哥弟品牌如何hold住张扬美丽的shopping一族

在中国，要说真正对着装有明确要求的职业并不多见，北京、上海华丽的写字楼里穿着朴素的职业女性随处可见，不过这种状况在近些年来越来越少。爱美之心人皆有之，随着收入水平的提高，不管有没有着衣要求，女性对于服装和护肤品的投入都在逐渐增加。2011年的数据显示，中国在服装消费总额上，31～35岁女性消费最高，但41～50岁女性在单件服装的购置上花费最大，购买单件服装平均开支达2019.85元人民币，着实非常可观。

女装一直是中国服装市场中比重最大的领域，在中国，所谓的“职业女装”与国外的“职业装”概念可能有些差异：外国职业女性大都着西服裙套装，但在中国特殊的职场文化下，职业女装基本内涵已然扩大，一些看起来得体精致适于在工作场合中穿的女装都可以被看作是职业女装。职业女性对于服饰价格的敏感程度相对较低，在很多职业女性的眼中，衣服要看起来上档次，并且不过时才是比较重要的。

哥弟是一个受到许多中老年职业女性喜爱的品牌。记得几年前在火车上遇到一位去上海探亲的阿姨，特别得意地拽着我给我看她的衣服，并一再强调这个衣服的牌子是“哥弟”。

哥弟在2000年左右进入一些二线城市市场，当时就在当地市场引起了不小的反响。这引得了一些其他品牌跟风，模仿哥弟的设计风格和市场路线。那时的哥弟主要定位于中老年职业女性。她们对于衣着的款式和设计非常讲究，但并不希望服装过于花俏，并且由于年龄大一些的女性身材相对会丰满一些，所以平时想要买到既精致又合体的服装并不容易，而哥弟解决了这类女性的苦恼。

该品牌绝不二价，价格虽然偏高一些，却也是能消费得起的价格，可以说是非常符合这部分群体的购买需求。这种策略吸引了一大批忠实的粉丝，有些铁杆粉丝会每周专程光顾一到两次，大大提升了品牌的销量。

2010年以后，中国市场上电子商务越发普及，人们通过淘宝平台可以买到非常便宜的服装，各大实体零售店不得不大规模地进行打折活动。即便是在这样的趋势之下，哥弟依旧坚持自己的价格策略，认为自己的客户群并不是价格敏感性客户。在很多品牌都开始打3折、5折的情况下，哥弟依然很少采用低折扣政策，虽然在天猫平台的旗舰店，商品的折扣幅度大概在8折左右，但依旧没有出现低折扣促销手段。哥弟将自身定位于高级品牌女装，专注品质，而不打价格战，坚持一款一价，已经成功地走过了30多年历史。

哥弟品牌的服装价格大概都在1000元左右，这对于大部分职业女性来说，并不是一个不可企及的数目。对于30岁以上的职业女性而言，1000元价格还是可以接受的，所以从这个角度来说，哥弟的服装不进行大幅度的折扣也是有其市场基础的，是符合用户消费习惯的。对于店面销售，哥弟一般最高折扣就是9折，对于要进行低折扣处理的库存商品，一般采用集中特卖会的形式，并不会与当季商品同时售卖，这也让店面看起来更有档次，不会呈现一种很吵闹的市集感。

在品牌营销方面，哥弟也煞费苦心，基本每一年都会有一些新闻报道，从对比的角度来说明哥弟品牌的价格政策。比如，2010年杭州日报就有一篇文章《促销季，谁敢不打折？》，2012年哥弟官网上也有过一篇文章来介绍自己的不打折政策《哥弟坚持品质路线，让您的衣服永不打折》。如果仅仅是盲目地标榜自己的品质路线，而不去进行折扣销售，难免会让有些消费者费解，所以适时地推出这一软性宣传和解释性的文章，一方面是在向消费者进行解释，另一方面也营造出品牌的高档次感觉。

因为贯彻这种不打折政策，也会让偶尔为之的一些折扣或返券活动在消费者眼中显得特别难得。比如说，哥弟品牌曾在某店进行了“买5888元返券1000元”的活动，有很多消费者就表示“抢到了，是很划算的！”其实算一下，返券也是造成二次消费的促销手段，若是一般品牌推出这种政策，多少还是会被消费者诟病的，尤其是要消费额度接近6000才会返券，门槛高。但哥弟消费者却用“抢”来形容，可见哥弟的促销活动真是难得一遇。

