如何在B2B业务中说好人话？

陈阳 发布于2017-04-06

“提供重要文档的安全加密及处理功能，实现对文档阅读权限、打印权限的控制，防止文档被二次传播。包括在在线阅读与下载使用中，防止对电子文件的编辑修改、复制粘贴、屏幕打印及没有获得权限时的打印等操作；防止把电子文件复制到其他计算机上使用；对电子文件的使用时间进行控制，当签审和会审截止后，文件不能被继续使用。”

读上面这段话是不是懵圈了？这是一家IT公司的文档管理软件产品介绍，我第一次看的时候，逐字念了三遍，还是没懂。

（1）文档加密：盗走了拿走了没法用；

（2）权限控管：谁能看谁能印防篡改；

（3）时间期限：过期了离职了不能用；

（4）使用追踪：谁看过谁印过有记录。

这四点和前面那段话是一个意思，但多数人都能理解了。这里说的“人”是商业意义上的人，即客户。“说人话”的意思是在与客户的沟通中，要按客户的需求和语言来表达。

大概是硅谷的一位科技大佬（不好意思，忘记是哪位了）曾经说过这么一段话：事物的复杂程度似乎是一个恒定的量，如果我们（供应方）便利了，客户就会在使用中感到复杂；如果我们给客户一个简洁方便的使用界面，那么我们就承担了所有的复杂工作。

每个人都希望自己的界面是友好便捷的，比如，自己是供方时，复杂度留给客户；自己是需方（客户）时，复杂度留给供方。

市场经济的基本原则之一是供求关系。在1.0时代供不应求时，供方有话语权，提高供方的生产效率是第一位的，所以有了福特汽车十几年如一日只产出一款T型车的神话。到了2.0时代供过于求，才有顾客是上帝的说法，供方要承担更多的复杂度。

说人话好像是B2C业务的特征，建筑设计大多是B2B业务，也要遵循这个原则吗？

今年1月，我写了那篇《2017，设计行业的蓝海》，提出2.0时代将出现大量非专业客户。这些非专业客户虽然是B，但和专业的房地产公司不同，他们不懂建筑专业语言，需要我们理解他们的商业需要，提出专业解决方案。

即便是专业的房地产公司，在2.0时代的身份也变了，要从B2转型为B3。转型后的核心能力是根据对C的需要的理解，定义产品。那么，设计公司能否从原来的B1往前进一步，变成B2呢？(www.xing528.com)

B2与客户B3的沟通语言是商业语言。那么，好的B2应该怎么说话呢？

不能只告诉客户设备参数，要说热水系统能保证打开龙头8秒钟出热水；

不能只告诉客户电梯速度、轿厢尺寸，而要说上下班高峰时等候时间不超过45秒；

不能只告诉客户楼板荷载，而要说明能不能开party；

不能只告诉客户商场布局合理，还要估算运营方管理人员配比；

……

下一代建筑（工程）师不仅懂得技术，更知道如何运用技术帮助客户实现商业战略和解决社会问题。

在ADU已举办了12期“设计公司产品创新Workshop”中，几乎所有团队在第一天都满口技术术语。经过三天两夜的演练，虽然各团队还谈不上学会客户语言，但至少明白学习客户语言是必修课。

说人话的原则在公司内部管理上也适用。不少公司的一二线部门协作很差，原因之一可能是二线部门不懂公司业务。如果财务、HR等支持部门把员工当作内部客户，主动理解公司的业务模式，就能够运用财务、HR的专业知识帮助业务部门解决问题。懂业务的财务是好财务，懂业务的HR是好HR。

注意：用客户语言来沟通，并不是杜绝专业语言。实际上，沟通中时不时夹杂一点客户听不懂的专业术语，并适当解释一下，是体现专业度的一种技巧。

对建筑师来说，对生活的观察能力可能比大数据更重要。

——ADU咨询首席顾问

陈阳