差异化市场：成为公立大学设计专家

差异化市场并不是凭空想象出来的，而是根据设计公司以往的项目经验进行梳理、总结、研发出来，以满足客户需求的。以下是三种常见的差异化方式：

（1）功能

从功能来分是最常见的一种方式，传统的学校建筑、酒店建筑、住宅建筑、商业建筑等等都是如此，但是这样的分类方式已经不能满足客户的需求了，所以需要进一步差异化。比如学校设计，可以细分为大学、中学、小学及幼儿园，横向还可以分为私立和公立学校。比如你可以找到这样一个差异化市场，成为“公立大学设计专家”。深度研究公立大学的建设需求、空间尺度、教学方式、使用逻辑、活动流线、审批流程、政策等等，找到那些真正可以打动客户的内容。

（2）技术

ADU另一个学员公司蓝调国际提出 “山地景观”的口号，就是从技术特征出发的。口号鲜明地结合了重庆当地城市特征，有效地树立了品牌认可度，同时强调了其技术优势。他们运用公司以往成熟的经验进行适当总结、梳理，并进行推广。

（3）设计哲学、风格

扎哈的“数字化设计”、崔恺的“本土设计”，一些设计公司提出了“新中式”“ART DECO”“日式性冷淡”等等，都属于这类差异化方式，在营销及品牌树立上则紧扣这些设计哲学与风格。

客户：(www.xing528.com)

从客户层面上讲，差异化市场既有专业客户（即开发商等客户），也有非专业客户（如学校校长、医院院长、包子铺老板等不懂技术的客户），而新市场里更多的是非专业客户。近期陈阳老师的全国公开巡讲“2017，设计行业的蓝海”即强调设计公司需要关注非专业客户，所谓蓝海也就是非专业客户。

渠道 ：

新市场对应的渠道不是从专业客户身上去找，大家之前参加的行业评奖、建筑协会或设计类杂志等，这些都是针对专业客户的。重点要围绕非专业客户，要寻找他们已经存在的渠道，他们在哪，你就得出现在哪。比如你做学校，你可以看看相关的中国院校后勤信息网、校长协会、校长论坛、职业教育高峰论坛、院长杂志、教育新媒体什么的，甚至你可以将研发成果转变成院长或基建处处长听得懂且感兴趣的语言或演讲话题，主动组织开展新型教育设计讨论会，用设计师对教育、人与空间的理解带给非专业客户新的视角。

今日谈了很多，看看大家准备选择哪个“姑娘”，并采用何种“姿势”呢？当然文章可能还有很多错误或疏漏的地方，欢迎来信与我探讨。

注：

1.阿普贝思景观：阿普贝思（北京）建筑景观设计咨询有限公司

2.蓝调国际：重庆蓝调城市景观规划设计有限公司