重要性和策略——谈判的力量

谈判是有关权利和影响力的问题，是就引起双方冲突的问题达成协议。有效的谈判需要精心细致的准备，如果在谈判之初就建立和谐、诚挚和相互合作的气氛，将有利于获得积极有效的谈判结果。同时，谈判策略应该是灵活的。谈判能力越来越成为管理者的必备素质之一，也是管理者能否成功的关键因素之一。谈判过程融入了谈判双方沟通的理念与技巧，如谈判者的自我认知和定位、换位思考、对谈判对象的分析与激发、语言信息的组织与强调、谈判渠道与方式、谈判的文化背景等。

这里有一个例子可以说明谈判的重要作用。1912年，美国总统大选后期，西奥多·罗斯福准备向选民散发一本精美的小册子，以此争取选票。这本小册子封面印有神情坚定的“总统”照片，内部印有振奋人心的“信仰声明”。照片的版权属于芝加哥的莫菲特工作室，总统竞选委员会未得到该工作室的同意就使用该照片印制了300万份小册子，按美国法律，未经授权在宣传册上擅自使用照片可能使竞选委员会需向莫菲特支付每册1美元的赔偿。当时，已经没有时间重新印制宣传册了，竞选委员会该怎么办呢？将印好的宣传册弃置不用，将会影响罗斯福的竞选前景。但是，如果继续使用，会很容易导致竞选丑闻，竞选委员会也很可能面临巨额债务。竞选工作人员很快意识到，必须立刻和莫菲特工作室谈判。竞选委员会工作人员找到竞选委员会的总经理乔治·帕金斯，帕金斯当天给莫菲特工作室发去电报：“我们正准备散发一些封面上印有罗斯福照片的小册子，对于被我们选中照片的工作室而言，这将是一次很好的宣传机会。如果我们使用贵工作室的照片，你们准备支付我们多少钱？请迅速回电。”同一天，莫菲特工作室拍回电报：“我们以前从未遇到此类情况，不过经过考虑，我们准备出价250美元。”(www.xing528.com)

在这场谈判中，帕金斯明白莫菲特工作室的思维方式，从该工作室的角度来设定谈判目标。同时，他使用了带有权威性的语言“请迅速回电”，迫使对方迅速行动。