小区内装了一架户外空调之后，他的业绩就开始大幅度增加了。
这天他碰到了小区的住户王先生，小钟走上前去说：“王先生，天气这么热，你家还不装空调啊？”
王先生：“不装了，我们家有电风扇呢，能解决问题。”
小钟：“电风扇哪能和空调比啊，不仅感受上不一样，而且档次也不一样啊。”
王先生：“这有什么不一样的，能解暑就行啊。”
小钟：“这可不一样，你看看隔壁的张先生家，那空调就是前几天我们给装的。人家用着空调，你家还用着电风扇，平日里要是串门进去，会让人家瞧不起的啊，你说呢？”
王先生没有说话。
小钟：“你家的生活条件也不比他们家差，要是在这么个小事上让人家看不起，确实不合适啊。”
王先生：“装一台空调多少钱啊？”
小钟：“张先生上次装时花了4000元，我想你也装个4000元的吧，不能比他们家差啊。”
王先生：“行，那就装个4000元的吧。”(www.xing528.com)
小钟：“那我们今天过去，还是明天过去装？”
王先生：“那就明天过来吧，早上10点钟，我在家里等你们。”
从上面的故事中可以了解到，客户有很强的攀比心理，不想比不上其他人。所以，销售员要掌握客户的这种心理，在和客户沟通中，利用客户的攀比心理，完成销售。
人总是有意无意地和周围人比较，似乎不比较就无法发现自己的优点，但是比较的结果却发现不如他人，于是巨大的消费欲望被调动起来。在这个过程中，销售员起的就是助推的作用。在具体的销售中，销售员要怎样才能利用客户的攀比心理进行说服呢？
◆抓住客户好面子的心理
很多客户和他人攀比，总觉得自己不如别人，要想让自己比对方好，就要赶上他、超过他。比如，隔壁的邻居家买了宽频的大背投电视，自己心里就很不舒服，于是就有了想要购买宽频的大背投电视的想法，而且要比隔壁家的更好。不是为了别的，就是为了告诉邻居，自家也有实力买大电视，而且比他们的更好。事实上，这是很多人的通病。老想争强斗胜，自己不能比别人家弱，让人看不起，这就为销售员创造了机会。所以，销售员要调动起客户的攀比心理，让客户在虚荣心的驱使下、在面子的影响下完成购买。
◆要找到攀比的对象
销售员在调动客户攀比心理的时候，一定要为客户找一个攀比对象。当然这个攀比对象客户一定要熟悉，或者是两人的经济实力差不多，否则就失去了意义。客户不可能与一个和自己的实力相差甚远的人相互攀比，也不可能和一个陌生人相比。所以销售员在说服客户的时候，一定要选对攀比的对象。很多时候，客户没有攀比，只是因为不知道情况，销售员把事情透露给客户之后，客户自然会有攀比的想法和感觉。销售员可借机达成合作。
◆不可伤害客户的自尊和诋毁别人
很多销售员在劝说客户的时候，不经意间就会诋毁他人，比如隔壁王大爷家买了冰箱，销售员会说：“连隔壁王大爷家那样的经济条件都买冰箱了，你怎么还不买呢？难道你家不如王大爷家吗？”这话对于调起客户的攀比心理确实有很大作用。但是在劝说客户的时候，无形之中诋毁了王大爷，如果客户刚好和王大爷要好，势必会将这话告诉王大爷，或者是直接质问你，“王大爷家怎么了？他们家没钱了吗？！”这样不但得罪了老客户，还会影响和新客户的合作。所以，销售员在说服客户的时候，一定要注意千万不要伤害到客户的自尊或诋毁他人。
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