青岛某高档橱柜的销售人员小秦是我遇到的一个典型，她已经做了6个月销售，但是因为各方面原因，经常在最后时刻功亏一篑。次数多了，小秦对自己的销售能力甚至从事销售这一行业的选择产生了质疑，严重影响了其销售业绩。她甚至问我：“陆老师，我是不是不太适合做橱柜销售啊！”其实在我看来，小秦热情、好学，做事很有冲劲，但是唯独在销售技巧与对客户心理的把握上缺乏“火候”，此外由于渴望尽快地出成绩，所以导致销售心态太急，目的性太强，往往使得客户产生反感。
针对小秦的问题，我跟他们的老总做了一次交流，我们采用了如下的策略。
（1）小秦具有优秀销售人员的潜质，所以尽量在管理过程中采用肯定的方式，抓住一个点对其进行肯定，比如，我们会说：
“小秦表现不错，迅速看到刚进门的老客户今天换了一个发型，并及时给予了肯定，观察力很不错。只要在价格异议处理这个环节再多点技巧，估计就成了。”
“今天这个客户已经产生购买意向了，我们的目的已经达到了，只要你继续跟她保持沟通，相信她还会来这里购买我们产品的。”
“不要急，销售就像一场恋爱马拉松，哪能一步到位！只要我们不断强化自身的能力，顾客还不早晚来找我们啊！”
（2）帮助其进行心理调节。我单独找小秦聊天，下面就是聊天的部分内容。
陆丰：“小秦，有时花了这么大工夫没成交，是不是感觉很沮丧啊！”（直接切入主题）
小秦：“是的，感觉很郁闷，我这么努力，还是搞不定，人家搞定客户都很轻松，我是不是缺少销售天赋啊！”
陆丰：“你说谁很容易搞定客户啊，是不是王姐啊？”（抓住一个关键点，她过于急迫的心态可能来自对自己过高的期望，盲目地跟老销售人员攀比）(www.xing528.com)
小秦：“是的，听说她刚做两个月，一个月就能卖3套了，厉害！”（看得出其对王姐很崇拜，后来一问才知道，原来老板为了激励他们，所以编了这些故事，结果适得其反）
陆丰：“呵呵，这样啊，王姐的事我知道，我每年都走访那么多店，见过很多优秀销售人员，都是经过很多年磨炼才能成功的，王姐也是啊。王姐卖橱柜之前，卖过三年家纺、还卖过两年家具，你知道吗？”（告诉她人不可能一口吃成一个胖子，得慢慢积累自身能力）
小秦：“啊！是吗？我还以为———”（显得很惊讶）
陆丰：“不信，我叫王姐过来。”（叫来王姐，王姐讲述了自己当年的奋斗过程，包括为了刺探竞争对手产品情报被人轰出来的经历以及每次接待完顾客都要做反思笔记的故事）
小秦：“原来这样啊！原来每一个人的成功都是多年努力的结果啊！”（看着其惊讶、若有所思的过程，我知道她意识到了自己的问题所在）
陆丰：“是的，小秦，能力的积累不是一朝一夕就能完成的，需要时间的积累，需要做个有心人，在销售过程中遇到挫折是很正常的，但是要懂得自我调节。”
……
怎么调节自我心理呢？接下来我又教了小秦一个实战调节技巧。（具体请看下面的实战支招）
经过一年多实战演练，小秦终于成为一名优秀销售人员，她最高单月销售量达到8套，最高单月销售额达到23万元。
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