2005年的最后一天，高级女装品牌白领，在北京燕莎友谊商城，创造了中国服装营销史上第一个101万元人民币日销售额的神话。当天白领燕莎店的服装销售数量是300多件。其中售出最贵的商品是一件价值13.8万元的皮草，而在这101万元人民币惊人销售额的背后，是白领策划的主题为“2005年时装艺术设计静态展暨贵宾（VIP）顾客年终答谢酒会”的新模式营销活动。

首先，在顾客收到的邀请函里，白领就特意注明了“您可以带一名朋友一起前来”的广告语，由老客户带来新客户，这便是此次营销的神来之笔。(www.xing528.com)

接下来，在答谢酒会上，答谢酒会＋白领旗下品牌SHEES（设计师孙静获奖作品）静态展＋超值礼品赠送＋超五星级的酒店式服务，就组成了白领在2005年12月31日这天，在燕莎店针对VIP设计的营销活动的模式。

临近年终，一些很少打折的服装品牌都利用这个特殊档期，组织一些回馈客户的公关活动。常见的形式是请一些名人捧场、现场安排表演和酒水招待、对老客户推出一些新产品或者是经典产品等。

而在当天燕莎店的活动现场，白领店则被特意布置成为一个服装艺术的宫殿，设计师孙静在中国国际时装周的获奖作品系列中，几套色彩最艳丽最打眼的礼服被布置到了店门口。大厅里，“帅哥导购”笑容可掬地引领着消费者去前台签到，随着顾客签下名字，一份新年礼品随之奉上——一件SHEES的针织衫。随后消费者既可以享受美酒佳肴，也可以在帅哥的引领下，参观殿堂所陈列的礼服——当然，顺便也会让你看看白领新推出的产品。

作为一个具有购买力的忠实顾客，在接受了礼物、欣赏了艺术、品尝了美食后，无论是感官享受还是心理享受，一定倍儿爽，这就诱发购买的动机，打动了购买者的心。当天，活动到场的VIP顾客人数有200多人，实际销售数量是300多件产品，换句话说，顾客在享受完白领提供的这一切后，基本上都产生了购买动机。

另外，白领在活动当天还排出了堪称豪华的销售团队：以董事长苗鸿冰为首，白领数位高层管理人士、主要设计师悉数到场为顾客服务。可以说，这也是一次销售执行力的胜利。

白领的这次营销活动之所以具有特殊性和创新性，在于运用风靡全球的“体验经济”框架，采取了多种营销手段，包括口碑营销模式、情绪体验营销模式、俱乐部营销模式、事件营销模式等，在融合了商业、艺术、促销、酒会等多种形式的基础上，取得了服装营销的巨大成功。

职场女性是经济上相对自主的群体，对于这部分女性来说，钱是自己赚的，当然自己也相对有较大的支配权。并且，职业女性如果身居白领甚至白领以上的高档阶层，她们买服装最怕的事情就是撞衫，对于那些位居领导层的女性来说尤其如此，出席一些重要的场合，如果跟同场的其他人穿着了类似的服饰，肯定心里非常别扭，所以像白领这种专注于高端女性的品牌服饰，在每一次推出服装新款时，基本上不同衣服的款式颜色，都只有一款一件，这正好符合了大部分顾客的消费诉求。

另外，此次答谢营销活动主推贴心服务，让顾客在参观新款服装的过程中始终保持良好心情。例如，对于经常购买的熟客，销售者可以为他们准备特定的座位、在招待顾客的过程中始终不忘记嘘寒问暖、端茶倒水，还能适当聊聊家常，气氛非常惬意；与此同时，在服装高层现身说法的到位服务之下，帮助顾客选到更合体的服装，筛选眼光可能会更加清晰明确，适合消费者本身的概率就比较高，购买成功率自然也高。

最后，高调宣传会员制及VIP制的活动定位，搭配布置优雅精美的活动场馆，让品牌显得更加高档，也让熟客觉得选择白领品牌的服装是体面的行为。当顾客在活动中获得了较高品质的购物享受之后，这一活动效果会在每一位白领顾客的口中传播出去。而从信息传播角度来讲，这种小范围的私人介绍，是信任度最高的一种传播途径，它将最终转化为一种吸引力，为白领品牌招揽更多喜欢VIP服务的高端职场女性。