石福是某商场电器专柜的促销员。
这天早上，来了一位30岁左右的女士，想要购买一台电磁炉。石福说：“那你想要买什么价位的呢？”
客户：“钱不是问题，问题是一定要便捷，一定要安全。”
石福：“那就这一款的，功能全，而且它比其他牌子的电磁炉更加省电，做一顿饭还用不了1度电呢。还有自动关闭的功能，如果炉子上忘记了放东西，它会在3秒钟之内自动关闭，以保证使用安全。”
客户：“真的有你说得这么好吗？”
石福：“那当然了，这一款电器是卖得最好的，尽管价钱有点高，但是和其他牌子的电磁炉相比，有它独特的优势。”
客户：“那好吧，我就买这一款了，你帮我开小票吧。”
从这个故事中可以了解到，没有特色的商品是无法吸引客户的。也就是说销售员在推销商品的时候，要抓住特色和优势来介绍，也就是商品的卖点。客户购买商品是为了满足生活的需求，而产品既能满足客户的生活需求，又能满足心理需求，客户自然会选择购买。所以，销售员要把商品的卖点介绍出来，从而吸引客户消费。
因为销售员所推销的产品比其他产品更加优秀，更加出色，才能吸引客户的注意力，客户才会购买。所以销售员在介绍商品的时候，一定要把商品的卖点介绍出来。那么销售员该如何提炼商品的卖点呢？
◆卓越的品质(www.xing528.com)
销售员应该明白，作为客户都希望能够买到质量好的产品，所以卓越的品质是商品最好的卖点。我们在销售中可以发现，如果销售员说一件商品的质量很差，那么肯定没有人买。反过来，如果销售员强调质量足够好，那么客户肯定会争先购买。尽管客户对销售员有一定的心理防御，但是他们也是相信销售员的，因为关于产品，销售员比他们懂得多。所以，销售员在介绍产品的时候，如果你的产品质量足够好，那么不妨主打品质，事实上，这也是最能让客户产生购买欲望的卖点。
◆优越的性价比
客户都有一种心理，那就是花最少的钱，买最好的商品。性价比高的产品自然受到客户的青睐和追捧，所以优越的性价比也是商品的一个很好的卖点。对于销售员来说，如果你的产品质量不是很好，而且也没有什么特殊功能，那么不妨走低价的路线，因为价钱永远都是客户心中最敏感的神经。在低价的策略之下，一般的客户都会忽略质量的问题。当然质量也不能太次，否则客户会放弃购买的打算。所以优越的性价比往往能在短时间内吸引客户，大大地增加商品的销售量。
◆显著的功效
客户购买了商品，如果商品没有什么显著的功效，那么客户会认为上当受骗了，下次自然不会再选择这个商品。但是如果商品功效显著，客户自然会去追加消费。所以，显著的功效也是商品的卖点。比如，一台空调，暂且不说质量的好坏、价格的高低，如果使用起来很方便，能满足客户的需求，那么就会获得客户的认可。否则，即使吹嘘得天花乱坠，不能解决客户的实际问题，那么客户也不会认可和支持。所以，如果销售人员所销售的产品质量不是最好或价钱不是最低，那么不妨在商品的功能上做文章，用商品的功效来吸引客户购买。
◆商品的特殊利益
很多商品在满足客户的基本需求之下，还会有特殊的利益，其中这部分特殊利益就是商品的一个很大的卖点。比如，有一款近视眼镜，能满足近视的同学的需求，同时，它还能减缓客户的近视，所以，这个特殊功能就是商品的特殊利益，是吸引客户消费的很大的卖点。客户之所以购买眼镜，是因为眼睛近视，那么有一款产品能满足近视的需求，而且还能减缓近视，那么客户自然愿意购买了。所以，商品的特殊利益是商品一个很大的卖点，销售员要强化这种特殊利益，吸引客户完成消费。
◆完善的售后服务
很多客户不敢消费，是因为商品交易完成后，没有完善的售后服务，要是出了问题没人理会。所以，对于客户来说，完善的售后服务也是一个很大的卖点。销售员不妨将商品良好的售后服务介绍给客户，让客户免去后顾之忧，这样客户就会放心地消费。
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