销售员王魁专门负责防盗门的销售业务。这天，他给客户打电话推销防盗门。
王魁：“刘先生，你所在的欣华小区基本上一半的人家都安装了防盗门，据我所知，小区的犯罪率降低了11个百分点，我相信你对小区的安全一定也是很关注的。”
客户：“是的，小区的安全关系着我们每个家庭的安全，我自然很关注。”
王魁：“不知道你周围的人家有没有发生过盗窃事情呢？”
客户：“好像去年王奶奶家丢失了两台笔记本电脑。”
王魁：“两台笔记本电脑少说也值一万多元，真是一笔不小的损失呢。”
客户：“是啊。”
王魁：“那你应该装我们公司的防盗门啊，装了防盗门就可以避免这样的事情发生。”
客户：“但是我对你们的产品很陌生啊。”
王魁：“这样啊，那我过去给你做一个详细的介绍，你看是明天上午10点方便呢，还是后天下午3点合适呢？”
客户：“明天早上10点吧。”(www.xing528.com)
王魁：“好的，那我们明天见。”
从上面的故事中，我们可以了解到，客户很在意不购买产品所产生的损失，没有人提及的时候，客户根本意识不到，但当销售员将这样的损失联系到客户身上的时候，客户才真正觉得销售员推销的产品值得购买。所以，当客户表示没有购买需求而拒绝销售员时，销售员不妨适当地把不购买产品而带来的损失和客户联系起来，利用客户对损失的在意，激发客户的消费需求。
把不购买产品带来的损失和客户的实际利益联系起来，可以在一定程度上激发客户的消费需求，促使客户与销售员合作。但是在具体的操作中，销售员该如何利用不购买的损失来促使客户消费呢？
◆最好举客户熟知的反面例子
一般情况下，当某件事情发生在自己身边的时候，人们才会感觉到此事与自己有关，这种近距离的冲击能给人带来真实感。所以，销售员在和客户沟通的时候，所举的例子尽可能是客户熟知的事情，这样才能触动客户的神经，让客户产生恐惧心理。当然，客户并不全是销售员的熟客，有很多客户对销售员非常陌生，甚至是第一次见面，有些还没有见过面。那么如何才能知道客户身边到底有没有发生过值得客户关注的事呢？销售员可以通过询问的方式从客户嘴里了解信息。一般情况下，销售员问得合适，客户不会拒绝告诉你真实的情况，从客户的嘴里说出来的自然是客户关注的事情了。销售员恰当地应用这个事例说服客户，客户一般都会顺着销售员的思路走，既而离合作越来越近。
◆着重强调造成的损失和伤害
销售员利用反面例子说服客户消费的时候，一定要着重强调事情对当事人造成的损失和伤害。一般的反面事例都是从客户的嘴里说出来的，因此客户也最清楚事情对当事人造成的损失和伤害。所以，只要销售员一说，客户就会很敏感地把想要远离这种损失和伤害的情绪透露给销售员，这时候是销售员进行说服的最佳时期。因为这时候，客户有了购买和合作的理由，那就是不想受到损失和伤害。实际上，销售员在提及伤害和痛苦的时候，是对客户进行了精神上的说服，尽管销售员并没有在言语上直接表达，但是客户却真真实实地感受到了。所以，为了避免一切不好事情的发生，客户只有和销售员合作。
◆注意沟通的方式，不要和客户发生对抗
有些销售员性子急，在和客户的沟通中，不注意说话的方式，在用反面例子来说服客户的时候，和客户产生了对抗情绪，从而导致说服失败。所以，销售员在用反面例子说服客户的时候，一定要注意说话的用词和语气。既然对方告诉你身边的事情，那么一定是想和你沟通，这个时候，销售员要态度诚恳一些，让客户觉得你是实实在在地为他考虑，为他担心，切忌用教训人的口气对客户进行质问。
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