一天，小毕去拜访一个大型生产厂家的厂长，商议定制两千套工作服的事情。
由于是厂家主动下的订单，所以这次业务会谈小毕一点也不费劲。等到了厂家之后，小毕受到了热情的接待。
在商谈中，厂家选择好了面料，谈好了价钱，并请专业的设计师设计好了服装上的图案。只可惜厂里的厂长刚好有事，出门了，所以合同没有办法签。
最后，双方约定，小毕的厂家积极备料，准备开工，等厂里的厂长一回来，对方就打电话通知小毕，前来签合同。
小毕回去后，向服装厂的领导做了汇报，顿时全场上下动员起来，准备大干一场。就在小毕回去后的第二天，他接到了生产企业的电话，对方非常客气：“你好，是服装厂的小毕吗？”
小毕：“是我，你好，可以去签合同了吗？”
“真的很抱歉啊，我们厂长回来之后，觉得这样的合作不合适，因此我们的合作暂时取消吧，等以后有机会了再合作。”对方显然有些底气不足。
小毕顿时愣在一旁，但是他反应很快：“什么？你说什么啊？你能再说一遍吗？”
对方：“我说我们领导不同意，合作到此终止啊！”
小毕：“什么？我这信号实在不好，回头再打啊。”(www.xing528.com)
不等对方回应，小毕就挂了电话，然后拿着合同，迅速地赶到了生产企业。由于对方本来就理亏，再加上小毕的强大攻势，最后，厂长终于在合同上签了字。
从上面的故事我们可以了解到，当客户存在问题的时候，往往会退缩，不想合作，尤其是没有签合同的情况下，这时候，销售人员不妨云里雾里地多提几个问题，并找个理由结束通话，将对方的阵脚打乱，然后再采取相应的补救措施，让对方顺着销售员的思路走。这样一来，对方毁约的计划就会完全破灭了。
在销售过程中，有效的提问不但能更多地获得对方的信息，而且还能增加客户的兴趣，控制谈话的进度，控制客户的思维等。可以说，有效的提问对于最后的合作起着关键的作用。那么，销售员到底该如何提问呢？
◆选择性型问题
选择性的提问，在很大程度上，客户被剥夺了拒绝的权利，因为不管怎么选择，必须是在接受销售员的建议的前提之下，这样做可以大大地降低客户的抵抗情绪。因为在客户的心里始终对销售员有很强的防备，不管销售员说什么，就一个“不”字来解决。可是销售员如果不给客户说“不”字的机会，客户也就无从拒绝，从而在不经意间被销售员带着走，可能客户和销售员合作了之后，内心深处的“不”字还在作祟。这就跟客户心中的雷区一样，只要不踩它，它就不会爆炸。所以，销售员要学会用选择式的提问避开客户的拒绝和否定，为进一步合作打好基础。
◆引导型问题
引导性提问，就是陈述一个事实，然后再来一个是否式的提问，这样做的目的，只是想要让客户承认前面的事实。当然这个事实必须说得有理有据，不能有任何的漏洞，一般情况下，前面的问题已经把答案告诉了客户，客户只有说“是”的权利。表面上看是在征求客户的意见，实际上是在引导客户的思维，让客户无路可退。这样的提问在关键时候能扭转客户的态度，能顺利地让客户签下单子。所以，销售员要学会引导式的提问方式，让客户轻而易举地应允你的要求。
◆反问型问题
采用反问型问题，可以将客户踢来的皮球反踢回去，从而在气势上压住对方。让客户自己去承受带来的压力。比如：客户说：“到目前为止，所有厂商的报价都太高了。”销售员说：“所有的报价都太高了吗？”意思就是说我们的报价其实很低了。这么反问，客户抱怨的气焰就会立即被压下去。有时候，客户利用一些问题，牢牢地控制了销售员的气场，这时候销售员一定要用反问型问题将谈话的主动权重新夺回来。在交谈中，谁掌握主动谁就在最终的博弈中获得成功。所以，销售员在和客户的交谈中可以适当地用反问型提问为自己助威。
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