促销有诀窍，案例及解析

虽然连锁总部对统一的促销会有统一的安排和规定，但如果门店执行不到位，促销依然会不成功。督导员如何帮助门店员工在较短的时间内掌握促销的要点呢？

案例再现

督导员孙进所属的连锁企业最近正在进行一个为期一周的大型促销活动。但是孙进在巡店过程中发现，有的门店虽然店外促销宣传、门店促销形象把握、门店准备等工作做得比较好，但前三天的业绩一直不是很好。店长求他给指点一下。仔细巡查之后，他才发现这个门店的员工在促销宣传上有问题，导购员过多地重视产品的介绍或者没有抓住促销要点，没有向顾客讲清楚促销活动的内容和促销方式，很多顾客甚至不知道自己买的商品可以打折这回事，或者虽然知道价格会优惠些，但并不清楚商品的后续服务，因此导致他们对促销活动反应不积极。

案例解读

一般说来，公司层面的行为（如统一促销活动的促销方案设计等）都会做得比较合理。但如果门店执行方案不到位，整个促销效果还是会难以达到预期的。门店要保证促销方案成功进行，要注意两点：

1）前期物料（如赠品、销售增加的产品等）准备充足。

2）人员培训到位。

在这两点的基础上，促销活动还要处理好一些细节问题。例如：

1）做好促销期间门店的视觉营销。围绕促销活动的主题，充分利用门店的空间做好宣传广告和材料的张贴，渲染门店的宣传气氛，做好门店销售环境（促销材料宣传、促销广告用语、促销音乐等）的修饰，让消费者在促销活动中充分体验和感受到促销的主题和氛围。例如，如果是冬季用品促销，就可以设计白雪、雪山和严冬场景；如果是春节活动，就要营造喜气洋洋、普天同庆的促销氛围，设计充满民族特色的主题。

2）做好促销商品的陈列。促销期间产品组合的陈列对于促销活动的成败起着关键作用。只有好的产品以及有突出特点的陈列方式，才能让消费者快速把握促销重点，积极参与促销。

3）门店店员积极地引导消费者进入促销体验，向消费者清晰、明确、详细地传达促销细节信息，让顾客无障碍、快速地理解促销活动以及促销方案，以便积极地投入到促销活动中。

在这个案例中，小孙发现的问题主要原因就在于门店店员在介绍促销活动的时候，没有把握好促销重点的介绍尺度，导致顾客没有很好地了解促销活动。

这里面可能有以下几个方面的原因。

1）店员自身对促销方案没有理解，对促销情况了解不深入。这说明门店没有做好店员的促销培训。

2）店员在与顾客沟通中，因沟通技巧问题，没有很好地传达公司的促销方案以及活动内容。

3）店长对店员的促销培训不到位。

4）促销方案不完善，人员责任划分不明确，促销监督不到位。店长在促销方案的执行过程中没有具体留意员工的表现，导致没有及时地指正员工的错误。

专家建议(www.xing528.com)

督导员如果遇到这个问题，就需要在全面了解促销情况的基础上有针对性地协调解决门店问题。他可以这样做：

1.全面审查门店的促销计划以及促销流程

督导员要仔细地审查门店的促销计划，查看计划是否全面，无缺漏，各项责任是否落实到具体个人，流程是否合理，对员工的促销培训是否全面、有效，促销细节是否考虑周全，是否有详细的促销问题处理方案等。

2.考察店长对促销活动的把控程度

向店长指明员工出现的问题，并询问店长如何解决。通过这个询问，督导员就可以知道店长本人是否准确领会和掌握促销方案及促销内容。如果店长掌握了，那就可以让店长处理其他方面的问题；如果店长本人都没有掌握，就需要紧急处理。

3.查看门店员工的促销培训和促销操作过程

在门店当日工作结束后，要求门店店长再进行一次内部员工的促销培训以及现场演练，并监督全过程，对其中的错误进行现场指导。通过监督培训过程，督导员既可以了解店长对促销活动的掌握程度，也可以了解员工对促销活动内容的掌握程度，纠正员工的错误操作。督导员要特别督导演练过程，重点考核员工是否明确自己在促销活动中所要做的工作。如果可能，孙进可以参与其中，作为一名顾客来测试员工的促销能力或者作为一名导购员进行示范。

4.协调相关部门进行问题解决

1）孙进可以带领店长参观附近其他做得好的门店对员工的促销培训，观摩该门店的导购员如何进行顾客引导，如何进行话术演练的。

2）积极联系培训部门，请求尽快派一些专门的促销培训师对门店员工进行促销培训。

3）建议店长联系其他门店，看是否可以抽调一些精干人员过来帮忙进行促销活动。

5.后期跟进监督考核

培训后，可要求店长继续监督门店人员的表现，加强考核，察看员工是否确实掌握了促销技能，并进一步解决员工在促销活动中的新问题。督导员本人要在以后的工作内容中加入该门店员工技能的复查工作。

督导员在专项方案的督导过程中，要充分发挥监督、发现问题以及辅助问题解决的作用，积极协调企业各部门，帮助解决门店专项活动中遇到的困难，推动门店发展。只有这样，公司与门店才会更好地共同成长。

逸马点睛

全面审查门店的促销计划和促销流程，提高门店自我解决问题的能力。