王宁是一位中学老师，在一次朋友聚会中，她看到朋友的妻子穿的一条裙子非常漂亮，于是就有了想要购买的念头。
可是，王宁跑遍了所有的超市和商厦，就是没有发现那样的裙子，这让王宁着实有一些失落。在一次逛商场的时候，无意之中，在一个小服装店找到了梦寐以求的裙子，颜色和款式一模一样。
王宁非常高兴，拿着裙子看了又看，舍不得放下。
王宁问销售员：“这条裙子多少钱啊？”
销售员说：“300元。”
王宁想了想说：“150元吧，你看能不能卖，能卖的话我就拿走，要是不能卖那就算了。”因为她事先听朋友们说过，在这里买东西一定要给半价。
销售员爽快地说：“拿走吧。”
王宁拿着裙子并没有高兴起来，心里老是不踏实。她总觉得销售员怎么那么痛快地就卖给她了呢？是不是这裙子的质量有问题呢？
王宁穿着这条裙子，确实非常漂亮，但是她一点也不开心。
从这个故事中可以了解到，客户在购买商品的时候，砍价后才会有成就感。客户总是觉得销售员会赚取大多数的利润，所以总要想尽办法把利润压低，让自己少花钱。所以，销售员在销售当中，不妨把价钱定高一些，让客户在砍价中满足这种成就感，要让客户觉得你是忍痛割爱，很不情愿地把商品卖给他，让客户觉得占了便宜，这样客户才会高高兴兴地与你合作。(www.xing528.com)
谁的钱都来得不容易，没有哪一个客户不问价钱，不问质量，就可以痛痛快快地购买。所以，销售员要掌握客户的这个心理，在和客户交易的时候，千万不要急于求成，要给客户砍价的机会。销售员在满足客户砍价心理的同时，要注意些什么问题呢？
◆最初要价要适当
销售员和客户谈价钱的时候，最初要价一定要适当，不能太高，太高会让客户觉得没法砍价，因为你的要价和对方的出价之间差距实在太大了。当然也不能要价太低，太低在对方的砍价后，不但不会赚到利润，还有可能赔钱。否则客户觉得没砍下去多少，自然满足不了心理需求，从而放弃与销售员合作。所以，销售员在要价的时候一定要注意，不能太高也不能太低，给客户留下一定的砍价空间就可以了。
◆和客户讲价钱，不要发生争吵
很多时候，销售员要价太高，让客户花了时间讲价钱，可是价钱讲好了，客户还觉得贵，就会放弃购买。这时候，很多销售员觉得客户在存心找麻烦，于是对客户进行辱骂和攻击。但是，得罪了客户就意味着得罪了市场。所以，销售员在和客户讲价钱的时候，一定要面带微笑，即使对方给的价钱太低了，也不要随便跟客户对抗。
◆降价也要循序递减
销售员在和客户讲价钱的时候，要一步一步慢慢来，慢慢地往下降，事实上这也符合客户的心理，让客户觉得这是他的本事，并因此而产生很大的成就感。有的销售员脾气耿直，不喜欢和客户慢慢地讲，而是喜欢一次把价钱说到位，这样做并没有什么不对，只是一下子降这么多，让客户觉得还可以再降，如果降不下去，可能客户就会掉头走掉，就算是买了，也会心存疑虑，觉得吃了大亏。所以，销售员和客户讲价钱的时候，一定要慢慢地降，说不定你出的某一个高价得到了客户的认同，那么就意味着销售员会获得更多的利润。
◆为赚取超额利润准备机会
并不是每一位客户都喜欢讨价还价的。生活中，往往有很多人买东西不喜欢为了一点利益纠缠半天，尤其是很多男士，在购买东西的时候不喜欢和销售员讨价还价。所以，对于这部分客户，销售员报价高，就意味着高价成交，意味着能赚取超额利润。尽管这样的人在客户中不是大多数，但是也为数不少，如果销售员报价太低，就意味着白白丢掉了到手的利润，这对销售员来说是极大的损失。
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