基于产品交易便捷化的增值服务：提供客户融资服务

资金支撑对大型装备制造业企业的持续发展具有重要意义。陕鼓在实践中发现，有些下游客户项目很好，却苦于短期内缺乏资金。对于装备制造企业来讲，较高的投资门槛成为制约企业投资规模、生产能力和技术水平的主要障碍。正是在这样的背景下，陕鼓开始探寻一条整合产业资源与金融资源系统的途径，希望形成共赢的合作模式与运作机制，以共同满足市场、拓展市场、引领市场。

1.提出多种融资服务模式为客户提供资金支持

考虑到用户企业不仅需要陕鼓的产品，更需要各种形式的融资服务，于是陕鼓提出了“金融企业+核心企业+客户企业”的三位一体的融资服务模式（见图2-6）。三位一体的融资模式是指由核心企业（制造业产品及各种配套服务的生产者）与客户企业（制造业产品及各种配套服务的购买者）建立市场联系，引入金融企业（即商业银行）向客户企业提供贷款，配以核心企业向客户企业的回购机制，降低核心企业和金融企业的共同风险。

以“卖方信贷买方付息”融资模式为例，此举在陕鼓与客户签订产品购销合同的基础上，由银行应陕鼓的申请，在陕鼓客户企业具备付息能力并支付贷款利息的条件下，向陕鼓发放分期分次还款的贷款，用以支持陕鼓向客户企业提供卖方信贷。在陕鼓客户企业无法支付货款或贷款利息时，由陕鼓回购产品以降低产品销售和贷款风险。目前，这种融资合作已在昆明钢铁控股有限公司、内蒙古金河集团、宝钢集团上海第一钢铁有限公司的TRT工程成套项目中应用。

图2-6 陕鼓的融资服务模式

此外，陕鼓还开创了“金融机构部分融资”、“预付款+分期付款+应收账款保理”融资、“订金+陕鼓+金融机构融资”等14种融资模式。在与用户签订产品购销合同的基础上，陕鼓开创的“陕鼓+配套企业+委托贷款”的融资模式已在日照钢铁控股集团有限公司TRT工程成套项目中得到应用，“金融机构部分融资”模式也在唐山港陆钢铁有限公司、河南晋开化工投资控股集团有限责任公司的TRT工程成套项目应用。陕鼓还结合各个客户企业的融资需求，制定了“预付款+分期付款+应收账款保理”融资、网上信用证融资、法人按揭贷款融资、票据包买方式融资、买方信贷融资、融资租赁融资、BOT（即Build-Operate-Transfer，建设—经营—移交）模式融资、专业化合资公司融资等多种服务模式菜单。(www.xing528.com)

2.分析

融资服务模式的优点在于：对于大宗装备制造产品生产的核心企业来讲，这一举措扩展了其产品市场，提升了企业的竞争力；对于金融企业来讲，通过取得总行批准的专项授信，扩展了金融产品范围，实现了在融资服务方面的业务创新；对于用户企业来讲，则突破了原有的资金瓶颈，保证了创利项目的顺利实施。这些融资模式的设计，可以让金融企业、核心企业和客户企业实现三方共赢。

但是，不可回避的是相应的金融风险。如果遇到客户赖账的情况，贬值的设备又能挽回多少损失？设备回购是否能够有效实现？

陕鼓首先通过事先的风险评估机制来评判客户企业的信用状况和还款能力，并通过设备回购机制来实现风险应急。申请融资服务的客户一般是项目比较好、资金短期短缺的情况，所以陕鼓与客户签订的融资还款时间一般是1～3年，而设备的生命周期一般是10年。设备作为风险保底，只要客户尚未付完全款，其产权就属于陕鼓。一旦遇到客户无法还款的情况，融资都是分阶段还款，尚未归还的部分，陕鼓会把设备分拆回去作为补偿。由于设备的生命周期远大于融资的还款时间，因此设备的剩余价值比已经使用的价值要大得多，检修后可以再利用，损失不会太大。

与此同时，陕鼓也不断与银行开展合作。由于具有良好的信誉，陕鼓已经被14家银行授予了3A信用等级企业，授信额现在已经达到229亿元人民币，这一切为陕鼓通过整合上下游产业链资源以及银行、保险资源，拓展融资服务经济奠定了坚实基础。

近年来，陕鼓累计为10家客户的14个项目提供了融资服务，带动的订货金额达10.16亿元。这一方面扩大了陕鼓的产值规模，提高了其主导产品的市场占有率，同时又延伸了陕鼓的产品内涵，拓展了市场，强化了供应链的经营能力。融资服务已经成为陕鼓新的“利润增长点”，2013年，集团投资收益首次突破2.93亿元，占企业利润总额比重超过了1/4。