肖静是房地产公司的一名销售顾问，这天一大早，她带着一对年轻的夫妇去看一套二手房。当他们坐着车来到那套房子前的时候，女主人惊讶地说：“真是太漂亮了，这儿有一个正在开花的樱花树。当我还是个孩子的时候，我家院子里就有一棵樱花树，从那时候，我就对自己说，我将来一定要住在一个能看着樱花树的房子里。”
凭着经验，肖静已经知道这套房子一定能够卖出去，她将女主人的话牢牢地记在了心里。
看完房子之后，男主人说：“这房子的地板实在太旧了，需要整体换。”
肖静笑了笑说：“地板是有点旧，但是从这个位置上一眼就可以看到正在开花的樱花树啊。”
这时候，女主人在肖静的提醒之下，一抬头确实看到了那棵正在开花的樱花树，脸上露出了满意的笑容。男主人望了女主人一眼，没再说话。
到了厨房之后，男主人挑剔地说：“厨房似乎有一点小，而且煤气管道已经旧了。”
肖静说：“是有一点小啊，不过做饭的时候，一扭头就可以看到那棵正在开着美丽花朵的樱花树啊。”
男主人不再说话了。
看完房子之后，女主人非常满意，于是她提议不再看其他房子了，最后他们购买了那套房子。(www.xing528.com)
从上面的故事中可以了解到，当客户给合作找到一个理由的时候，销售员一定要紧紧地抓住这个理由，因为抓住了这个理由就是抓住了客户的心。在这个时候，你所销售的产品的缺点和不足就会被这个理由完全遮掩起来，而显得不那么重要了。事实上，客户选择和销售员合作肯定是有理由的，关键在于销售员是否能抓住。
当一个人找到一个绝对的理由喜欢一个东西的时候，一般情况下是很难改变的。所以，当客户对你的产品产生绝对的好感的时候，销售员一定要及时地抓住客户的心，从而让合作顺利地完成。那么销售员到底如何才能抓住客户的心呢？
◆抓住客户的消费喜好
客户的消费喜好在很大程度上决定着客户是否愿意合作。很多时候，客户会选择自己喜欢的东西，如果客户在购买的时候，第一眼见了商品就被深深地吸引住了，那么基本上这个客户就是准客户了。比如说客户来购买一个文具盒，第一眼见了，就被文具盒漂亮的造型给吸引住了，那么即使这个文具盒很贵，或者是很容易脏，装不了多少东西，甚至是不方便携带，客户也会选择购买。因为客户的兴趣点在于文具盒的漂亮造型，只要造型漂亮，其他都可以忽略掉。如果这时候，客户还有一些犹豫不决的话，销售员一定要抓住客户的兴趣点，大做文章，客户一般都会选择和销售员合作，而完成购买。
◆获得客户的消费动机
很多销售员在和客户沟通的时候，一味地和客户套近乎，而忘记了在沟通中探知客户的消费动机。当客户表现出对产品不满意，或者有所顾虑的时候，不知道该从哪里下手说服客户，只是一个劲地介绍产品。事实上，客户选择消费一定是有一个消费动机的。比如：客户购买书包，是因为孩子马上就要上学了；客户购买大衣，是因为想让自己看起来更加成熟，更加自信等。所以，销售员在和客户沟通的时候，一定要不断探知客户的消费动机，当客户对产品有意见的时候，销售员完全可以拿客户的消费动机来说服客户。比如，客户给孩子购买书包，觉得价钱贵了，销售员就可以在金钱和孩子教育上动点脑筋，引导客户不要因为价钱原因而荒废孩子学业。所以，对于销售人员来说，抓住了客户的消费动机实际上就是抓住了客户的心。
◆夸大商品的特性和优点
客户之所以想要购买商品，那是因为商品能满足客户的生活需要，当客户对商品表现得不太热情的时候，销售员要以商品的特性和优点来激发客户的兴趣。事实上，客户既然和销售员商谈，那么就说明商品能满足需求，只是客户没有发现商品的特色和优势。这时候销售员应该将注意力放在引发客户的兴趣上。比如销售电视的销售员在给客户介绍产品的时候，如果发现客户对产品不冷不热，那么不妨告诉客户，你所销售的电视有自动识别的功能，如果电视没有信号，会在5分钟之内自动识别，并自动关闭，以节省电耗。
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