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应付客户敷衍的方法,保住合作机会

时间:2023-05-19 理论教育 版权反馈
【摘要】:客户说,检验结果出来了,产品也符合他们工程的使用标准,但是现在工程还在进行阶段,到了最后的装修阶段,再联系黄永。事实上,就在黄永第二次拜访客户的那一天,客户已经和另外一家涂料公司签订了合作合同。这时候,销售员如果认为客户真如他们所说的那样“考虑考虑”,那么销售员势必要失去和客户进一步合作的机会。

应付客户敷衍的方法,保住合作机会

黄永是涂料公司的销售员,这次公司派他去谈一个大型工程项目,这对于黄勇来说是个极大的挑战。

黄永绕过了保安和秘书的阻挠,成功地找到了工程项目的负责人,对方对黄永所推销的涂料也很感兴趣,并嘱咐他下次带一部分样品过来,让他们施工方的技术人员进行检验。

黄永非常高兴,因为按照惯例,客户既然让他带样品过去,基本上就是有合作的意愿了。所以,第二天,黄永就把样品带了过去,对方表示等检验结果出来之后会立刻联系他。

于是黄永静静地等待,可是时间过去差不多一个月了,客户始终没有联系他,黄永的心里开始犯嘀咕,难道对方的检验结果还没有出来吗?这么长时间了,也应该有个结果了,于是黄永又去找了客户。客户说,检验结果出来了,产品也符合他们工程的使用标准,但是现在工程还在进行阶段,到了最后的装修阶段,再联系黄永。

客户说的似乎也在情理之中,没办法,黄永只好走了。事实上,就在黄永第二次拜访客户的那一天,客户已经和另外一家涂料公司签订了合作合同。

从这个故事中我们可以了解到,客户貌似有很多合情合理的理由来拖延合作,事实上是销售员在销售过程中出了问题,客户不好直说,所以才找了借口敷衍销售员。而销售员往往会信以为真,从而在等待中错失了合作的机会。所以,销售员一定要明白,客户所说的任何理由都是借口,都是因为谈判中出了问题。

在销售过程中,面对销售员的热情,客户往往不好直接拒绝,而是找一些合情合理的理由来敷衍销售员。销售员是否能将客户的敷衍问题处理好,直接关系着合作是否能顺利进行。那么,作为销售员,如果客户用借口来敷衍你,你该如何应对呢?(www.xing528.com)

◆销售员的态度一定要诚恳

当客户告诉你要“考虑考虑”或者是“回头再说吧”的时候,销售员要意识到客户在找借口拒绝你。客户不会真的考虑,也不会回头再和你说。这时候销售员一定要放低姿态,态度诚恳地向对方询问,到底问题出在哪里。切不可因此而放弃客户,或者是等待客户的回音。一般情况下,客户找借口敷衍销售员,自己内心深处就在发虚,因为他在说谎。所以,只要销售员态度诚恳一些,客户就会装不下去,一般都会告诉销售员自己的顾虑和想法。销售员掌握了对方的想法,就要想方设法给客户一个合理的解释。事实上只有把客户内心的疑虑解除了,最终的合作才有可能进行。

◆找出客户借口的原因

一般情况下,客户找借口、找理由来敷衍销售员,基本上都是对销售员提供的服务承诺不满意,或是对产品有意见。这时候,销售员如果认为客户真如他们所说的那样“考虑考虑”,那么销售员势必要失去和客户进一步合作的机会。但如果销售员态度诚恳一些,客户就会告诉你哪里出了问题,比如,客户觉得价钱太高了,或者觉得质量不是太好等。当销售员了解了客户心里的疑问,而且给客户解释清楚了,客户自然会与你合作。所以,销售员能否找出客户拒绝的理由,直接关系着客户是否愿意与销售员合作。

◆及时解决客户的疑虑和问题

既然客户把自己内心的真实想法告诉了销售员,就是希望销售员能给他们一个合理的解释。这时候销售员要本着为客户服务的心理,真诚耐心地帮助客户。比如客户对你说:“你的产品太贵了”, 销售人员就要给客户解释清楚为什么价格贵,可以通过质量、功能以及售后等,让客户觉得多花点钱买你的产品是值得的。通过讲这些道理,再举一些例证来说服,赢得客户的理解和认可。只要客户觉得销售员所说的有一定的道理,那么接下来的合作就会容易得多。

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