设备供应商解决分期付款销售设备与资金问题的成功案例

在2001年以前，我们已经听说了或经历了购买住房和汽车可以通过银行按揭贷款来实现，但我们没有听说过或经历过购买工程机械设备也可以采用银行按揭的方式。这是因为，工程机械的银行按揭最早推出的时间是2001年。

20世纪90年代，伴随着我国经济的快速发展，我国工程机械制造企业也经历了快速发展阶段。在这个阶段中，我国诞生了非常多的工程机械制造企业，其中有两个企业非常著名，一个是长沙中联重工科技发展股份有限公司，另一个是三一重工股份有限公司，这两个企业的主要产品在国内的市场占有率已经超过半数，是中国工程机械制造业的领军企业。

从这些企业的成长历程中我们不难发现，支持它们快速成长的重要秘诀之一就是销售资金能够快速地回笼，但是在2001年以前，它们都经历过为重要客户提供分期付款，销售资金回笼缓慢的艰难阶段。在这个阶段，企业是否能够维持和发展，在很大程度上取决于企业为客户提供分期付款的数量占整个客户群体的比例，以及取决于被提供分期付款的客户能够按时足额偿还货款的数量占整个被提供分期付款客户总数的比例。

由于分期付款的销售模式往往都是在供大于求的市场条件下出现的，设备制造企业往往也都是为了生存和发展的原因，被迫向客户提供分期付款销售模式的。准确地说，这种销售模式是一种自杀式的销售模式，注定时间不会太久。企业如果一直采取这种销售模式，那么企业所面临的问题不是“死不死”的问题，而是“什么时候死”的问题。(www.xing528.com)

2001年以前的工程机械制造企业一直备受“分期付款销售和自身资金能力不足”问题的煎熬，这种生死存亡的大问题迫使工程机械制造企业去寻找和发现新的销售模式。终于，在2001年下半年，由某工程机械制造业的上市公司（以下简称“某上市公司”）率先与中国光大银行北京分行西单支行进行工程机械按揭业务试点。实践证明，这种以“回购担保”的方式与光大银行的合作是成功的。次年，光大银行总行与该上市公司签订协议，将在北京进行的工程机械银行按揭的试点推广到该上市公司全国的销售机构。这个重要的协议也被业内称为“总对总”协议。

由于企业与银行的这种合作非常符合双方的共同利益，顺应了当时市场发展的趋势，从而使得双方的业务都得到了快速发展。企业解决了扩大再生产资金不足和流动资金不足的问题；银行通过“回购”的担保模式转嫁了风险，使得收益有了保障。后来光大银行迅速地将对工程机械的银行按揭业务推广到整个工程机械制造业，成为了银行业成功经营工程机械按揭业务的首家银行。

至此，设备供应商分期付款销售设备与自身资金能力不足之间的矛盾就得到了解决。