表打电话给你，告诉你他们现在推出了短号集群网的业务，并表示如果公司帮助员工开通了这个业务的话，全公司所有员工市内通话只需要五元即可包月，即使全国包月也只需要10元，对于这种利益简单明了，只需要几元钱，而且对于本来我们就在使用的产品，这种开门见山的销售模式是可行的。
然而令人感到非常遗憾的是，在大多数情况下，我们所在的公司并不是中国移动这样耳熟能详的大公司，而是客户听都可能没有听说过的小公司，我们所销售的产品也不是仅仅需要几元钱就可以购买的，而是要客户掏出几千甚至几万元钱才能购买的，而且我们所销售的产品客户本身也不是正在使用的，反而可能是根本没有意识到要使用的这个产品。
所以在大多数情况下，如果我们使用这种基于产品好处的销售方法，电话销售人员所得到回复基本是“你先发一份传真过来，我看看再说”“你讲得非常好，等有需要了我会打电话给你的”“听起来不错，不过我现在很忙，不如以后我们再联系吧”。
不要对客户的回答有任何的幻想，因为所有的类似语言，都是托词而已，客户所要做的，就是希望快点挂掉你的电话。
要找到这种基于产品好处的推销方法问题究竟出在哪里，我们仅仅做个假设就可以，假设你现在的身份是客户，而有一位电话销售人员这样打电话给你推销产品，他说他们公司有一款产品多么好，请问你会有什么样的反应？你觉得问题究竟出在哪里？
答案很简单，产品有好处和客户有需要，根本是两码事，两者风马牛不相及。如果销售人员能够说透产品的好处，客户就会购买的话，那么我们需要购买的东西实在是太多了。
先确定客户的需求，再谈产品的好处，才是问题的关键所在。因为只有在客户有需求的前提下，你的好处才和客户自身产生关联，才是客户认可而不是你认可的好处。
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