小王是一名保险推销员，这天他又去拜访一位非常重要的客户。据说，之前去的销售员不下十个了，可是没有一个人拿下这笔交易。
见到客户之后，小王并没有马上向客户介绍保险，而是微笑着对客户说：“今天的天气真不错，阳光明媚，特适合外出游玩。”
客户笑了笑说：“是啊，真不错。”
紧接着，小王又说：“这个小区的绿化搞得真好，给人一种特别舒适的感觉。”
客户笑了笑说：“是啊，很舒服。”
“这几盆花真漂亮，是你种的吗？”
“是的，是我种的。”
“这只猫很名贵吧？”
“是的，我一个朋友从国外带回来的。”
这时候，小王顺便拿出保险的宣传册说：“我是保险公司的销售员，这是我们公司的宣传册，你看看。”
客户说：“噢，是吗？”
小王抓紧时机说：“我是不是可以给你讲解一下呢？”(www.xing528.com)
刘老师说：“那好吧。”
就这样，小王顺理成章地拿下了这个单子。
从上面的故事中我们可以了解到，如果一个人一开始就说“是”，或者连续说几个“是”，那么在之后的回答中会有说“是”的倾向。所以，销售员在与客户的沟通当中，要一开始就选择一些意见一致的话题，让客户不停地说“是”，那么在意见不同的问题上，客户也会习惯性地说“是”。
一般来讲，相对于拒绝的心理倾向，客户接受的心理倾向会更强烈一些。但是，当客户说了“不”之后，无论生理上还是心理上都会处于一种抗拒的状态。所以，销售员能否在一开始就让客户说“是”，在很大程度上影响着合作的成败。那么，销售员究竟如何才能让客户一开始就说“是”呢？
◆问题设置要恰当
很多客户对销售员怀有很强的防备心理。如果销售员贸然推销产品，势必会遭到客户的拒绝，而一旦这种拒绝的念头形成，一般就很难再改变。所以，为了避免这种情况，在一开始接触客户的时候，销售员就要想方设法地引导客户说“是”，为客户营造一个肯定的心理状态。因此，问题的设置是关键，销售员在设置问题的时候，一定要问那些闭合式的问题，比如：“今天的天气真热，是吧？”事实上已经给了客户答案。当然，问这种问题要有事实依据。除此之外，销售员还可以问客户一些没有异议的问题，这样一来，客户就会顺着销售员的思路走。
◆把握好问题间的联系和递进
为了能悄无声息地赢得客户青睐，销售员要用一系列的问题层层递进，慢慢引导客户购买。当然，这些问题之间一定要联系紧密、层层递进，这样，客户肯定了第一个问题，就不会否定第二个问题，因为如果否定第二个问题的话，就是否定了自己，人很难自我否定。比如，销售员问：“今天的天气真热啊，是吧？”客户回答说：“是的，实在是太热了。”销售员：“在这种天气下，外出如果不采取措施肯定会晒伤皮肤的。”客户：“是啊。”也许这位客户对销售员非常抵触，但是在不知不觉中被销售员引入了肯定的心理模式，而防备意识也在逐步减弱。
◆表明身份的时机一定要成熟
当销售员引导客户进入自己的模式之后，要把握好时机向客户表明推销意图，把自己所代理的产品介绍给客户。当然这个时机一定要把握好。销售员在提问题的时候，要环环相扣，到最后一环的时候，客户基本上已经认可了销售员。此时，把自己的产品介绍给客户，因为客户一直是肯定的心理状态，所以他基本上不会拒绝销售员推销的产品。
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