销售技巧：适当沉默，让客户自我较量

景华是办公家具营销公司的销售员，这次他代表公司与客户谈关于采购一千套办公家具的合作。

在谈判桌上，双方对合作的其他事宜都很满意，唯独价格上总是谈不下来。最后对方给出了每套5000元的价格，这个价格仅仅达到了景华所能承受的一半。听到对方的出价之后，景华没有表态，只是静静地沉默着。

十分钟之后，对方的代表坐不住了，又将价格提高到6000元，景华依然什么也没说。

半个小时之后，对方一下将价格加到了9000元一套，这个价格已经达到了公司的要求，景华依然没有说话。事实上这时候，景华本想同意并签合同，可是突然之间肚子一阵绞痛，景华捂着肚子痛苦地低下了头。

对方不知道缘由，以为景华对他们非常失望，对挤牙膏式的谈判感到非常痛苦。随即将价格抬到了每套13000元的价位上，而且表示出，如果再不同意的话，对方将要走人。

这时候，景华强忍着疼痛，面带微笑地和对方的代表握了手，并迅速地签了合同。

从这个故事中可以了解到，适当沉默可以给对方带来一种无形的压力，在这种压力之下，对方明白，已经没有商量的余地，要想合作，只有自己作出牺牲。所以，和客户谈判的时候，销售员要想让客户按着自己的思路走，获得更大的利益，就要学会适当地表示沉默，让客户自己去跟自己较量。

谈判就是人与人之间心理的较量，尤其是销售员和客户之间的谈判，谁在谈判中占据了优势，就意味着获得更多的利益。所以，销售员要学会在谈判中适当沉默，用强大的气场让对方妥协，从而获得更大的利益。但是沉默一定要有个“度”，否则功亏一篑地丢掉合作的机会就得不偿失了。那么销售员到底该如何把握这个“度”呢？

◆沉默要有计划，有目的(www.xing528.com)

在进入谈判前，客户要明白沉默所要达到的目的，要有个预案，写明怎样沉默以及根据对方的反映要作出的相应措施。这样一来，就可以根据谈判的进行，适当地表示沉默，让对方捉摸不透谈判代表的心理。而对于销售员这方来说，对方的所作所为，全在预案和计划当中，相当于掌握了对方的所有招式，掌控了对方的心理。客户在谈判代表沉默的压力之下，为了达成合作，就会不断地征求意见。这样，对方抢先说话，在心理上就会处于劣势，就会不断提高自己的标准，来迎合销售员和谈判代表。

◆对沉默的时机有个整体的把握

在谈判中，销售员和谈判代表要把握好沉默的时机，在最适合沉默的时候沉默，在不适合沉默的时候千万别沉默，否则不但达不到让对方顺从自己的效果，反而会造成让客户占尽优势的不良后果。所以，把握好沉默的时机非常重要。一般情况下，当谈判的双方出现较大分歧的时候是沉默的最佳时机，这时候，过多的辩解和争吵没有一点意义，反而会伤和气。销售员和谈判代表不妨在这个时候，保持沉默，不管对方说什么都不要理睬。你的沉默就是对对方的最好回应，对方在你无形的压力之下，就会想方设法地让你说话。这样，对于销售方来说已经占尽了优势。

◆要控制好沉默时间的长短

谈判的双方陷入沉默的时候，事实上是彼此之间心理的较量。对于销售员来说，要见好就收，不要无节制地沉默，这样会让客户觉得销售员不愿意合作了，从而放弃了想要继续合作的打算。沉默是为了表达态度，获得更多的利益。在沉默之前，要对对方的承受能力有个清晰的了解，掌握好对对方施加多大的压力。这个与沉默的时间有直接的关系，沉默的时间越久，对方的压力越大。所以，销售员和谈判代表一定要控制好沉默的时间。

◆沉默前后要贯穿好

沉默之前，销售员要把自己的态度和意见表达明确，口气要坚定，让对方感受到你的那份坚定和不可否定的气势。在沉默之后，让对方明白没有商量的余地，这样在双方僵持的时候，对方才会有所表达。在用沉默让对方妥协之后，也要表示得低调一些，冷静一些，不要欢呼雀跃，让对方有种战败的感觉，这样对以后的合作没有好处。