从孝子粥到繁荣生意：一个饭店老板的成功故事

王璇是一家饭店的老板，可是最近生意越来越难做，这让王璇感觉压力倍增，他明白要是再拿不出什么特色的东西，自己肯定要关门了。他苦思冥想，也没有想出什么合适的法子来拯救自己的生意，只有听天由命，走一步算一步了。

这天，刚好是王璇发小结婚的日子。在酒桌上，王璇和发小的一个亲戚聊起了天，无意中听到了这么一个故事：说在古代，有一个非常孝顺的儿子，父母双双病倒在家里，等他赶回来的时候，父母已经奄奄一息了，他非常难过，觉得自己没有尽到孝心，他想在最后为父母做一点粥，喂给父母吃，以表孝心，当他给父母喂了粥之后，父母竟然奇迹般地活了过来。

说者无心，听者有意，王璇听到了这个关于粥的故事，茅塞顿开。他决定好好利用这个无法考证的民间传说，来拯救自己的生意。回去之后，王璇立即对这个故事进行了加工和编撰，当然中间添加了很多煽情的东西，让客户一听就被深深地感动。

于是在短短的时间内，这个孝子用粥救双亲的故事迅速地传播开来，很多人都慕名跑到王璇的店里去喝一碗孝子粥。很多人为表孝心，给父母买；很多家长带着孩子来喝，以此来教育孩子。王璇的生意迅速地火爆起来。

从上面的故事中我们可以了解到，客户有时候的消费选择并不完全是因为产品物美价廉，而是受到了很多情感因素的影响。所以，销售员要学会用美丽动听的故事来赚取客户的心，让客户在感受亲情、友情和爱情的同时，为你的产品买单。

人是讲感情的动物，有时候感情的冲动比理性的分析具有更强大的爆发力。所以，销售员要学会调动客户的情感因素，让客户在故事和传说的影响下购买产品。这时候即使产品不是很好，也会很快走俏。销售员在利用故事来调动客户消费的时候，要注意哪些方面呢？

◆锁定和满足客户的情感需要

客户选择消费产品时，不仅会关注产品的质量，更主要的是关注产品背后的情感。比如，这个产品有什么历史故事，在这里故事中所宣传的价值取向等。很多时候隐藏在产品背后的故事往往能吸引和打动客户。谁也不想做买卖产品的机器，客户也是一样的，在质量和故事之间，宁愿选择有故事的产品。事实上，这些故事把人们的价值体系附在了商品之上，无意中增加了商品的文化内涵。客户在购买商品的时候还能享受到和商品有关的文化熏陶，自然乐此不疲。所以，销售员在推销商品的时候，不妨给商品编一个故事，当然故事一定要有主题，要有宣传和教育的作用。(www.xing528.com)

◆故事要有一个鲜明的主题

故事的设置一定要有个主题，要有价值取向的引导。比如，孝子粥所传扬的是孝顺父母的价值观，这个观念被社会所尊崇和提倡，所以客户才会千方百计地感受一回孝子粥的魅力，当一个孝子。如果故事的价值观是错误的，不但感动不了客户，还会招致客户的唾弃，起到相反的作用。

◆剔除故事中与商品无关的内容

在设置故事的时候，不要将故事设置得太长，这样会让客户在听故事的时候感觉很累，以在3～5分钟内听完为佳。一定要剔除与销售产品无关的内容，让宣传产品的故事更加精炼，主题更加鲜明，这样客户听完了故事会立即明白你所要表达的意思。只有客户明白了故事的意义才会被感动，才会被吸引。

◆在最能打动客户的地方着重煽情

为宣传产品所设置的故事，目的在于打动客户的心，让客户因为故事而消费产品。所以，在能打动客户的关键部分，不妨加重煽情的成分。比如孝子粥的故事中，最能打动客户的便是儿子看到父母病重后的伤心欲绝，以及怀着悲痛的心情为父母熬粥等，因为这些情节最能调动客户心中最强烈的情感。所以，在设置故事的时候，不妨在这些地方加重煽情的成分，在赚取客户眼泪的同时，赚取商品的利润。