1．营业推广的种类
营业推广又称销售促进，是指：“那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动，它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，诸如陈列，展出与展览表演和许多非常规的，非 经常性的销售尝试”。其种类包括：
•针对消费者的营业推广(Consumer Promotion)
可以鼓励老顾客继续使用，促进新顾客使用，动员顾客购买新产品或更新设备。引导顾客改变购买习惯，或培养顾客对本企业的偏爱行为等。其方式可以采用：
赠送
向消费者赠送样品或试用样品，样品可以挨户赠送，在商店或闹市区散发，在其它商品中附送，也可以公开广告赠送，赠送样品是介绍一种新商品最有效的方法，费用也最高。
给持有人一个证明，证明他在购买某种商品时可以免付一定金额的钱。
廉价包装
是在商品包装或招贴上注明，比通常包装减价若干，它可以是一种商品单装 ，也可以把几件商品包装在一起。
奖励：可以凭奖励券买一种低价出售的商品，或者凭券免费以示鼓励，或者凭券买某种 商品时给一定优惠，各种摸奖抽奖也属此类。
现场示范：企业派人将自己的产品在销售现场当场进行使用示范表演，把一些技术性较强的产品的使用方法介绍给消费者。
组织展销：企业将一些能显示企业优势和特征的产品集中陈列，边展边销。
•针对中间商的营业推广(Intertrade Promotion)
目的是鼓励批发商大量购买，吸引零售商扩大经营，动员有关中间商积极购存或推销某些产品。其方式可以采用：
批发回扣：企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品，在某一时期内可给予购买一定数量本企业产品的批发商以一定的回扣.
推广津贴：企业为促使中间商购进企业产品并帮助企业推销产品，还可以支付给中间商以一定的推广津贴。
销售竞赛：根据各个中间商销售本企业产品的实绩，分别给优胜者以不同的奖励，如现金奖，实物奖，免费旅游，度假奖等。
交易会或博览会、业务会议。
工商联营：企业分担一定的市场营销费用，如广告费用，摊位费用，建立稳定的购销关系。
•针对销售人员的营业推广(Salesforce Promotion)
鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品，或促使他们积极开拓新市场。其方式可以采用：
销售竞赛：如有奖销售，比例分成；
免费提供人员培训，技术指导。
2．营业推广的特点
营业推广工具多种多样，有两个明显特点。
•直观的表现形式(www.xing528.com)
许多营业推广工具具有吸引注意力的性质，可以打破顾客购买某一特殊产品的惰性。它们告诉顾客说这是永不再来的一次机会，这种吸引力，尤其是对于那些精打细算的人是一种很强的吸引力，但这类人对于任何一种品牌的产品都不会永远购买，是品牌转换者，而不是品牌忠实者。
•灵活多样，适应性强
可根据顾客心理和市场营销环境等因素，采取针对性很强的营业推广方法，向消费者提供特殊的购买机会，具有强烈的吸引力和诱惑力，能够唤起顾客的广泛关注，立即促成购买行为，在较大范围内收到立竿见影的功效。
•有一定的局限性和副作用
有些方式显现出卖者急于出售的意图，容易造成顾客的逆反心理。如果使用太多，或使用不当，顾客会怀疑此产品的品质，及产品的品牌，或产品之价格是否合理，给人以“推销的是水货”的错误感觉。
3．营业推广的实施过程
一个公司在运用营业推广时，必须确定目标，选择工具，制定方案，实施和控制方案，及评价结果。
•确定营业推广目标
就消费者而言，目标包括鼓励消费者更多地使用商品和促进大批量购买；争取未使用者试用 ，吸引竞争者品牌的使用者。就零售商而言，目标包括吸引零售商们经营新的商品品目和维持较高水平的存货，鼓励他们购买落令商品，贮存相关品目，抵消各种竞争性的促销影响， 建立零售商的品牌忠诚和获得进入新的零售网点的机会。就销售队伍而言，目标包括鼓励他们支持一种新产品或新型号，激励他们寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销落令商品。
•选择营业推广工具
可以在上述的各种方式中，灵活有效地选择使用
•制定营业推广方案
营业推广方案应该包括这样几个因素：
费用：营销人员必须决定准备拿出多少费用进行刺激。
参加者的条件：刺激可以提供给任何人，或选择出来的一部分人。
营业推广措施的分配途径：营销人员必须确定怎样去促销和分发促销方案。
营业推广时间：调查表示：最佳的频率是每季有三周的销促活动，最佳持续时间是产品平均购买周期的长度。
营业推广的总预算。
•方案试验
面向消费者市场的营业推广能轻易地进行预试，可邀请消费者对几种不同的、可能的优惠办法作出评价和分等，也可以在有限的地区进行试用性测试。
•实施和控制营业推广方案
实施的期限包括前置时间和销售延续时间。前置时间是从开始实施这种方案前所必须的准备时间。它包括最初的计划工作，设计工作，以及包装修改的批准或者材料的邮寄或者分送到家 ；配合广告的准备工作和销售点材料；通知现场推销人员，为个别的分店建立地区的配额， 购买或印刷特别赠品或包装材料，预期存货的生产，存放到分配中心准备在特定的日期发放。销售延续时间是指从开始实施到大约95%的采取此促销办法的商品已经在消费者手里所经历的时间。
•评价营业推广结果
对营业推广方案的评价很少受到注意，以盈利率加以评价不多见。最普通的一种方法是把推广前、推广中、和推广后的销售进行比较。
思考题：
1． 你公司的各项促销活动的安排是否合理？
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