【摘要】：第一次老吴采取了“忽略法”，进一步强化对产品的介绍。第二次询价老吴没有应答是因为他觉得消费者还没有完全了解产品的优点，他的理念是在消费者还没有完全认可产品之前能不报就先不报，所以继续采用了“忽略法”。
这是一个真实的案例，这个案例最大的启示在于老吴对顾客三次询问价格的处理。第一次老吴采取了“忽略法”，进一步强化对产品的介绍。其实老吴的想法很简单，这款橱柜价格非常贵，而顾客一再地关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在顾客对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时跟顾客谈判会陷入一种比较被动的局面。第二次询价老吴没有应答是因为他觉得消费者还没有完全了解产品的优点，他的理念是在消费者还没有完全认可产品之前能不报就先不报，所以继续采用了“忽略法”。
有些人可能会质疑说：“换作是我，如果你不说价格我就走掉了。”怎么办呢？该走的你也留不住，而且在我多年的一线观察中，顾客如果真喜欢你的产品是不会那么轻易走掉的，试问一句：你见过多少女孩在漂亮的衣服和中意的化妆品前因为价格而轻易走掉呢？轻易走掉的顾客也不是你的优质顾客，留下的才是你的优质顾客，而且会因采用这样的报价方式而增加了成交的概率与成交额。当然也要注意具体情况具体对待，正如我上面所说的那样，关键还得看你个人的习惯和当时的实际情况。做销售的要灵活，比如有些人明确告诉你就是比价格的，有些人就是急性子，你还这样就不合适了。(www.xing528.com)
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